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 研修はあんまりやらないのですが、実績として出せるのは研修ぐらい。コンサル実績を出すのは、秘密保持上まずいです。というか、けっこう「IT企業、事業戦略」とか出している会社がありますが、クライアントの許可を取っているんですかね・・・。多分、これぐらいなら取らなくていいか、という感覚ではないかな、と。

 でもまあ、ロジカルシンキングについて、いろいろと考えるお仕事はあります。それに付随して、大学の頃学んだことを見返す機会もあり、いろいろと思うところもありました。

 現在のロジカルシンキング教育の問題点は、ロジカルシンキング教えても、あんまり効果ないよなあ、と思っているビジネスプランニング関係者が多いこと。そして、実際に使えないカツマー的な人が増えているような気すらする。

 いいプランは、実行すると儲かるプランですが、何かしら新しいことを試していかないと、結局は埋もれて、儲からなくなっていきます。常にすこしずつ、新しい試みを試していかないといけない。

 新しい発想は常に必要です。でも、なかなか新しい発想をもって、ロジカルに考えることができている人が見当たらない。及び、ロジカルシンキングを教えているのに、人が言っていることがわからない若手がいる。あまつさえ、自分のわからないものを非論理的と断じる若手すらいる。

 これはどういうことだろう?

 といったビジネスパーソンが日々感じる疑問に対して、いくつかポストしたので、その振り返りです。

①ロジカルシンキングは操作主義。操作対象となる経験の情報量が少なければ、力を発揮しない。逆に経験の情報量が多いのに、ロジカルシンキングを知らない人がいて、その人が学んだらすごく効果がある。

②大学時代に購入した書籍を読み返して、いかに読めていなかったかを反省。オートポイエーシスの本を読んだ時に、「こんな詩的な文章は読めない」と思ったが、今読むと非常に論理的に書かれていることに気づく。まともな人の文章を詩的と批判するのは簡単だが、おそらく読めていない・・・。

③大学時代に買った本はたくさん処分してしまったが、今残っている本を読むだけでも価値がある。大学生の頃は、全く読めていない。わかった気になっていたが、全く読めていない。専門書を一冊読むだけでも本当に骨が折れる。

④ロジカルシンキングは操作技術ではあるが、その操作がままならない人が多いのも事実か。大学入試ですら記号読解というやり方が使われている。大学では、操作がままならなければ全く読めないレベルの専門書が相手なのに。ビジネスでの初歩的なロジカルシンキングもできないなんて恐ろしい。

⑤先日、フレーム理論の既存言語の記述を詩的と批判している人がいて、その気持ちが一ミリもわからなかったが、まさに自分の学生時代の読書時の気持ちを思い出せばよかっただけなのだ・・・。まさに、読み手に力を要求する高度に論理的な文章は本当に詩的に見えるのだ・・・。

⑥「論理的=わかりやすい」ではない。この点は徹底的にビジネスパーソンに誤解されていると思う。読み手は「未知のもの」について語られた文章は操作できない。前提知識のインプットにより、その全体像のおぼろげな理解がないと全く文字を負うに終始し、意味がとれない。

⑦意味を取れたと思っても、それは自分の既知のものに引き寄せて、意味が取れた気になっているだけの場合が多い。ただ、意味が取れた気になると、感動する場合もある。意味を取れるよすがすらない場合は、「詩的」とか、「非論理的」といった批判の対象となる。

 ちょっと解説をしていきましょう。

 基本、自分の中にあるものを、外に出す時に、自分に、人に伝わるように加工し、関係性を記述する技術をロジカルシンキングと言います。が、自分が全くわかっていないことについて、述べようとしても述べられません。サッカーを一度もやったことがない人が、サッカー技術について書かれた本を理解するのは相当な苦労を要します。

 そして、言ってることの全てがわかるものでもないでしょう。

 それは、指し示す対象の経験量が圧倒的に不足しているからです。当たり前ですよね。

 でも、この当たり前が認められるのに、ビジネスでロジカルシンキングがわかれば、いい企画が作れるという思い込みがあるのが、よくわからないです。

 知らないことについて、語ることは非常に難しい。類推する能力によって、アナロジーを駆使して、わかったような感じになることはできるかもしれませんが、所詮アナロジーです。

