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 セールスについて、久々に少しだけ書きます。

 なんかね、人は自分の成功体験が強烈なせいか、自分の業界でうまく行った方法を喧伝したがります。

 確かに、他業界の成功事例は学ぶべきものはありますが、結局、どういうビジネスであるのか?ということがどういうセールスであるか?を規定します。

 1つの取引が決まると、どういうふうな形で、どれぐらいお金が入ってくるのか?によって、セールスのあり方は規定されます。

 住宅営業の人と、細かいものをたくさん売る人では、やり方は違って当然です。

 営業なら全部同じだろうというような、安易な人は少ないですが、ついつい自分の業界の営業が標準だと思ってしまい、自分のやり方が正しい的な発言をし始めます。

 ただし、これまでこの業界ではこのやり方でやってきた!というのが正しいとは限りません。かけられる営業工数を最適化しているのか?ということに関しては、多くの会社が着手していません。

 そして、オファーの仕方をいろいろ工夫することで、クローズ率は上がることがあります。当然、一定値以上上げると、クレーム発生率が上がりますけどね・・・。そうすると、商品・サービス提供段階の効率が悪化します。それでは営業が得をするだけになってしまって、全体での最適は実現されない。

 それでね、トークの標準化はそれなりに大事で、スクリプトの整備はちゃんとやりましょうね、というのは私はずーっと言っています。

 じゃないと練習できないでしょう?と。

 練習しないとうまくならないでしょう?と。

 お客さん相手に練習する側面もありますが、案件をガンガン現金化したいのに、案件をどんどんどぶに捨てるようなことはもったいないですよね。

 そういう面で、スクリプトを使って練習しましょうね。

 スクリプトをどう作るか?ですが、スクリプトは売れる営業マンをベンチマークして作るのがいいと思います。売れる人をいじるのは効率が悪いので、売れない人を練習させて引き上げるために、しっかり作ります。けっこう手間暇がかかりますが、それなりの意味はあるでしょう。

 面倒だったら、コンサルティングの会社に外注してもいいですし。

 こんなことは、ここ5年ぐらいずっと言われてきたことですが、なかなか浸透しないですね。大きな会社でも、おっとりした会社はやっていないところもあります。穴がたくさんある。そこから現金がジャブジャブ漏れ出している面がある。

 きっちりやれるといいんじゃないかなあ、と思うわけです。そして、自分の経験が標準である、自分こそ正しい的なことに固執しないでやれるといいんじゃないかなあ、と思うわけです。

 それでは次回をお楽しみに。

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2012.07.20(08:21)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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・過去に人類が考えてきたこと(Thought)を蓄積し、そこから鋭い洞察(Insight)を生み出し、その洞察がまた、Thoughtの一部になっていくプロセスを回していくこと。そのプロセスが社会のナレッジ量を増加させ、全ての価値を生み出すことを認識すること

・先人の知恵に対する敬意を払い、学び続けること。ナレッジの自己への入力量が自身の考える能力を向上させ、社会のナレッジ量を増加させることを知ること

・社会のビジネスナレッジの偏在を正すことを目指すこと。そのために社会の構成員であるクライアントに対してビジネスナレッジを提供すること

・ビジネスナレッジの偏在を利用する悪貨たる企業を駆逐する良貨たらんとすること。そのために偏在を利用する企業以上のマーケティング力を持つこと。そして、提供したナレッジに見合った対価をクライアントから頂き収益を上げ、成長していくこと

・社会に対する志を持つ企業、個人をクライアントとすること。例え儲かるとしても、志を持たない企業、個人をクライアントとしないこと

・クライアントの成長を望むこと。具体的な解の提示よりも、その解を出すプロセスをシェアすることにより、クライアント自身がプロセスを組みなおし、異なった解を出す力を増加させることに重きを置くこと

・抽象的な理論のレイヤから、クライアントサイドの具体へと寄っていくこと。ただし、その過程でクライアントにも具体のレイヤから抽象のレイヤに寄ってもらうこと。その上で、中間のレイヤでクライアントと共に新しいナレッジを生み出していくこと
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