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 トータルワークアウト行き過ぎです。体がだいぶ熱くなってきています。これは、いいことです。タンパク質をとりましょう!とトレーナーさんに言われるのですが、なかなかタンパク質を取る食事もできんなあ、と。

 今日はメールマガジンを振り返るシリーズです。メルマガ登録はこちらのサイトから。⇒http://taii.jp/の左下にフォームがあります。

 今日、お出ししたのはこのメールマガジンですね。

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インサイト:
ビジネスにおいて「考える」ということは、その企業がどんな未来を
作りたいのか?そこにどう近づきたいのか?という論点を検討することに
集約する

解説:
「考えなさい」とだけ言うリーダー、経営者は何も指示していないに
等しい。自分と同じレベルの前提が部下に通用すると思ってはいけない。
自社がどんな未来を作り出そうとしているのかを明示した上で、何を
考えて欲しいのかまで指示する必要がある。
スタッフの側から見ると、経営者の近づきたい未来を考えつつ、経営者の
今回の「考えろ」は、どの部分を言っているのかを把握した上で、解を
出す必要がある。
経営者とスタッフのお互いが「考える」ことに関して歩み寄れば、
「考える」作業はより創造性の高いものとなり、より精度の高い打ち手
へとつながる。
私たちは、そんな相互理解が経営者とスタッフの間で生じることを夢見て
いる。

関連記事
ビジネスにおいて「考える」ということは?
http://www.insightnow.jp/article/4008

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 だいぶ、昔に書いたものをぐるぐる回しているのですが、最近は、作りたい未来を儲かる未来と言うことが多いです。そんなん当たり前だろ、と思っていたのですが、意外と当たり前でない人が多いことに気がついて最近では儲かるという言葉を使っています。

 儲かる、儲からないはすごく大事です。儲かれば、持続可能性がある。儲からなければ、持続可能性がない。これがわからない人がすごく多くてびっくりです。もしも、価値あることを社会にやりたい!というならば、持続可能であることが大事なはずなんですけどね。

 持続可能であるためには、儲かっていることが大事です。

 これを忘れる人が多いことに初めは気がつきませんでした。

 それで、経営者は「考えろ!」と怒鳴ったりしがちですが、考えるって何?ってことを部下に教えていない、共有していない場合がすごくあります。

 それでは、「考える」ことは無理ですね。

 相互に簡単な言葉でも、前を向けるような共有の仕方をすることがすごく大事なんです。会社は、経営者が創りたい未来を創るための装置ですよね。社員はそこに思いを重ねる。その過程で持続可能性を保持するためには儲けなくてはならない。

 そう捉えても、儲けることは本当に大事なんですよ。意外とそこを落として平気な人がたくさんいます。世に言う社会起業家に憧れる方々もね。

 さてこんな感じです。興味あるかたはメルマガに登録してくださいね。メルマガ登録はこちらのサイトから。⇒http://taii.jp/の左下にフォームがあります。

 では、次回をお楽しみに。

 
 

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2010.02.01(02:22)|メールマガジンコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 ブログのアクセスがだいぶ増えているのですが、アクセス元をみても、このページからのアクセスになっているので、ブックマークしている人が増えたということでしょうか?よくわかりません。まあ、読んでいただけるのは何にせよいいことではあります。

 さてさて、今日は法人営業の時の考え方をTwitterでまとめてポストしたので、それを振り返ります。法人営業のエッセンスに触れることができると思います。

①営業の改善で顧客リストを作るために、全員の名刺を回収した。ただ、忙しいを言い訳に出さない人もいた。識別のために自分の印鑑を押して出してもらっていたから、確かに多いと大変。仕方がないので私が夜中までかけて千枚以上の名刺に彼の判子を押したら、さすがに出してきた。

②営業同行をすると、意外とまともに客前でしゃべれない人が多数いることを発見してしまう。妙に態度がでかかったり、しゃべりがお客さんに不審感を与えていたり。その自覚がない人もけっこういる。

③仕事をもらえるかもらえないかはお客さん次第と言う人は、たいてい自分で失策をして、お客さんを逃している。その自覚は全くない。問い合わせ対応に行って、関心がないお客さんでしたねー、という人にもびびる。あなたがお客さんの買う気を削いでいる。