 ビジネスでの経験が薄い人間が、ロジカルシンキングだけ勉強しても、経験の薄さはカバーし難いのですね。

 それどころか、しらないことに関して、書かれたことの論理性の判断も、基本的にはできません。当たり前です。サッカーにおいて、こうだから、こうすると言った時に、全ての前提を言語化することは不可能です。書かれていない前提も当然存在する。それを、経験していない人が全て了解するのは不可能です。

 フレーム理論について、知らない人、考えたことがない人、それを了解するための情報量がない人が、いくらその問題について書かれたことを読んでも、全く理解できません。

 そういうことを知らずに、「ロジックがわかればわかるんだ!」という思い込みがある人は、そういった自分がわからないものを「非論理的だ!詩的だ!」と批判する始末です。ビジネスパーソンはこういう形而上学的知見に対して、あまりに無知ですね・・・。

 逆に、感動することも完全な理解ではありません。

 なんとなくわかった。分かった気がする、という感覚と、感動がおそらく近いのだと思います。

 これは、私の経験でもあるのですが、たまにセミナーをやります。やると、何人かは感動しました!といいに来てくれます。とてもありがたいのですが、話しを聞くと、必ずしも理解がすごくできているというわけでもないのです。なんとなく、本人なりの理解があった、というところなのですが、感動した!とおっしゃる。

 私は一時期、この現象に悩みました。感動したと言っている人も充分に理解してくれていない。全く意味がわからない、クオリティが低いと批判する人は、一ミリも理解できていない。理解できている人は、そんなもんですよね、ぐらいで特に感銘も受けていない。

 でも、これは当たり前なのです。人にはそれぞれ、固有の経験に基づく価値体系がそれぞれの中にあって、それが提示されたものの理解に大きな影響を与えます。

 完全な理解は、既に価値体系を形作っているものと、ほぼ同じだということです。新たな情報量がほぼない状況。

 感動は、半端な理解ですが、自分の価値体系の変容をもたらすぐらいのインパクトがある場合。

 批判は、提示された体系が、本人の中にある価値体系と重なり合う部分がほぼなく、全く理解できない状況である場合なのです。

 こんな当たり前のことに気がつかなかった自分もすごいですが、まあ、気がついたからいいか、という感覚です。

 ビジネスでは、日々、考えながらやり続けることが大事です。考えるだけでも片手落ち、実行するだけでも片手落ちなのです。その時、ロジカルシンキングは有用な場合が多々ありますが、経験なしで経験量を増やすものではありません。

 経験の時の、問題点に意識をフォーカスすることで、意味ある経験量を増やすかもしれませんけどね。

 さて、今日の内容はちょっと難しいですが、受け取って頂けましたでしょうか?

 このようなビジネスナレッジがあなたのビジネスライフに資することを心より祈ります。それでは次回をお楽しみに。
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2010.04.04(13:33)|シンキングメソッドコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 もはや、やることで溢れている今日、この頃。ふらふらです。まあ、しょうがないですが。

 自分で企画していたことの優先度は下げざるを得ないのが、ちょっとしんどいですけどね。

 さて、セールス向けの教材を3月中旬に出します、と言ってましたが、ちょっと、準備が進んでいません。予約していただいた皆様、本当に申し訳ありません。

 4月下旬には準備ができると思いますので、もう少々お待ち下さい。

 さて、今日は組織の中での身の振り方、仕事の仕方のお話しです。先日、Tweetしました。

①仕事に真剣な人間はサラリーマンだとすごく少ない。本気でやろうとすると、ぶつかることが多い。本気でやってて、ぶつからないのは人間関係を作るのがものすごくうまい。ぶつかる時の勝敗は、会社でのプレゼンスに依存する。自分が主流だと信じられる幸せな人は強い。

②サラリーマンはぶつかったりすると、異動という結果が待っていることが多い。まあ私もぶつかって異動というのはあった。大企業だと島流しのようなものもある。より責任が重いところに異動というのもある。責任が重い仕事をやると、気が滅入って病になることもあって、俗に「つぶれる」という状況になる

