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今日もメルマガの転載企画です。すいません。

今日の内容は筆休め的ですが、情けない私のお話しから難解な認知的に遠い機会のイメージを掴んでいただければと思います。
ブログでお読みの方は、ぜひ、メールマガジンのご登録をいただければと思います。

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おはようございます。伊藤です。

月日が経つのは早いもので、来週はもう勉強会です。
あと1人ぐらい来ないかなと思っています。
http://taii.jp/2016strategy_landing.html

さて、今日は本当は戦後経済史の3回目をやろうと思っていましたが、
久しぶりにインテンション認知能力や「認知的に遠い機会」について書こうと思います。

なぜでしょう?

なぜなら、自分の過去を振り返っていたら、自分のインテンション認知がメタメタだったからですね。驚きました。

インテンションとは意図のことであって、言葉通りではない意図を認知する能力を人間は備えています。その能力をインテンション認知能力と呼びます。この能力がビジネスにおいても非常に重要だと言う主張はこのメルマガでも繰り返し書いてきました。

前に書いたことがありますが、大学1年生の頃、私は好きな女の子が「読みたい」と言ってくれるのがうれしくて、小説を書き始め、今の文章のスタイルを手に入れました。10万文字を越える文章を書く経験ができました。

しかし、普通に考えて、私のつまらない小説を普通の女子大生が読みたいわけがないのです・・・。彼女のインテンションとしても、「私に会いたい」だったと捉えるのが普通で、私の小説を書くインテンションも「彼女に会いたい」だったわけです。

これで付き合わないのがすごいですね・・・。私のインテンション認知能力の欠如です。

そして、また大学4年生の春、すごく好きになった女の子がいました。家庭教師先で、教え子に「こんな女の子がいてさー」としゃべって、うざがられていました。

その好きな女の子は、東急線沿線で独り暮らしをしていて、たまにお姉ちゃんが来る、TSUTAYAの旧作を全部見ることを目指すような女の子でした。

ある日、「今日、お姉ちゃんいないから、お昼食べにくる?」と私は言われました。「えーっと。今日は部活あるから。さぼれないからねー。」と普通に答えてしまいました。

そして、その女の子は他の男に取られてしまいました・・・。

なんというインテンション認知能力。これを言うには、女の子はけっこう勇気がいると思うんですよね。多分、普通に答えている私を見て、女の子は腹が立ったことでしょう。「そういうことじゃねーだろ!」と。

また、就職した頃ですが、ある年上の女性を好きになりました。

名古屋に行ったので、お土産を買っていきました。私が24歳で、彼女が30歳ぐらいだったでしょうか。

「え、お土産を買ってきてくれたの?ありがとう。じゃあさ、伊藤君、伊藤君が好きな小説とか貸してよ」と言われました。

普通に小説を貸して、何も起こりませんでした。

なんというインテンション認知能力。この流れで小説貸して終わりますかね?彼女としては、もう少し仲良くなろうよ、というメッセージを発したつもりだったでしょうに、私は気が付きませんでした。

前にも書きましたが、最近も似たようなことがありました。

金融商品の営業をやっている女の子がいて、
「お魚が食べたいです」と言ってきたので、ああ、きっと営業が大変なんだろうなという
インテンションを私は読み取り、数百万だったら買ってもいいかなと思いました。

しかし、彼女はご飯を食べながらも、全く営業をしませんでした。
おかしいなあ、と私は思いました。

それで、彼女が美味しそうにご飯を食べるし、もっとお酒が飲みたいというので、3軒ぐらい連れていきました。

すると、「もう終電ないんですよねー。明日、朝早いんですけど」と言いました。

私はこれは大変だと思い、
「タクシー代出すよ」と言いました。

しかし、彼女は、「いや、申し訳ないですよ。先生の家とか泊めてくれませんか?」というので、「ベッドは1つしかないからさ。俺が普段仕事で使ってるホテルをとるよ」と言うと、「えー、いいですよ。私、床で寝ますから。何もしないですから。」と言われました。

以下、書けませんが、これと同様のやりとりが延々と続きました。

気が付いたのは、朝、駅の改札に彼女を送っていった後でした・・・。

すごいインテンション認知能力ですね・・・。「自分に女の子が関心があるかもしれない」とか、そういうインテンション認知が完全に抜け落ちているわけです。

今まで、片思いで好きな人に好かれたことなどないと思っていた数々の女の子とのやりとりを思い出すと、「自分でつぶしていた」という結論に至りました・・・。

いやー、おそるべき抜け落ち方ですね。恋愛は私にとって、「認知的に遠い機会」なわけです。

これまで認知的に遠い機会がわからないというご質問がたくさんありましたが、これでわかりますよね。私にとっての恋愛だと思えばいいのです!