④あと、問い合わせ対応に行って、お客さんの予算を全く聞かないという人もいてショックだった。直接聞かないにしても、探りぐらい入れないとどうにもならんだろ・・・。お客さんが何がしたくて、いくら使えるのか?を探らずに帰ってくる人は意味不明。

⑤案件管理をマネジャーがしっかりやってない会社の営業は適当になってしまうので、案件ごとに必須入力項目を定めると、それを埋めるために聞いてくる。案件管理と営業のトークスクリプトがしっかりかみあってると、それなりにうまくいく。こんなの初歩の初歩だが、意外とできていない。

⑥成約の見込みなんてわかりません、というやつがいても、無理やり何段階かに分けて言わせることが大事。じゃないと、お客さんはどれぐらい前向きなんだろう?ということを考えないままな人が減らない。受注見込みを考えながら話せないなんて、本当はありえないのだが、そういう人もたくさんいる。

⑦あと、初めの仕事をした上で、今後の展開を語れない人も多い。長い関係を持つとしたら、こんな取引をこんなふうに、と長期で考えられないと、しょっぱなの仕事も取れない。相手が何を望んでいるのか?課題はなんなのか?にフォーカスできればわかることだが、なかなかできない。

⑧あと、仕事をやっているうちに次の段階の仕事の布石を打てないと、次がない。ちゃんと布石を打ちながら仕事をしよう。サービス提供のクオリティーがリピート率を引き上げるが、次をイメージさせることもまた成約率を引き上げる。

⑨今期、このお客さんからいくら上げられるの?と言う問いに答えられるようになってはじめて、営業計画を立てて遂行できるのに足るメンバーとなるのだが、そんな人はほとんどいない。だから、ボトムアップでの営業計画は適当に数字が入れられているが、まともになんか立っちゃいない。

⑩営業技術の体系化をしているところなんて、ほとんどない。適当に外注してすませても無駄。営業マネジャーがしっかり考えないと。カスタムでそういうものがないと、実行部隊として機能しない。

 まあ、まんまですね。

 顧客リストの整備は大事ですが、やってない会社も多いです。もしも終身雇用だったら、属人的でも回ります。1人1人がちゃんと管理できている面もなくはない。ただ、会社もいつまでもそういうふうにできないので、いずれかの段階で、顧客リストは会社の資産であるということを認識し、整備する必要はあるでしょう。

 リストがもしもなかったら、名刺を全員から回収して、リスト化して、メールマガジンを出すのがいいです。もしも、担当替えがあったのなら、もう担当でないので、配信停止してくれという連絡も来ます。そして、名刺交換する時のオペレーションにメールマガジンで、○○情報の提供していますが、配信を希望しますか?というのを聞くことを入れます。

 そして、リストを増やして行きます。

 そうすると、ホームページへのアクセスも増えます。その時に、顧客紹介、事例紹介をしっかりしているページを作っておくと効果的ですね。

 事例紹介、顧客紹介とメールマガジン、名刺の回収はセットでやったほうが効果的です。

 そういったベースの整備も大事ですが、ひとりひとりのオペレーションも大事です。

 そのオペレーション管理をしっかりやります。一番大事なのは、案件管理。いったいいくつの案件が今あって、そのうちいくつが、いつキャッシュになるのか?をマネジャーは把握していないといけません。じゃないと売上の見込みが立ちません。

 そして、一人一人が、受注確度に対して、意識を持つことが大事です。このお客さんはいくらのキャッシュになるのか?いつなのか?どれぐらいの確度なのか?がわからないとどうにもなりません。

 はずれてもいいのです。入力が増えれば、精度はある程度上がります。

 そのためには、スクリプトの整備が大事です。セールスのトークスクリプトです。その整備があって、ロープレで一人一人を鍛えるということがあって、同じことを同じ順番で聞く骨組みがあるから、相手の反応の違いがわかって、受注確度がわかるようになってくるのです。

 案件管理と、スクリプトの整備と、教育と、受注確度の見込み立てもワンセットです。

 まとめてやらないと組織的にやれないですね。

 あと、当たり前ですが、予算は聞いて下さいね。じゃないといくら?が全く合わない人に営業していることになり、時間の無駄です。

 それと、自分がしっかり提案して、ご納得いただいて、買っていただくという考え方は大事です。全てお客様が決めるのですが、お客様にご納得頂き、購入を決めていただくのは、営業の力です。いわゆる背中押しです。

 背中をそっと押すのは営業の力です。

 じゃないと、営業マンの間で、1000倍ぐらい売上の差がついたりすることに説明がつかないですよね?