③仕事でも、「成果があがるわけねーだろ」というような環境で、無理難題をやるというミッションが、人をつぶす仕事だ。成果を出してしまえば、誰も文句は言えないが周囲の協力環境がないとなかなか成果を出すのは難しい。日々のコミュニケーションが効いてきてしまう。誰も沈む船に乗りたくない

④一旦、「沈む船」の認定をもらうと、助ける人は滅多にいない。ただ、こういう時に助けてくれる人はありがたいが、聖人君子ではないので思惑は当然ある。純粋な好意でない場合も多々ある。利害関係がある相手が好意的だったら、その人の思惑もある程度あたりをつけておく必要はある。

⑤こういうことは面倒ではあるが、それぞれのキーとなる人間を味方にした形を作れるか?も調整力。本質的に意味があるのか?社外で使えないじゃないか?と思うかもしれないが、「提案」は相手の思惑を捉え、相手がYesと言える提案をすべきという意味では社外でも役に立つ。

 書いたままですが、多少解説をします。

 サラリーマンはコミュニケーションが大事だ、と言いますが、調整を自分でやるようになると、本当にめんどうくさいですね。そして、サラリーマンの特徴として、どこまで真剣にやるか?はその人次第というのがあります。人を本当に真剣にさせることができれば、それはすごいリーダーシップなのです。

 しかし、本気でやっている人は、面倒な人、からむと仕事をすごくせざるを得ない人、と思われます。それはプラス評価ではないことが多い。

 当然、経営者から見たら、仕事を真剣に遂行する人間は必要です。でも、すぐに息切れするような真剣さはいらないし、他の人間の生産性を下げる、リテンションを下げる人間は要りません。

 このあたりのさじ加減を踏まえて、うまく立ち回りつつ、仕事の遂行に向かうことはすごく大事です。

 当然、求められる技能も問題になります。別に真剣でなくても、技能レベルが異様に高ければそれでいいのです。ちょこっとやるだけでできてしまう人は、真剣でなくてもいいのです。

 で、真剣に協力を求めて、生返事にやらない人に対して、どう動かすのか?褒めてすかして、の手段が取れる人はぶつかりませんが、まあ、器用でない人はぶつかったりする。

 そうすると、仕事がしにくくなる。

 すると、上の人間としては、この2人は相性が悪いな、とか、こいつはぶつかるから面倒なやつだな、と思います。マネジメントとしては、対策を打たなくてはなりません。

 そうすると、こいつは、ここでは無理となると異動になったりします。

 小さい会社には異動がないので、コミュニケーションで失敗すると退職となったりもしますね。人間関係の構築能力は、気持ちよく働ける職場には必要ではあります。ボスが優秀であれば、未然にそういう事態を防ぎますが、そういうことはなかなか期待できません。

 でまあ、仕事に真剣で、ぶつかったりする人は、つぶれるような仕事をとりあえずどれほどのもんかやらせてみるか、となることもあります。

 新規専管営業なんて、まさにそんなストレスフルな仕事です。アップサイドがないとやる気にはならないですね・・・。経営者が新規事業をやって、営業をやれるのはアップサイドを全部取っていけるからでしょう。じゃないとあんなストレスには勝てません。

 コンサルティングはアップサイドすらないので、そこをモチベーションにしてはやれませんけどね。

 で、サラリーマンだと仕事をやる上で、他部門、他人の協力は必須です。そのリソースを使うのに、自分の中で抵抗があったり、使われる側が協力的でないと、やるのは無理ですね。協力を引き出す力。それは1つの能力です。

 ただ、人とぶつかった人に協力する酔狂な人間はいるか?というとあまりいません。ぶつかった相手がメインストリームっぽい人だと、復活はなかなか難しい。

 メインストリームの自覚がある人間は、容赦なく人を吹っ飛ばします。仕事の仕方が強引ではある。そういう人はぶつかってもいいんですよ。それがプレゼンスメイキングの結果です。