これと似たようなことがビジネスで起こり得ると思うと恐ろしくないですか?だから、自分たちの価値観だけで固まっているのは怖いんです。「自分を好きになる人がいるわけがない」という固定観念があると、その認知が妨げられるのです。

それでは今日はこのあたりで。
勉強会、あと1人くるといいなと思っています。来週です。
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次回は必ず戦後経済史の3回目を書きますので、お楽しみに。
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2016.08.20(20:31)|シンキングメソッドコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
おはようございます。伊藤です。外ではセミの声が鳴り響いています。夏まっただなかですね・・・。お盆ですが、仕事は粛々とやっていきます。ええ、頑張ります。

勉強会もちゃんとやりますよ。あと1人ぐらい来るといいと思っています。
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最近、ようやく文章の生産力が戻ってきて、一日5000文字ぐらい書けるような感じになってきました。貴重な数千字をこのブログに使っていいのか?というのはあるわけですが、まあ、仕方がないでしょう。「自分を見つめ直す」ことはここしばらくの私のテーマですからね。

「自分」という最も見たくないものを直視して、1つ1つ解きほぐしていく。ソマティックマーカー仮説をベースとして、ホムンクルスの裏側に自分のメモリーが情報的には格納されているイメージで、身体と経験をつなげていく。それをメタから眺めて、成立する全体性を観察する。途方もない作業ですが、自分の能力を安定的に発揮していくために必要だと思います。

だから、今日は私のことを書きます。あまり学びにならないと思うので、興味のない方はスキップしてください。

私の特徴の1つに、イメージを使うというのがあります。フラッシュバックのようにイメージが次々と湧いてくる状態を作れると、大体、そのプロジェクトはブレイクスルーできます。普段からそういう状態にはなることもあるんですけどね。普段はなるべくそういうスイッチは切って生きています。でも、心が揺り動かされるとそういうスイッチが入り始める。それはとても大変なことです。

日常では、自分の心がどちらの方向に揺り動かされるか?がけっこう大事ですね。乱暴な方向に揺り動かされるのか、優しい方向に揺り動かされるのか。生きていて、楽かしんどいかということに近い感覚です。

それでね、こういう状態で現場に入っていくと、次々とイメージが浮かんでくる。違和感があるポイントが浮き上がってくる。当然、使えるイメージとそうでないものがあるので、取捨選択します。取捨選択の基準はデータであったり、インタビューで現場の人から聞いたことであったりします。

整合がちゃんととれるイメージを選択して、今後の情報取得の方向性を決めて、更に深く調べていくと、正しそうなイメージのつながりなのか、そうでないのかが見えてきます。

イメージがただ浮かんでいるだけだと占い師なのでしょう。事実をしっかりつかんで言えれば、コンサルタントなわけです。これまでのところ、「当てて」きているので、私は生き残っています。

同じようなことなのかはわかりませんが、過去にそういう話は聞いたことがあります。

予備校では世界史の授業が楽しみだったのですが、その先生が言っていたお話ですごく印象に残っているお話があります。当時、学生ラグビーは早稲田の全盛期で、早稲田に伝説的キッカーがいました。彼が後ろに一歩一歩さがると、観客が「1,2,3,4,5」とコールする。キックは得点になる。そういう姿が印象的な選手でした。

その彼は、けっこうかっこよかったので女性ファンが多かったわけですが、世界史の先生の教え子が会いたいと言って実際に会ったそうです。その時に、その選手は不思議なことを言いました。「君の部屋には、こういう机があって、こういう椅子で、こういうぬいぐるみで、こういうベッドで・・・」と部屋を言い当てていくのです。

その女の子は「きっと、自分を驚かせようとして友達が仕込んだんだ」と思い、誰も知らないことを言います。「世界史の先生ってどんな人ですか?」と。

すると、彼は突然、「いてててて、お腹がすごく痛い、痛い」と言ったそうです。その時、世界史の先生は胃潰瘍で入院していたそうです・・・。彼はその後、サントリーに入社し、オーストラリアでラグビーを頑張っていたはずですが、他のラグビー選手によると「オーストラリアで絶対遊んでたよ。下手になってる」と評される感じで、選手としては芳しくなく引退していきました。

