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 久々ですが、なんとなく思うことをなんとなく書きます。

 知人から、小難しい、と言われるので、わかりやすく、わかりやすく、と思っているのですが、最近はどうなのでしょうか?

 インサイトナウのほうでは、「4Pの本意を考えてみると・・・」があっさり1000ヒットを超えました。記事はhttp://www.insightnow.jp/article/1889ですね。

 やはり、4Pとか、そういうテーマのほうが人は反応するんでしょうね。以前に3Cについて書きましたが、その時も確かにアクセスが早く集まりました。

 やはり、広くわかりやすいテーマのほうが、アクセスが集まるんですね・・・。

≫「徒然としたことを・・・」の全文を読む
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2008.09.03(11:44)|ブログ雑感コメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 今、ホームページのリニューアルの依頼を出しています。原稿は自分で書くんですけどね・・・。早く書かないと。

 ちょっと、HPのアクセスが増加傾向でして、恥ずかしいのです。自分で適当に創っただけのページが・・・。

 ま、しょーがないと言えばしょーがないのですが・・・。

 さて、インサイトナウのほうで、セールスプロセスについて、書き続けています。3Cやら4Pよりもニーズは薄いようなのですが、これをやるとテキメンに儲かり始めるのですが・・・。私が儲けを語るキャラではないからでしょうか・・・。

 まあ、記事のほうはhttp://www.insightnow.jp/article/1983が一番最近の記事ですね。

 まあ、プロセスを改善する権限を持っている人が少ないからですかね・・・。ただ、セールスに関わる人はみんな読んで欲しいのです。

≫「セールスプロセス改善」の全文を読む
2008.09.07(23:37)|ビジネスシステムコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 そういえば、Webサイトのリニューアルを予定しています。

 今のページは恥ずかしいので・・・。やっぱりかっこいいページにしないと!

 なぜなら、アクセスが増加してしまっているのです・・・。ずっと放置しているのに・・・。SEOやってないのに・・・。PPCなんてやってないのに・・・。

 でも、まあ、多少はましなページになるかな、と。

 さて、今日は、フレームワークに関して考えていこうと思います。記事はこちらでも改変してお伝えしております。http://www.insightnow.jp/article/2016ですね。

 そもそもフレームワークとは何なのか?ということに関して考え方というものが無いというかなんというか。効果について述べる人は多々いますが、そもそも何なの?ということに対する考えを述べる人はあまりいないので、そのあたりを解説したいです。

 なかなか難しいテーマですが、私なりの考えをご説明したいと思います。

 何のためのフレームワークか?というのが必ずあります。

 4Pだったら、お客さんに商品、サービスをもっと売るためには?という論点への解を考えるための枠組みです。以前にhttp://www.insightnow.jp/article/1889で書きましたね。

 SWOTだったら、今後の当社の方向性、打ち手は何をどうすべき?という論点への解を出すための枠組みです。

 もう少し詳しく言うと、打ち手は内部の状況と外部の状況の制約を受けますね。その制約を鑑みて、内部の強みを活かして、弱みを打ち消しつつ、外部の機会を活かして外部の脅威に対処するものでありたい、と。そういう打ち手ならいいな!というお話しですね。

 これも以前にhttp://www.insightnow.jp/article/1754で書きましたね。

 具体的に何をすべし?ということを考える際に、こういうふうに考えるとわかりやすいよ、間違いが少ないよ、というものをギュッとまとめたのがフレームワークというんですね。

 一応、目的があって、その目的に沿った論点を考える時に、典型的に出てくる論点をあらかじめ教えてくれるものなんですね。

 でも、フレームワークは意外と目的が落ちたり、大事な要素が落ちて、流布されていることが多いですね。

 ある目的の元で成立する関係性をシンプルに語るのがフレームワークなんですが、その目的、関係性を忘れてしまって、単に「3つのC」や「4つのP」、もしくは、「S、W、O、T」を並べても何の意味もありません。

 よし、これで分析ができたぞ、で、どうするんだっけ?となってしまいます。

 目的の元での関係性という考え方はイメージが沸きますでしょうか?