 で、ぶつかって島流し、沈む船とされてしまうと、なかなか協力してもらえない。マネジャーの間では、「あいつは誰が引き受ける?」という相談になったりもします。

 チームを持っていて、ぶつかるような阿呆はそもそもダメダメですが、そういうチームは仕事が円滑にできないチームということになり、解散になったりすることもありえます。

 まあでも、捨てる神あれば、拾う神あり、といいますが、沈む船の認定を受けても協力してくれる人もいたりします。その人はその人で狙いがあったりするので、全面的に信用し切るのもおかしいことで、相手が求めるメリットはなにかな?というのは考えておく必要はあります。

 以上を読んで、なんて面倒な!と思う人もいるかもしれませんが、こんなもんです。こんな環境の中でも、しっかりやるのが、調整力と提案力。みたいな、「力」ですね。一生かかっても体得できるレベルはどの程度か?みたいなお話しです。

 「学生に提案力をつけよう!」とか言ってもちょっと失笑ですね・・・。だって、経営者でも提案力がない人いますからね。

 これぐらいのことは、企業に入ると常識ではありますが、自覚的でない人もいるにはいて、それも困りますね。

 ちょっと、更新が滞っておりますが、なんとか書き続けますので、次回をお楽しみに。

 

 

2010.04.10(11:32)|マネジメントコメント(1)トラックバック(0)TOP↑
 先週も徹夜が何日かあって、月曜日の朝も、仮眠程度しかしてませんでしたが、それが当たり前になってきました。今日は午後からなので、まあいいですが。

 最近、タフな仕事ばかりなので、ちょっと大変ですね。いろんな仕事をやるのはいいのですが、頭の切り替えはけっこう大変です。

 あんまり気が進みませんが、研修プログラムを作ったりもします。私は言うことが難しいせいか、アドバンスな内容を求められます。

 求められると、けっこう大変ですね。私しかできないという感じで頼まれますけど。内容としては、ある程度、ものを考えることがわかっている人が、その先に行くための内容を考えるというものです。

 そういうのは、道なき道を行く感じです。

 ただ、やはり思うのは大学でちゃんと勉強することの重要性です。頭の良さを見るには、高校の学歴を見た方がいいようですが、大学では、その人の大人として学ぶことに対するスタンスが形成されるように思います。

 あと、育ちを見るには親の学歴と職業を聞くのがいいですが、それは今はやってはいけないことになっています。親なしに、育てる人なしにある子供なんてありえないですけどね。この辺のお話しは別の機会に書くかもしれません。

 さて、↓がTwitterにつぶやいた一連のポストです。

①結局、社会に出て学ぶことは、多種多様なので、分からないことへのスタンスを作る意味で、大学ではリベラルアーツをしっかりやったほうがいい。職業教育への期待なんて、企業は特にしていない。即戦力を新卒に求めるなどという嘘を流布した人材コンサルは消えた方がいい。

②学問体系のもつ深みに気がつかないと、結局、理解できないものを使えないと断じて、どんどん薄っぺらくなっていく。気がつくと、他人のパクリしかできない人間の出来上がり。

③学べない人間は、せっかくの学ぶ機会に身をおいても、ダダ漏れになっている。普通に生きている経験から漏らさない。これが最も賢い学び。天才は、経験以上のことがいろいろわかったりだろうが、そんなことは求められない。

④ハイパーメリトクラシーは、普通にサークル、バイトやっていればできるようになる。軍隊式の組織適性を作るには、体育会で理不尽を学べばいい。

⑤「総合的に素晴らしい人間」像を国が規定したとして、みんな納得できるのだろうか?もし、そんな人間になりたいなりたいと言っているやつがいたら、洗脳して下さいと言っているカルトの信者に見えてしまうのだが・・・。

⑥「人間力が求められます!」と言っているやつの、人間力がスカウターでピピピピピっと出てくるならいい。でも、その数値は高くなさそうだが・・・。冗談はおいておいて、そんなもんは測定出来ず、常に恣意的だ。あなたの望むように、人格の部分まで矯正しますっていうのは絶対おかしいと気づくべき。