 そして、提案の部分ですが、長期的にともに作り出せるものを考えた上で、段階的にこうやっていきましょうという提案ができないと、一番初めの部分だけも取れません。

 ともに輝く未来を考えられるから、一番初めの部分でチャンスを与えて貰えるんです。それができないと、既存客として、仕事をくれるようにはなりません。

 あとは、普通にビジネス標準でしゃべってくださいね。変なしゃべりはお客さんを不安にします。態度がでかいと、お客さんの買う気が失せます。場合によりけりなこともありますが、不遜さが先立つと、相手はいい気分はしません。これは意外と出来ていない人が多いです。

 ぐらいでしょうか?基礎の基礎みたいな部分ですが、これすらできていない会社も多いので、こういうことを少しやるだけでだいぶ成果が出ます。

 今日はまじめに書いてしまったので、これぐらいにしておきます。では、次回をお楽しみに。




2010.02.02(16:51)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 今日は、トータルワークアウトでオーディオブック聞きながらただ走ってました。昔いた会社の取締役さんに目撃されてしまって「元気か?」とかいわれたので、「はい」とだけ答えてそそくさと去りましたが・・・。

 さて、今日はなんとなくセミナーやるかー、と思ったのでブログに書きます。まだランディングページできてないので、申し込みはちょっと待ってください。メールマガジンで告知します。

 半年に1回ぐらい、自社主催でこじんまりと、いろいろな背景の方が一同に会した形でやらないと、視野が偏ってきますからね。場所は品川付近を予定しています。

 何をやろうかなあと考えてみましたが、今更ですが、「ロジカルコミュニケーション」みたいなことをやったほうがいいのかな、となんとなく思いました。

 セールス教えるのは、カスタム案件で相当やって、私自身がけっこう飽きている感があります。ビジョンの話しは普段しすぎていて、同じく飽きています。

 ロジカルコミュニケーションは、資料は作りますけど、その時その時で、参加者の方に応じて、どちらにでも脱線ができていいかなあ、と。

 半年ぐらい前にやった「提案、マネジメントの前提となるコミュニケーションの原理原則」というやつは、NLPな方向に脱線しすぎて、用意した資料を全部解説できなくて、メールでフォローという形を取りましたが、それなりに好評でした。あんまりNLP自体は好きではないですが・・・。

 映像はとっておけば良かったのですが、あまりに激務の時にやったので、手が回りませんでした。

 今回はちゃんと撮影します。

 人は、自分の認識範囲内で論理的であろう、一貫性を持とうとします。それが会社の想定より小さいと困る。それが会社の想定より大きい人は、昇進していくかもしれません。

 この「範囲」の概念はあんまりビジネスで言う人がいませんね。どう定まるか?も意識している人は少ないです。

 あと、ファクトベースアプローチは大事だし、いわゆる科学的方法論には大事なんですが、建前ですよね・・・。印象論でモノを語って間違っているというのは、何に対して間違っているか?の問題でしかないんですよね。

 どんな意見にも反論はできるし、サポートはできる。その事実は持ってこれる。でも、会社のどの方向性の中で、が基準になると、ある程度その方向性に照らした正しさが見いだされます。

 ブレる場合はどうなのか?それは、1つレイヤが低いところで方針を決めようとしているのが問題です。もう1つ上のレイヤで決めればいいんですね。

 といったことも、知っていれば割り切れる。

 論理的を振りかざすのは違いますし。

 例えば、一昔前にNLPに飛びついた人はコミュニケーションは苦手だけど、誘導してしまえばという歪んだ動機だった人が多かったのではないか?とも思います。私もそうでした。NLPで女子が口説きたかった。はっはっは。

 一昔前のロジカルシンキングに飛びついた人は、正しさを振りかざしたい!という人が多かったのではないか?とも思います。これも私を含めてです。私は理性の刀で人をばんばん切ってました。はっはっは。

