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 さて、今日は、だいぶ日が開いてしまいましたが、セールスについて考えるの5回目です。

 いよいよ、クロージングです。

 1回目からお話しして、クロージングが、5回目。

 これ、意味深いですよね。

 いきなりクロージングしても売れないということです。クロージングする前に、やるべきことがたくさーんあるのです。

 クロージング前に何もしていないのに、買ってくれるというのは、よほどの急成長の注目商品ではないかと思います。

 一時期のコエンザイムQ10を訪問販売したら、きっと、それなりに売れたでしょうね。


≫「セールスについて考える(その5)」の全文を読む
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2008.07.03(09:38)|セールスコメント(2)トラックバック(0)TOP↑
 今日はやや軽めのものを書いてみました。私の中では実験的です。

 こういう軽い、短い情報はどんな意味を持つのか?ということを考えるために書いてみました。

 インサイトナウのほうに書いています。http://www.insightnow.jp/article/1648ですね。

 私としては、あまり軽いのは好きではないです。

 玄人好み、とよく言われますが、それでいいと思っています。ただ、マーケティング、セールス的なところを考えていくと、幅広い認知を取るには、軽くて、有名なものを取り扱って、衝撃的なタイトルにしたほうがいいんですね。

 これはある意味、悲しい現実ですが、ビジネスを考えていく上では避けて通れない現実ですね。以下は、インサイトナウから転載の文章です。果たして、軽くかけているでしょうか?

 大学時代に所属していたサッカー部のイベントで、久しぶりに東大に行ってみました。あいにくの雨だったのですが、そこでジョージアカフェマティックを発見!2004年7月からジョージアが投入している自販機ですが、設置台数は少なく、幻の自販機と言われているその自販機の実力を思い知りました。


 みなさんは、ジョージアカフェマティックという自動販売機をご存知ですか?

 おそらくほとんどの人は知らないはずです。設置台数が非常に少なく、見つけることが困難な自販機だからです。

 画像は↓ですね。


 これ、すごいです。

 紙コップに注いで出てくるタイプの自販機なんですが、筐体には、

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 “いつもあなたのすぐ近くにあるカフェ”をコンセプトに、従来のカップ自動販売機の機能やイメージを一新し、消費者の味へのこだわりや嗜好の多様化に応えるべく、フローズンドリンクやフレーバートッピングなどの本格的なカフェメニューを提供します。
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 と書いてあるのですが、おそらくほとんどの人の近くにありません・・・。ジョージアのIRでは、2004年末、1000台設置予定とありますが、おそらく、全国で1000台ないのでは・・・。

 さて、これはどうすごいか?

 タッチパネル操作で、メニューを選びます。例えば、カフェラテを選ぶとします。

 そうすると、エスプレッソの濃さ、ミルクの量、砂糖の量、フタの有無、などを選ぶことができます。

 え、そんなのたいしたことないじゃん、と思います?

 そして、全て選択が終わると、コーヒーを作り始めます。

 そうすると、なんと、今、コーヒーを入れています、今、砂糖を入れています、というのが、自分が選択した量と共に表示されます。

 けっこうきれいなモニターで表示されるので、つい見てしまいます。意外と、長い時間なのですが、飽きずに見てしまいます。

 作っているとき、友人が一言

「これ、ジョージアだったら演出のためだけにやりそうだよね。本当に砂糖を入れているかなんて、確かめようがないし。本当に量の選択をしているかも怪しいよね。」

 と。

 この、大仰なタッチパネルから何から、全て演出だとすると、

 「なんと手間のかかることを・・・」

 となりますが、これ、見つけるともう一度やってみたくなります。

 ついつい、この自販機で買いたくなり、特に要らないのに3回も買ってしまいました・・・。

 「演出」に見事にひっかかってしまっています。

 私の好きな言葉に、「対面セールスの極意は演劇である」という言葉があります。

 言葉の意味としては、営業マンは役者であり、そこにはセールスのシナリオ、トークがあり、営業マネジャーが営業マンの個性にあった演出のあり方を考えるという意味ですね。

 「今、エスプレッソの濃さを調整しつつ、注いでいます」というメッセージが本当にせよ、うそにせよ、相手がおおっ!と思って注目してくれることに意味があります。

 この自販機が、どのようにカフェラテを作っているかは確かめられませんけど、この演出にやられて、わたしのように何度も購入している人もいるのではないでしょうか?

 みなさんも幻の自販機「カフェマティック」を探してみてはいかがですか?
2008.07.06(22:21)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 軽い読み物を書いてみよう実験、第二弾!

 果たして、私は玄人好みでないものがかけるのか?

 万人にわかりやすいというか、軽くわかったつもりにさせるようなものを書いてみたい!と言っている時点でおかしいのだが、一応、そんな試みでこれは書いています。

 インサイトナウのほうでは、こちらですな。http://www.insightnow.jp/article/1660

 まあ、そんな感じで、CSRをちょこっと斬ってみます。

 大企業の膨大なCSR予算が流れ込む先はどこなのでしょう?皆さんはご存知ですか。大企業の多くのCSR担当者が実際具体的に何にお金を使えばいいかわからず、一部のCSRコンサルティング会社に膨大なお金が流れていることを・・・。


 ある意味、埋蔵金と言いますか、隠れたお金の流れと言いますか。大企業はソーシャルマーケティングの一環としてのCSR活動にはそれなりに力を入れようとしています。

 「環境報告書」のようなものを作るための活動をしないと!というやや逆説的と言いますか、パラドキシカルと言いますか、担当者は悩んでいるようです。

 森に木を植えます、と言ったところで、実際に具体的に何をすればいいのか担当者ではよくわからないでしょうね・・・。林業は林業で奥深い世界です。タダ単に、木を植えたとして、それはどのように利用されるのでしょう?持続可能な開発と言いますか、社会システム全体の中で、どんな意味合いを持ちうるものとなりえるのでしょうか?