 この一連のお話しは、ハイパーメリトクラシー批判であり、教養教育、リベラルアーツ教育の意義を言おうとしたものです。

 いわゆる総合職採用で、学士卒の人間に大学で学んだ内容の専門性なんて特に期待はしていません。当たり前ですね。

 企業活動はお金がかかっていますので、その仕事をやっていれば、お金を稼ぐために必死でやりますし、未来なんてわからないことが身にしみて分かります。

 だから、必死で学ぶしかないことがよくよくわかります。

 そうすると、まともな神経をしていれば、企業に入っても勉強はし続けることになるので、大学では学ぶスタンス、意識を作れればそれでいいと思います。で、ダイレクトに企業に入ってから何を勉強するようになるかは全くわかりませんので、研究者以外は、大学で専門的?と言われることを学ぶ意味はほとんどの人にはないのです。

 で、大事なのは学ぶスタンス、上記の文章で言うと、まともな神経を作ることです。

 社会人、ビジネスをやっていれば、知らないこと、わからないことに出会いまくると思います。そうしたら、それに対してどんなスタンスをもつのか?

 私がわからないから、それはだめなことだと断じる人もたくさんいます。サービス的な教育を受けてきた人間にありがちです。わかるように説明してくれないものは、だめなもの、学ぶ必要がないものというスタンスです。

 これ、先生に向かって説明責任とか言う失笑ものの人々がよく言う事です。周りを見てみましょう。そういう人はいませんか?

 こういう人は学べません。結局、カリキュラム化されてるものを学んでも、差別化要因にならないことが根本的にわかってない。

 当たり前ですよね。みんな英語が2週間で学べるカリキュラムができてしまったら、英語ができることは差別化の要因になりません。人材としての価値も、アービトラージが基本です。みんなができないことをできるから価値になる。だから、今、2流校でMBAを取っても、あまり価値にはならないのですね。

 だから、よくわからないことに対して、なんだろう?と思い、学んでみる。それはすごく大事なことです。教養教育を受けてわかると思いますが、世にはいろんなことを研究している人がいる。そして、研究ばっかりしているだけあって、普通の人がたちうちできない体系を形成しています。

 そして、それなりにたいしたもんだということがわかる。この、よく分からないことに対して、たいしたもんかもしれないと思い、自分で学んでみるスタンスの形成が、教養教育の意味だと思います。

 それで、最近良く言われるハイパーメリトクラシーですが、こんなもんはサークル活動していれば身につきます。軍隊式の理不尽に耐える能力は、体育会でも入っていれば身につきます。

 バイトとか、飲み会やってれば気がつきます。学生のうちは、彼氏作り、彼女作りに忙しいと思うので、キャンパスライフがあれば勝手に形成されていくものなのです。当然、その能力の高低はありますよ。

 ただ、それをカリキュラム化するところに意味はあるか?です。まあ、コミュニケーションが苦手だという人に向けてやる講座があってもいいですけどね。

 この辺のことの研究が始まった頃は、EQだとかが衝撃的に言われましたし、コーチングブームもあったせいか、みんなNLPの基礎知識ぐらいはあります。私はそれは徹底して勉強したし、教えていますが、まあ、普通に社会のコミュニケーション慣習に従えばそれで済むというところに気がつきます。

 ただ、こちらのことばかり勉強すると、未来に価値を作るという本質的な企業の価値への貢献はできないけど、場に居場所を作れる人という、企業にはある意味で有害な人間、でも排除できない人間を創りだします。それは本当の罪悪ですね。

 大学でハイパーメリトクラシーばっかりやっていると、人当たりはいいけど、仕事をできるふりしかできない人間を作るんですね。それと、ハイパーメリトクラシーは最後は人間性批判にいきつきます。それって全体主義だし、宗教でしょう?と思うのです。

 誰も、その人のパーソナルヒストリーのかけがえの無さを批判出来ないはずじゃないですか?