 目的によって、同じものを見ても、違う捉え方になることはお分かりですよね?

 例えば、最近「20世紀少年」という映画を見ましたが、海ほたる刑務所に入れられているオッチョはスプーンかなんかで穴を掘って、脱獄しますよね。

 スプーンは平和に暮らしている人にとっては、食べるためのものです。決してスプーンで穴は掘らない。

 でも、脱獄しよう!という目的の元では、スプーンを見たら、これで穴が掘れる!と思うでしょう。

 包丁は野菜などを切るためのものですが、殺意を持った人が持つと?

 そう、「これでヤツを!」ということになりますよね?

 目的に応じて、物事の見え方は変わるんです。

 これも以前に書いています。「「騙し絵」と「ビジョン」の不思議な関係」ですね。アドレスはここhttp://www.insightnow.jp/article/1309ですね。

 そうすると、ある典型的な問い、経営上、よく問われる問いのもとで成立しうる関係性を記述して、その中のある程度クリティカルに効いてくる論点を集めたものがフレームワークなんですね。

 私がコンサルティングをする際に、「クライアントさんのビジネスがもっとうまくいくためには?」という漠然とした問いがありますが、よく使うのは、「何を」「何に」「どう」変えればいいのか?ということを考えます。

 「何を」を変えるのか?を把握するするために、現状を調べます。現状の儲けの因果関係と阻害の関係を調べます。

 「何に」変えるのか?を把握するために、プロフィットなどの財務指標は当然ですが、目指すものが何なのか?を調べます。
 
 その上で、「どう」変えるのが一番いいのか?を考えます。お金が無い会社だと、カネをかけずにやれることをやりつつ、プロフィットをたたき出して、そのカネは新しい施策に、と変革していくための道筋を考えたりもします・・・。

 例えばこの関係を何でもいいんですが、1つ目の「何を」は変えるべきことだから、CHANGEすべきということで、Cにしましょうか?

 2つ目の「何に」はどうなると理想的なのか?ですから、IDEALのIにしましょう。

 3つ目の「どう」はどのように変えればいいのか?ですから、変革の道ということで、PATHのPにしましょうか。

 企業変革のためのCIPフレームワークと言ったとします。

 まあ、ネーミングが悪いので普及はしないでしょうけどね。ただ、この3つの要素は、企業をよりよく変えていくためには、という目的の元での3つの要素なんです。

 このフレームワークの各要素を記述する時に、企業をよりよく変える、ということを忘れたら、意味がないことがわかりますか?

 4Pでも、ターゲットが感じる価値、インサイトをベースとした提供価値が真ん中にあっての4Pだと言うことを忘れてしまうと意味がないんです。

 単に、商品、価格、流通チャネル、プロモーションを記述しても意味がないんです。

 フレームワークと言うのは、ある目的を元に世界を見たときに、その目的を達成するために出てくる典型的な考えるべきこと、なんですね。

 ちょっと冗長に書いてしまいましたが、うまく伝えられましたでしょうか?フレームワーク解説は今後も書いていきますので、次回をお楽しみにお待ち下さい。

 
2008.09.13(00:39)|シンキングメソッドコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 最近は、大手町にいることが多いです。友人たちがたくさん近くのビルで働いているので、ちょこっと会ったりもしています。

 まあ、大手町はビジネス街ですな。丸ビル、新丸ビルはすごいバブリーですね・・・。

 リーマンは破綻してしまいましたが、外資企業の匂いはプンプンしていますよ。さて、今日は、外資系企業のように設けるためのセールスプロセス改善のお話しです。

 何度でも書きますが、お客さんが目の前に突如として現れて、その商品をくれ!と言ってお金をくれる、そんなことは起こりません。

 突然、素敵な異性が現れて「付き合ってください!」と言うような事態は芸能人でも無い限り、起こらないのと同じです。

 サービス、商品を提供して、お金を払っていただくためには、ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメしないといけません。

 ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメするためには、ニーズのある人を集めなくてはいけません。

 今日は、ニーズのある人にその人が買いたくなるようにオススメするプロセスのお話しです。

 買いたくなるようにオススメすると言っても、いきなり商品の利点をまくしたてるのは、現代のセールスではNGです。火事が起きている家に、消火器を売る場合は、いきなり「この消火器は火が消えます!」と売りつけるべきではありますよ。

 でも、通常のケースでは、ニーズというのはそんなには顕在化していない。ぼんやりと漠然としているという前提で考えたほうがいい。

 無料○○で集めた人であっても、自分のニーズを明確に言語化できる人はいません。

 なんか、こういうのいいよな、と思っても、B2Bであれば特に自分のニーズと合致しない限りは買わないのです。

 相手のニーズを明らかにするにはどうするのか?

 そう!聞けばいいんです。

 でも、直球であなたのニーズは何ですか?と聞いてはいけませんよ。

 それは、「僕がどうであれば、何をすれば、あなたは私と付き合ってくれるんですか?」と聞いているようなものです。

 その瞬間に会話が止まってしまいます・・・。

 たとえば、「今回はこの商品に関してのお問い合わせでお電話いただきましたが、なにかこのような領域でお困りのこと、お悩みなどはございますか?」ぐらいで聞いてあげれば、ニーズのあるお客さんであれば、喋り出します。延々としゃべるかもしれません。

 しゃべらなければ、ニーズがない冷やかしなのかもしれません。

 話してくれると嬉しいのですが、あんまりお話しが拡散すると、しんどいので、相槌の打ち方でうまくコントロールしてあげます。

 コーチングや、カウンセリングでよく言われるのは、傾聴技術ですが、買わないほうに傾聴してはいけません。短時間で高価格で成約するように導きながら傾聴する必要があります。

「僕なんかがベンツを買うのは身の程知らずって言われるかもしれませんけど」とおっしゃるお客さんに、

 「そうですよねー」と相槌を打つベンツディーラーさんはいませんね?

 共感を示すために「身の程知らずですよねー」とバックトラックして言ってはいけませんよね。

 そんなことを言われたら、買いません。

 「いえいえ、そんなことありませんよ」「お似合いですよ」とにこやかに言ってあげると相手は喜びます。この傾聴の仕方の違いによるコントロールがわかりますか?

 このあたりの感覚は非常に重要ですね。

 それで、ある程度相手の問題点が明確化されてきたら、SPINが登場します。

 Sはシチュエーションを聞く質問です。現状質問と呼ばれるものです。なんらかの撒き餌を巻いて集客している場合は、いきなりお悩みについて聞きますが、相槌を適切に打っていれば現状がなんとなく把握できてきます。お客さんも喋ることで現状が整理される。

 次はPです。これはプロブレムクエスチョンの略ですね。そのお悩みというのは、一体どんな問題なのか?を認識してもらいます。「それって問題ですよねー」といった相槌を打てば、お客様はこの状況が問題であるという認識を固定化してくれます。

 次はIです。インプリケーションクエスチョンの略です。これは示唆質問といって、この問題を放置しておくと大変なことに!というように想像してもらうための質問です。「この問題がすぐに解決できないと、こんな問題にもなりかねませんよね!」といった感じです。あんまり脅すのもちょっと品性の問題になりますけどね。

 ただ、ここで膨らませることができれば、お客さんは問題がすごく大きいという認識をしてくれて、より高い価格付けが可能となります。

 そして、Nは、解決質問。解決したとしたら、こんなに素晴らしいことになる!というイメージを抱いてもらうための質問です。「この問題が解決すれば、きっとこんなによくなりますよ!」ぐらいでしょうか。