それで、私は大学時代、人生経験だと思って歌舞伎町でアルバイトをしていました。お客さんのオーダーした大ジョッキを飲み干すようなお仕事でした・・・。その店に、たまたま彼がやってきたんですね。で、私は思い切って聞いてみました。「そういうの、わかるんですか?」と。

「わかるよ。もう絶対やらないけどね。」彼はそれ以降、その話には答えてくれませんでした。私にはすごく印象的な体験です。

今、自分に降りかかるイメージのようなものが、彼と同じかどうかは確かめようがありません。ただ、心が動かされると、イメージは無秩序に湧き、事実があれば現実との整合を取れるということは確かです。私には、女の子の部屋のイメージは湧かないですけどね。もうちょっと別のイメージが湧く。

それでね、とあるコンサル雑誌で世界TOP100に入ったような方がいらっしゃいます。昔、ちょっとお世話になったんですけどね。その方も似たようなことを言っていました。コンビニにインタビューに行くと、バックヤードからよどんだ感じを受ける。バックヤードを調べてみると、イメージが湧いてきて、ブレイクスルーが得られる。もうこの仕事はもらった、と。

彼はコンサルタントとして、オールオアナッシングな感じのロジックをいう、とても冷たいタイプの人だったのですが、そういう不思議なことをよく言っていました。そのあたりのアプローチが私と似ていたので、妙に気が合った面があります。

ただ、「こういうことはパブリックに言うとオカルト扱いされてしまうから、言えないし、絶対言うなよ」と口止めされていました。まあ、もう時効でしょうから、書いてしまいます。ええ、もはやだいぶ前の話ですからね。

どうも、ある種のコンサルタントは、こういうイメージ的なものを使っていて、それを隠している。で、その能力に近しいものが自分にもあるかもしれない。

と、思っています。

この能力の起源だとか、そういうものは何か?についても、自分を見つめる過程でだいぶわかってきました。が、それは書きません。だいぶ込み入っていますし、ちょっと恥ずかしいですからね。

メルマガでは戦後経済史(その3)をちゃんと書きます。タイのレポートも書いています。執筆もしています。勉強会もやります。あと1人ぐらい来るといいと思っています。
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スケジュールがかつかつですが、頑張ります。
それでは、今日はこのあたりで。次回はちゃんと役に立つことを書きますね。
次回をお楽しみに。
2016.08.13(07:44)|シンキングメソッドコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
こんばんは。伊藤です。祝前日で、キラキラ女子たちはおめかししてハイセンスな服装を着て出かけていくわけですが、私は喫茶店の片隅でブログを書いています。ええ、書籍の原稿と向き合うことからの逃避です。ごめんなさい。

最近、「ライザップですか?」とよく聞かれますが、あんなにべらぼうな値段のサービスは利用しませんし、訴訟内容がきわどいので利用する気になりません・・・。サービスマニュアルのパクリで他のジムから訴えられていますよね・・・。

去年、大きなケガを三回ぐらいしてしまったので、「今年はけがをしないように頑張ろう!」と2月から走り始め、3月から自転車をこぎ始めたところ、この5か月で9キロの減量に成功しました。2月は10分走っただけでぜーぜー言ってしまう切ない状態でしたが、今はそれなりに走れるようになってきています。あと、2,3か月でもう少し体がきれてくる感じだと思います。

しかしながら、体重が減りすぎている気もするし、「病気を疑った方が・・・」とおっしゃる方もいて不安にもなったので、人間ドックに申し込んでしまいましたね。いえ、人間ドックは毎年受けてはいますし、健康体ですよ。ええ、念のためです。

それで、今日は顧客の離脱率についてです。適切な離脱率というものがあるので、それについて、つらつら書いてみようと思います。

たまにね、お客さんは絶対に離脱しちゃいけないんだ!みたいな主張をする人がいます。とある体育会系の学習塾とかね。「退塾は悪だ!」と日々叫んで、バイトを叱咤激励しているそうです。というか、顧客のリテンションという重要事項をバイトに振っている時点で恐ろしいですけどね。