 NPOへお金をつければいいというものでもないですね。

 近年、NPOを舞台にした実は非人道的な行いがよくニュースになります。NPO法人が悪質商法や犯罪の隠れみのになるケースが後を絶たないですね。

 CSRでお金をつけた先が、犯罪に手を染めていてもシャレになりません。

 いくつか、森に関して実績を作ったコンサルティングの会社があるんですが、そこには依頼が殺到しています。まあ、いわゆる「森を作りましたパッケージ」をコンサルティング会社が企画して、大企業がそれを買う。

 大企業はお金をつけるだけで、報告書が出来上がる。

 大企業のCSR予算が濁流のように流れ込んでいます。

 それはそれで、いい面はあるでしょう。もしも、しっかりと管理された、社会と共存可能な森が出来上がるならば、ね。

 ただ、CSRをただの浄罪にするのも、私はあまり好きではありません。やらないよりはいいんですよ。

 前に書きましたけど、マクドナルドが食育でCSR活動をするというのも、なんとも。記事はhttp://www.insightnow.jp/article/1408ですね。

 だったら、農水省の「めざましごはん」キャンペーンに乗ったほうがよっぽどいいと思いますけど。朝マックのメニューにご飯を使うメニューを出す?というのはちょっとピントがずれますけどね。

 事業自体の社会性というお話しで、社会にバリューを与えてくれればそれでいいと思っています。

 極端な例ですが、食品の偽装をしている会社がCSRにすごい予算を割いていても困りますよね。それよりも、本業をしっかりやってくれ、と言いたくなる。

 私は企業の意思の表れとしての事業があって、その事業を通じて社会に貢献するべきなのでは?と思っています。小手先のソーシャルマーケティングに近いCSRは悲しいし、寒いと思っています。

 お金をつけるよりも、社員が地域の掃除をしたり、ボランティアしたり、といった体を使った社会貢献のほうがよほど今のCSRよりはいいように思うのです。

 確かに、世の中の役に立ちたい社会企業家にとっては大きなチャンスかもしれません。安定的にCSR予算がしばらくあるのなら世の中を変えうるとも思えるかもしれません。

 ただ、大企業が本業において、社会性を考えるほうが、社会にとってはクリティカルなように感じてしまうのです。社会を変えたい若者と、今、大きな力を持っている大企業のどちらが社会を変えうるのでしょうか?
2008.07.08(22:46)|ソーシャルコメント(0)トラックバック(1)TOP↑
 軽いものを書きましょうシリーズ。

 こちらもインサイトナウから転載です。マスから支持を得るには軽いものを書くんだ!と気合を入れている時点で、何かが間違っている気がしますが、自分の中での訓練と言うことです。

 難しいことを軽く書く試みです。

 アドレスは、http://www.insightnow.jp/article/1722ですね。

 混乱が生じそうな経営コンセプトに関して、概念整理を試みています。

≫「ビジネスプロセスとは何か?」の全文を読む
2008.07.22(10:15)|ビジネスシステムコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 なるべくかるーく書いてみようシリーズ。もう、いくつ目でしょうか。

 ただ、なかなかアクセスアップはしませんな。

 インサイトナウのほうのアドレスはこちらhttp://www.insightnow.jp/article/1754です。

 そういえば、インサイトナウのビジョナリーランキングのほうは、けっこうランクアップしてきてはいますね・・・。第4位につけています。

 でも、なかなか1000アクセスを超えるアーティクルは増えませんな・・・。

 1000アクセスを簡単に超えることを願って、SWOT分析の解説です。

≫「SWOT分析を本質的に捉えてみる」の全文を読む
2008.07.23(09:00)|戦略コメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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弊社のコンサルティングのポリシーです。

・過去に人類が考えてきたこと(Thought)を蓄積し、そこから鋭い洞察(Insight)を生み出し、その洞察がまた、Thoughtの一部になっていくプロセスを回していくこと。そのプロセスが社会のナレッジ量を増加させ、全ての価値を生み出すことを認識すること

・先人の知恵に対する敬意を払い、学び続けること。ナレッジの自己への入力量が自身の考える能力を向上させ、社会のナレッジ量を増加させることを知ること

・社会のビジネスナレッジの偏在を正すことを目指すこと。そのために社会の構成員であるクライアントに対してビジネスナレッジを提供すること

・ビジネスナレッジの偏在を利用する悪貨たる企業を駆逐する良貨たらんとすること。そのために偏在を利用する企業以上のマーケティング力を持つこと。そして、提供したナレッジに見合った対価をクライアントから頂き収益を上げ、成長していくこと

・社会に対する志を持つ企業、個人をクライアントとすること。例え儲かるとしても、志を持たない企業、個人をクライアントとしないこと

・クライアントの成長を望むこと。具体的な解の提示よりも、その解を出すプロセスをシェアすることにより、クライアント自身がプロセスを組みなおし、異なった解を出す力を増加させることに重きを置くこと

・抽象的な理論のレイヤから、クライアントサイドの具体へと寄っていくこと。ただし、その過程でクライアントにも具体のレイヤから抽象のレイヤに寄ってもらうこと。その上で、中間のレイヤでクライアントと共に新しいナレッジを生み出していくこと
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