 ただ、今はそうではないところから、コミュニケーションというお話しや、ロジカルシンキングというお話しを見ています。

 一応、ロジカルコミュニケーションの基本線を抑えながら、脱線脱線でやれればな、と思っています。

 2、3日以内に、メールマガジンやTwitterで告知しますので、よろしくお願いいたします。
 
2010.02.05(00:48)|セミナーコメント(1)トラックバック(0)TOP↑
 お待たせしました。ようやくランディングページができました。

 「ロジカルコミュニケーション基礎」のお申し込みと詳細はこちらです。

 当日、お会いできることを楽しみにしております。では、失礼いたします。

2010.02.06(16:34)|セミナーコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 例によって、メールマガジンを振り返る企画です。今日はセミナーご案内のメールです。

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 インサイト100をいつもお読みお読みいただいて、
 ありがとうございます。伊藤です。

 今日は告知です。ごめんなさい。

 2010/2/24セミナーやります。
 今更ですが、「ロジカルコミニュケーション基礎」実施のお知らせです。

 ビジネスにおいて考えるという行為のベースになるロジカルシンキングと、
 成果を出すために、社内、社外の人々と一緒に仕事をする上で必須の
 コミュニケーションについてのセミナーです。

 http://bit.ly/9YMiHd

 経営者、マネジャークラスの方を対象と想定しています。
 コンセプトは「部分最適ロジックを振り回さないために」です。

 普遍的な正しさを追うのもいいのですが、
 ロジックはある意思、方向性の元でのロジックです。

 何がしたいか?に照らしてしか、ロジックの正しさを評価できません。

 何がしたいのか?がよくわからない時、正しそうなロジックを聞いたとして、
 それは「一般論」か、「誰か」のやりたいことに照らしたロジックです。
 会社の中ではあまり意味はないかもしれません。

 http://bit.ly/9YMiHd

 ただ、意思がない会社もたくさんあります。そんな時には、意思を仮置きする
 必要があります。諸所の条件からおそらくこういう意思なのだろう。だから、
 こういう問いなのだろう、と。

 ボトムアップ型のロジカルシンキング講座が無意味とまでは言いませんが、
 意味は薄いです。物事を分けて、「で、どうするの?」といったロジカルシンキング
 になるだけです。3Cを分けてみましょう!と言って喜んでいる時代でもないと
 思います。

 http://bit.ly/9YMiHd

 品川区大井町にて実施予定です。
 大井町駅前の静岡銀行の入っているビルの3Fが
 会場になります。定員は16名です。
 お早めにお申し込み下さい。

 当日お会いできることを楽しみにしております。

 http://bit.ly/9YMiHd
2010.02.09(07:30)|メールマガジンコメント(1)トラックバック(0)TOP↑
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・過去に人類が考えてきたこと(Thought)を蓄積し、そこから鋭い洞察(Insight)を生み出し、その洞察がまた、Thoughtの一部になっていくプロセスを回していくこと。そのプロセスが社会のナレッジ量を増加させ、全ての価値を生み出すことを認識すること

・先人の知恵に対する敬意を払い、学び続けること。ナレッジの自己への入力量が自身の考える能力を向上させ、社会のナレッジ量を増加させることを知ること

・社会のビジネスナレッジの偏在を正すことを目指すこと。そのために社会の構成員であるクライアントに対してビジネスナレッジを提供すること

・ビジネスナレッジの偏在を利用する悪貨たる企業を駆逐する良貨たらんとすること。そのために偏在を利用する企業以上のマーケティング力を持つこと。そして、提供したナレッジに見合った対価をクライアントから頂き収益を上げ、成長していくこと

・社会に対する志を持つ企業、個人をクライアントとすること。例え儲かるとしても、志を持たない企業、個人をクライアントとしないこと

・クライアントの成長を望むこと。具体的な解の提示よりも、その解を出すプロセスをシェアすることにより、クライアント自身がプロセスを組みなおし、異なった解を出す力を増加させることに重きを置くこと

・抽象的な理論のレイヤから、クライアントサイドの具体へと寄っていくこと。ただし、その過程でクライアントにも具体のレイヤから抽象のレイヤに寄ってもらうこと。その上で、中間のレイヤでクライアントと共に新しいナレッジを生み出していくこと
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