ただね、継続率100%というのはありえないんですよ。その企業のサービスクオリティ、キャパシティと合わせて適切な離脱率がある。もしも、継続率100%だと、新規の顧客募集も不要になります。実際、私のような商売だと、新規の問い合わせがきても、「できて来年です」が答えになるので、それならいいですわ、となりますよね。

ただ、適切な客数というものが存在し、その客数を維持するための離脱率があるわけです。

たまにね、適切な客数設定をしていない会社もあります。じゃあ、お客さんがパンパンになってもいいの?サービス提供できるの?と聞くと、「うーん」と言ってきます・・・。まずは適切な客数設定があって、現状の客数があり、新規の獲得数と離脱数があるわけじゃないですか。これを明らかにしないといけない。

そのうえで、キャンペーンやらプロモーションの予算をどれぐらいかけるとどれぐらいの新規顧客がとれるか?というのは見えやすい。そのうえで、現状のお客さんをどれぐらい維持しないといけないのかが出てくるわけです。

初めに、ライザップのネタがあったので、スポーツジムを例にとりましょう。データマイニングしてクラスタ作ると、お客さんは7つぐらいに分かれます。実務的にはこれを統合して4つぐらいのクラスタにまとめてリテンション施策を打ちます。

まず、ほぼ、毎日来るお客さんがいます。このクラスタはさほど離脱しません。だから、ケアのコストはさほどかけないことが正しいわけですが、いろいろ難しいこともあります。

そして、週に2,3回来るお客さんがいます。このあたりがクリティカルでしょうね。週に来る数が1日変わるだけで、離脱率が劇的に変わってくるケースが多いです。

そして、月に何度か来るお客さんがいます。この離脱率は非常に高いですね。すぐに来ないクラスタに離脱するケースが多いでしょう。たまに、週に何度か来るクラスタに移行しますが、手の打ち方は難しいですね。

そして、全く来ないクラスタがいます。そして、すぐ退会します・・・。

実務的にはこの4つのクラスタに分けて、施策を考えるわけですが、ほとんどの施策は週に2,3回来るお客さんに向けられるべきです。ここが維持できると収益目標を達成できるような形でないと、そもそも経営が成り立ってませんからね・・・。ただし、毎日来るお客さんをないがしろにすると、クレームになります。いやー、めんどくせえ。

大事なことは、客数、獲得数、離脱数から適切な離脱率目標を立てて、そこに数字を近づけるための施策をクラスタ別に打つことです。

これは、ほとんどの会員モデルのビジネスに共通します。

会員の所属クラスタを判別し、クリティカルな部分に施策を集中することです。ただ、提供するコンテンツやらイベントやらも複雑にからんでくるので、とても難しい。必ずしもイベント参加率が効いてこないケースもあるんですよね・・・。

ここから、さらにコンテンツ別のサービス利用率、離脱率やイベント参加率に落として考えていくわけですが、私がかかわった仕事がバレバレになりそうなので、これ以上はやめておきます。

ただね、わかってほしいのは、お客さんはいなくなるもんで、追ってもしょうがないということです。過剰な維持コストをかけてもしょうがないということです。そもそも、獲得率を上げると離脱率自体が上がっていきますし。

さようならする人とはさようなら、なわけです。新しい人、こんにちは、です。いわゆるサブスクリプションモデルやら、会員ビジネスやらおしなべてそうです。まずは、どれぐらいの離脱を許容するか?からビジネスライクには考えるのが正しいですね。

私は大学では、自分で自分の授業のビラ作り、配り、看板を作り、単位も出ないシラバスにも載らない授業に学生を集め、彼らと人間関係を作り、育てるということを当初はやっていました。さようならする人は確かにいますし、今でも関係が続いている学生もいます。自分のその時のキャパシティで、離脱率が大体決まってくることは肌感覚でわかりました。

コンテンツ提供者としては、全力でやるわけですが、当然、あきらめも大事です。ビジネスライクな視点でも、割り切りは重要です。GDPがマイナス成長だと、平均的には給料は上がりませんよね?全体の離脱率と、コンテンツの離脱率をしっかり見て、目標を立てて頑張るんですよ・・・。全体の離脱率がすごく高いのに、コンテンツの離脱率を小さく求めるのも変ですよね・・・。