 そりゃ、両立する人もいますよ。価値を作れて、かつコミュニケーション能力もある。ただ、どっちにつながるほうを大学で学んで欲しいか?と言えば、価値を作る方につながるほうを学んで欲しいですけど。

 まとめますと、企業の未来に価値を作る。こっちにつながるほうの人間を作るために、直接的に役立つかわからないけど、大学で教養教育を受けて欲しいものだ、ということです。

 社会の流れとは逆行するかもしれませんが、もう少しなんとかならんもんかなー、と思って、マニアックな研修プログラムなんぞを作っている今日この頃ですね。
2010.04.20(10:12)|シンキングメソッドコメント(2)トラックバック(0)TOP↑
 さて、自分のタスクリストを見ていると、大丈夫かなあ、と不安になりますが、不安になっている暇があったら仕事しろ、ということだと思いますので、ひたすら仕事をしています。

 3月に一部の方に先行予約してもらったセールス教材は、ちょっともっと先になりそうです。5月上旬にはなんとかしますので、もう少々お待ち下さい。

 その代わりと言ってはなんですが、今までそんなに書いてこなかったスクリプトについての知見をいくつかTwitterでポストしたので、それをまとめてみます。以下、ポストです。

①営業についていくつか書く。採用の時に、私はコミュニケーションが得意ですと言っている人は、たいてい営業としては危うい。知らないうちにマイナスを自分で掘っている可能性が高い。私はコミュニケーションが苦手でと言っている人のほうが、マイナスは掘らない可能性が高い。

②商品価値が多少あるのならば、マイナスを掘らないほうが売れる。まともな商品を扱うならば、プラスを積むよりは、商品のプラスを活かして、マイナスを掘らない人が必要とされる。

③ただ、商品価値が低いものを売る場合、どうしてもプラスを積む必要がある。そのときには、マイナスを掘っても、たまに大きなプラスを作れる人間のほうが結果が出る。意図せず、マイナスを掘ったりしないために、スクリプトを作って、スクリプト通りにしゃべれるかのロープレが必要である

④スクリプトは商品の知覚価値と価格のバランスを見て、作るが、忘れてはいけないのは、その組織の営業マンのレベル。営業マンがどの程度のレベルなのかによって、スクリプトの細かさが決まってくる。

⑤ただ、経営者、営業マネジャーが自分で作れば、なんとなく自分の組織のレベルを勘案しているものなので、コンサルを入れてもいいが、自分たちで作るのも大事。

⑥最低限のレベルの場合、ヒアリングの徹底。いわゆる聞く営業スタイルをとにかくやりなさいというお話になる。相手の話を聞く。これは、質問をすると同義である。質問をしてお客さんが感じている典型的な価値と購買への障害が見えれば、スクリプトは作れる。

⑦ただ、忘れてはいけないのは、質問は、お客さんが感じている価値と購買への障害を知るためだけではなく、主導権を握るためにするということ。この主導権を取れるスクリプトがないと、なかなか成約率は上がっていかない。

⑧質問によって、お客さんが感じている価値と購買への障害があぶりだせる、主導権を握れるスクリプトができているのが、営業を組織化する上での最低限のレベル。そこから、購買への障害を叩き潰していく布石の打ち込みを強調したスクリプトを上乗せできると、更に成約率が高まる。

⑨ただ、実は営業の組織化には前提があって、経営者が組織を作るにたる器があること。これが大前提だが、小さいチームもしくはほぼ1人で金を儲けた人は、器がまったくない場合も多々あるので、これは解決不可能な問題。こういう人は、自分が集団に対する間違った意思決定をしていても全く気がつかない


 さて、読んだまんまだと思いますが、一応補足解説します。結局、購買においては、お客様の知覚している価値が、お金と見合うなら、お客様は買うだろう、というモデルが今のところ強力です。

 それで、最終的な価値合計は、商品の持つ価値プラスマイナスその他の要素ですね。

 営業マンがプラスに作用する場合もあれば、マイナスに作用する場合もあります。この人からなら買いたい!とか、この人からは買いたくない、とか。

 それで、コミュニケーションが得意だと言っているような人は、たいていマイナスのことも言ってしまったりします。くだらないところで、悪印象を与えて、購買に至らないということが多々あります。