 このSPINの過程で、潜在もしくは、漠然としているニーズがリアルにありありとイメージできるようになり、この問題がなくなることへの解決策、ソリューションを欲しがるような状態になります。

 繰り返しになりますが、この一連の質問への反応を見ることで、どの程度のバリュープライシングが可能かがわかります。

 無理に高く売りつけろ、ということではありません。高いお値段の提案をするのは、なんでもいいんですよ。

 カスタム商品でいろいろな要素の組み合わせであれば、これとこれとこれを足すとこれになります、とバリューアップすることもできます。

 多少高くなっていても、その要素要素がどんな問題を解決してくれるのかの成果イメージが見えればいいんです。それでお金があれば買います。

 つまり、このヒアリングの段階でどのぐらいお金を払うのか?が経験を積むと判別できるようになってくる。スピンを使ってお話しを聞いている時に、どれぐらい深刻な問題で、解決するということがいくらぐらいの知覚価値になりうるか、がわかるのです。

 当然、このヒアリングの段階ではどんな提案書を書いてくるのか?を探る状態です。だから、ヒアリングして、お客様の満足する条件を書き出して、お客様に確認したら、次の週には商品提案をしたほうがいいですね。

 まあ、やりすぎな会社はこの条件を満足する提案が出てきたら買います!というような仮発注のサインを書かせる会社もありますけどね。

 ただ、ニーズがいくら高く顕在化されても、お金がなければ買えません。

 お金がちょっと、と言って、値切り交渉をしてくる相手もいますよね。でも、値切りの交渉をしてくる相手は商品が欲しいんです。

 わかります?

 だから、簡単に値切ってはダメなんです・・・。

 まあ、本当にお金が無いのか、単に値切っているのか、それともただの断り文句なのか、を見極めるのは経験が要りますけどね。

 ヒアリングの時に、しっかりSPIN技法を使うことで、お客さんの購買意向の見極め、高価格化の見極めができます。

 提案のプロセスはもう修正がきかないので、このヒアリングがすごく大事なんですね。提案力は提案力で1つの要素ですが、ニーズの把握力、商売の匂いのかぎわけがこの段階ですべきことですね。

 今日は長く書きすぎました。すいません。また、セールスプロセスに関しては書いていこうと思いますので、お楽しみにお待ち下さい。

 インサイトナウのほうの記事はhttp://www.insightnow.jp/article/2040です。

 これまで、無料○○でお客様を集めるプロセスや、プロセス全体のROI測定の必要性、お客様の買う気に応じた分類、ニードセールス概念についてご説明してきました。

 今回は、お客様に対するヒアリングのプロセスとヒアリングテクニックである「SPIN」についてご説明差し上げます。
2008.09.16(23:19)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 Webの原稿が全然書けてない・・・。やばい。

 早く書かねばデザイナーさんにご迷惑が・・・。

 と思いつつ、↓を読んで涙していました。久々に感動しました!笑いあり、涙あり。素晴らしいの一言に尽きます。

ブラック会社に勤めてるんだが、もう俺は限界かもしれないブラック会社に勤めてるんだが、もう俺は限界かもしれない
(2008/06/26)
黒井勇人

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 これは、どう紹介すべきなんでしょうか?ストーリーものなのです・・・。

 一応、ネタばれ注意報です。これから下には内容の落ちにかかるお話しを書かせていただきます。


≫「ブラック会社に勤めているんだが、もう俺は限界かもしれない」の全文を読む
2008.09.19(21:36)|書籍コメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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・過去に人類が考えてきたこと(Thought)を蓄積し、そこから鋭い洞察(Insight)を生み出し、その洞察がまた、Thoughtの一部になっていくプロセスを回していくこと。そのプロセスが社会のナレッジ量を増加させ、全ての価値を生み出すことを認識すること

・先人の知恵に対する敬意を払い、学び続けること。ナレッジの自己への入力量が自身の考える能力を向上させ、社会のナレッジ量を増加させることを知ること

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