というような感じです。そろそろ、原稿書かないといけませんね。頑張りますよ。ええ、頑張ります。
それでは今日はこのあたりで。次回をお楽しみに。
 
2016.08.10(19:30)|マーケティングコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
今日はメルマガの再掲ですが、同時です。ええ、さっき出したものです。
ブログをお読みでしたら、ぜひ、メールマガジンのご登録をいただければと思います。

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こんにちは。伊藤です。

今日は宣伝も含みます。ごめんなさい。
経営戦略勉強会ですね。お申し込みはこのリンクからお願いします。
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さて、なんというか、いろいろと自分を見つめなおす作業をこの1年はやらざるを得ない感じになっていて、しんどい毎日ですね。その1年の中で、特にここ数か月は自分と向き合う頻度が上がっていてとてもしんどい。充実しているともいえるわけですが、心と体をすごく使います。ええ、大変ですわ。

仕事もしながら、自分とは何だろう?ということを問いかけ続けるわけですね。人の役に立てばお金がもらえるシステムなわけですが、自分の特殊な能力をいかに生かしていくのか?ということは大事な問いではあります。すぐにお金になりませんが、自分の心の財産にはなります。おそらく、揺らいでいないように見えるようになる。実際には揺れている、揺れ続けているのでしょうけど、それが気にならなくなるのでしょう。

何度か書いていますが、私は自分のためにやると外すタイプなので、アドバイザーをやっている面があります。人のことは良く見える。人をうまくいかすのが私の仕事なわけです。そうでないと私の能力が発揮できない。

だから、コンサルタントなわけです。

問題解決がコンサルタントの仕事なんだ!と声高に言う人もいますが、私はあまり問題解決という意識はないですね。これまでの必然性から生じるその企業のコンテクストを解き明かすことにどちらかと言えば力点を置いてやっている。「ポーターの活動システムマップ」の背景に近い概念だと思っています。そして、このコンテクストのフィットを高めることで、収益性を高める、競争優位を確保するという作業をやっているわけです。

つまり、これまで存続している競争優位の要因を中心にして体系を組み上げるんですよね。一度も優位性を築いたことがない会社の改善はなかなか厳しいと思っています。ただ、企業というのは、その必然性から落ち着く形はあると思っています。

それでね、この活動システムマップといいますか、コンテクストが私の場合は体感できるというか、感じられる。そして、それをビジュアライズして、クライアントに提示できるわけです。この部分にアクションをやりましょうといったことがそれを根拠にいえるわけです。

仮説は現場からやってきます。店舗であれば違和感を覚えます。店舗の必然性、コンテクストから何がどうずれているのか?が感じられる。それをつぶしていくことによって収益性を高めることができるわけです。当然、仮説はちゃんとした確証がなければ採用しませんけど、仮説は感覚からやってきます。

これはあまり普通ではないことは、伝わりますでしょうか?

たとえばね、平泳ぎのスピードを上げたい。タイムを縮めたかったとしてましょう。自分でいろいろと試行錯誤して、手の動きを改善して確かにタイムが上がったとして、よくよく動画を見てみたとします。そして、専門家の意見としては、足がタイムに効いていると言われたとしましょう。一体何が結果に効いているかはよくわからないわけです。

いわゆる選手はコーチと二人三脚で課題設定をして、その課題設定が正しいと信じ、解決策も正しいと信じてやっていくしかないわけです。自分の課題設定、練習を信じてやるしかない。背後には当然、泳ぎの必然性とコンテクストがある。

選手がインタビューでよくいう「自分のやってきた練習を信じて」はそういう意味ですよね。

当然、それを信じないことも可能です。でも、何をすればタイムがよくなるのか?は厳密にはよくわかりません。集団スポーツになるとさらに複雑化をして何をすれば勝てるのかは、さらによくわからなくなります。だから、勝てる監督と勝てない監督はいるのですが、その差異が何かはうまく特定できない。

信じる体系、必然性とコンテクストがあって、そこと現状のずれから課題設定をして、アクションを導いていくわけです。私はどちらかといえば、体系、必然性を重視するわけです。そこからコンテクストを展開していくのです。

いわゆる問題解決とおっしゃる方々は課題設定からアクションみたいなことを重視されます。ただ、信じるコンテクストみたいなものは、借り物ばかりですよね。ロジャースの普及理論は見るたびに気がめいりますが、いまだに信じている人がたくさんいて、そういうありものの体系をベースに意味のない問題解決をするわけですね。いわゆるパッケージ的な考え方に近い。