 不快感を徹底して与えないように配慮しているような人は、商品の知覚価値がある程度ある場合に、すごく売れます。とにかく失点しなければ、売れていきますので。

 ただ、商品の知覚価値が足りない場合には、多少の積み上げが必要になります。プラスを重ねる必要が出てきます。それは、マイナスを掘らない技術とは全く違うので、ちょっと注意が必要です。

 あと、営業マンのレベルによってもだいぶ違ってきます。営業マンがまともに営業出来ないレベルの場合は、ヒアリングを徹底するようなスクリプトを作ります。ちゃんと何がしたくて、いくら使えるかぐらいは聞く。聞き漏れがあるとどうにも判断ができません。

 笑えない笑い話としては、「こういうレベルの人達がいるから大丈夫」と聞いていて、作ってみて、実際にやる段になると、違う人にやらせるとか、そういうことがあります。それではどうしようもないですね。

 ただ、極論を言えば、経営者のレベルが社員のレベルです。これはまぎれもない事実です。経営者としてレベルが低ければ社員もレベルが低いのです。この前提が真だなあ、と思うのは、スクリプトの作り方を経営者、マネジャーに教えて、経営者、マネジャーが作るとある程度マッチしたレベルになります。

 まあ、課題も明確になってしまうことはなってしまうのですが。

 あと、質問することに関しての意味合いは、主導権を握るという側面です。聞いている側が、会話をコントロールしているのですね。質問をすることで、相手が喋る内容、心に思い浮かぶイメージをコントロールするのですから。

 そこから、買いたい理由、買いたい内容、その障害がわかったら、その障害をつぶせば売れます。

 ただ、組織化に際しては、スクリプトをいくら作っても経営者が組織を作れない人だと、ほぼ無意味です。業務のマニュアル化、スクリプト化などは、組織の人が入れ替え可能になる面もありますが、ある程度の器がないと機能しない。スクリプトをある程度の期間、組織に徹底させることができないレベルのリーダーでは、全く機能しませんね。

 独立して意外だったのは、組織を作れない経営者が多いことです。あと、最近で言うと、ほぼ一人でやるビジネスで稼いだ人が多いので、ちょっと組織は作れないだろうな、という経営者が増えているようですね。ゲリラ的に立ち上げたビジネスは少し不幸な側面もあります。これはまた別の機会に書くと思います。

 私はこういう知見で商売している面もあるので、書くといくらでも書けますが、長くなりすぎたのでこのあたりで。それでは次回をお楽しみに。
2010.04.25(12:05)|セールスコメント(4)トラックバック(0)TOP↑
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弊社のコンサルティングのポリシーです。

・過去に人類が考えてきたこと(Thought)を蓄積し、そこから鋭い洞察(Insight)を生み出し、その洞察がまた、Thoughtの一部になっていくプロセスを回していくこと。そのプロセスが社会のナレッジ量を増加させ、全ての価値を生み出すことを認識すること

・先人の知恵に対する敬意を払い、学び続けること。ナレッジの自己への入力量が自身の考える能力を向上させ、社会のナレッジ量を増加させることを知ること

・社会のビジネスナレッジの偏在を正すことを目指すこと。そのために社会の構成員であるクライアントに対してビジネスナレッジを提供すること

・ビジネスナレッジの偏在を利用する悪貨たる企業を駆逐する良貨たらんとすること。そのために偏在を利用する企業以上のマーケティング力を持つこと。そして、提供したナレッジに見合った対価をクライアントから頂き収益を上げ、成長していくこと

・社会に対する志を持つ企業、個人をクライアントとすること。例え儲かるとしても、志を持たない企業、個人をクライアントとしないこと

・クライアントの成長を望むこと。具体的な解の提示よりも、その解を出すプロセスをシェアすることにより、クライアント自身がプロセスを組みなおし、異なった解を出す力を増加させることに重きを置くこと

・抽象的な理論のレイヤから、クライアントサイドの具体へと寄っていくこと。ただし、その過程でクライアントにも具体のレイヤから抽象のレイヤに寄ってもらうこと。その上で、中間のレイヤでクライアントと共に新しいナレッジを生み出していくこと
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