私はどちらかというと、必然性とコンテクストを感じ取ることを重視しています。

こんなことを言うと、占い師のような感じになってしまいますが、おそらくそうなんですよね。「空間に違和感を覚えたりする」とか言っちゃったりするわけです。ただ、これまでそれが「当たって」きているので生き残っているわけです。

このスタイルと、これがなぜできるのか?どういった経験によっているのか?といったことが自分を見つめなおして探っていくべきことなのだと思っています。大学では、「遊び」が思考に対して非常に重要だというのが研究テーマとしてあり、伊豆大島に学生を連れて行って、グループワークをやったりしていました。自分の思考スタイルを探ることは、自分の遊びのスタイルを思い出すことでもあるわけです。すると、過去を振り返らざるをえない。自分が育ってきた景色、遊んできた風景を思い出さざるをえないわけです。

これはとてもしんどい作業ですね・・・。

今回の勉強会ではあまり思考プロセス的なところはやりません。「価値」という非常に誤解されやすい概念から迫ろうと思っています。いわゆる外資系コンサルの人がいう「価値」にはほとんど中身がないことが多いわけですが、今回はその中身を考えていこうと思っています。

あと2,3人来るといいなと思っていますので、ご興味ある方は、お申込みいただければと思います。
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それでは今日はこのあたりで。次回をお楽しみに。
2016.08.06(06:32)|戦略コメント(0)トラックバック(0)TOP↑
こんばんは。伊藤です。黙々と、粛々と資料を作る毎日です。今週は、今週でやらないといけないことをなんとか今週中に終わらせよう!と頑張る日々になりそうです。

最近、いろんな方にご心配いただきますが元気ですよ。ええ、私は元気です。昔からいろいろな方にご心配いただいて、本当に申し訳ないと思っていますが、元気です。大丈夫です。心配はいりません。

勉強会の方は、1回目が渋谷なのですが、2回目以降、神田の会場をお貸しいただけることになりました。ただ、会場の収容人員が12名と、これまでご厚意でお貸しいただいていた会場よりもだいぶ手狭です。申し訳ないですがご了承ください。

さて、今日は商品価値についてちょっと書いてみます。価値というのは、コストと比較した上での便益のことです。便益というのは商品機能のターゲットに対する意味合いのことです。これだけだと意味不明なので具体的に書いてみましょう。

たとえばね、私のメールマガジンの読者さんは、私の文章を読むわけですね。これが商品の機能です。でもね、人によって感じる便益は異なるわけです。メールマガジンに反響をいただいて初めて気が付きましたが、いろいろな方が、いろいろな思いで読んでらっしゃいます。

驚いたのは、「伊藤さんの文体が好きで読んでいます、内容は難しいと流し読みをしています。」という感想でした。

えー!!!!知識を求めて読んでいるんじゃないの?と思いました。私の文体が心地よく感じていただいて、わかる内容ならじっくり読むし、わからない内容は流し読むそうです。そんな読み方ってビジネスのメールマガジンであるの?と思いました。

ビジネス書とか、ビジネスのメールマガジンの一般的な便益の想定は、「ビジネス情報が入った文章」を「情報を求める人」が読み、「知識を得られる」という便益を感じるというものです。

文体を楽しむことがメインの目的にはならない。しかし、一定数、「ビジネス情報が入った文章」を「私の文体が好きな人」が読み、「文体を楽しむ」という便益を感じているんですね。

ちなみに、このケースで、メールマガジンの場合は無料です。コストとしては、読む時間ぐらいです。

なお、私の文章は好きな女の子に語り掛けるイメージで書いているので、おじさまたちがその文体が好きというのも、とても不思議な気分ですね。ええ、だいぶおかしな世界になっています。

一般的な価値は抑えながらも、私独自の価値を意識して、コアな支持層を捉えていかないといけないわけです。

「私の文体を楽しむ」という価値は、他の書き手には出せない価値なわけです。マージナルな部分での差別化要因なわけです。こういったものがあると、弱者の戦略を取らずに済みます。どういうことか?

価値の大きさで争っているとして、ビジネス情報を提供するという価値について、差異を作るのは通常は難しいわけです。ビジネス情報なんて情報の非対称性がさほどない領域ですからね。そうすると、量か質か、それ以外の部分で価値を重ねないといけない。

量で価値を重ねようとすると、無視したはずの時間コストが過大になってくる。そうすると、便益に対してコストが増大してくる可能性がある。かえって価値を損なうかもしれない。

質で差異を作るのは、なかなか難しい。私は質で差異を作っているつもりですが、なかなかそれは伝わらない。ただ、他では解説する人が少ないことを私は解説しています。しかし、それは「難しい」で片づけられてしまう可能性もあるわけです。

そうすると、差別化要因として「文体」というものがあると、楽ですよね。書いているだけで自然に価値が上がる。

抽象化するならば、そのにじみ出るキャラクターと親和性の高い内容にしていけると、コアな部分、初めの一歩を作るにはいいわけです。初めはその部分だけでいいでしょう。一番強い訴求点です。

私の場合、優しく語り掛ける文体とマニアックな内容の組み合わせなので、一部のコアな方に強烈に訴求しつつ、現状での最大限の広がりを作っているわけです・・・。

文体で作る広がりと、内容で作る広がりがある。マーケティングっぽく言うと、この二軸で広がりを取りに行くわけですが、今日のテーマからは外れるので置いておきましょう。広がりというよりは、コアな部分のお話ですからね。

今日のポイントとしては、いわゆる「他の人もやっていること」にプラスアルファしうる一軸、あなたしか加味できない価値はなんですか?といったところでしょう。女の子に語り掛けるような文体で文章を書くビジネス書の著者なんていませんよね・・・。ええ、絶対いないと思います。それが私の文章のコアな部分を作り出している。

じゃあね、あなたの商品で他にない価値ってなんですか?という問いかけになるわけです。そこがわかっているとやりやすい。

ピン芸人として、自分の名前で勝負する場合には、あなたのキャラクターというか、固有の経験、固有の価値観から生じる固有の何かです。自分のユニークネスに気づけると、コアを作るのは簡単になってきます。

ただ、一般的な商品の方が、この部分は難しいですけどね。マスであればなおさらです。

つまり、この文章における一連の主張は、ニッチなビジネスはコアが作りやすいと言っていることと同義ではあるわけですね。伝わりますでしょうか?

そこから広がりを作っていくには、各要素で最大限の広がりを取るような強さが必要になってきますけどね。理屈は説明しえるとは思いますが、ここを再現的にやるのは無理でしょう。再現性をもってやれたら天才でしょうから。

でも、普通の商品はマスに受け入れられる必要はない。コアな価値でコアな客層が取れればいいわけです。だから、一歩目としての独自性であり、小さいビジネスであればここが全てです。

うまく伝わったでしょうか?自分を例にしているのでちょっと歯切れが悪くなってしまいましたね。もうちょっと人さまをネタにした方がよかったかもしれませんが、うまいケースが思いつきませんで。ごめんなさい・・・。

それでは今日はこのあたりで。次回をお楽しみに。

2016.08.02(04:05)|マーケティングコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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弊社のコンサルティングのポリシーです。

・過去に人類が考えてきたこと(Thought)を蓄積し、そこから鋭い洞察(Insight)を生み出し、その洞察がまた、Thoughtの一部になっていくプロセスを回していくこと。そのプロセスが社会のナレッジ量を増加させ、全ての価値を生み出すことを認識すること

・先人の知恵に対する敬意を払い、学び続けること。ナレッジの自己への入力量が自身の考える能力を向上させ、社会のナレッジ量を増加させることを知ること

・社会のビジネスナレッジの偏在を正すことを目指すこと。そのために社会の構成員であるクライアントに対してビジネスナレッジを提供すること

・ビジネスナレッジの偏在を利用する悪貨たる企業を駆逐する良貨たらんとすること。そのために偏在を利用する企業以上のマーケティング力を持つこと。そして、提供したナレッジに見合った対価をクライアントから頂き収益を上げ、成長していくこと

・社会に対する志を持つ企業、個人をクライアントとすること。例え儲かるとしても、志を持たない企業、個人をクライアントとしないこと

・クライアントの成長を望むこと。具体的な解の提示よりも、その解を出すプロセスをシェアすることにより、クライアント自身がプロセスを組みなおし、異なった解を出す力を増加させることに重きを置くこと

・抽象的な理論のレイヤから、クライアントサイドの具体へと寄っていくこと。ただし、その過程でクライアントにも具体のレイヤから抽象のレイヤに寄ってもらうこと。その上で、中間のレイヤでクライアントと共に新しいナレッジを生み出していくこと
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