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 今日は久々にセールスについて書きます。

 もはや、セールスなんてノウハウは行き渡っているはずなんですけどね。

 主導権争いってなんだかわかります?セールスのプロセスをどちらがコントロールしているか?というお話です。結局、セールスはコミットメントを1つずつ経ていくプロセスです。

 商品に興味があるのか?

 求めている価値と提供できる価値が合致するのか?

 いつ必要なのか?

 いくらの予算があるのか?

 費用対効果で提供できる価値のレンジはどうなっているのか?

 どう決済してどう支払えるのか?

 とかね。まあ、挙げればいくらでもありますが、とりあえず上記ぐらいはお互いに約束しないと、契約できませんよね。1つずつ、お互いに約束していくわけです。

 それでね、主導権がどちらにあるのか?がわかりやすくなる方法としては、このコミットメントの項目を提示しているのがどちらなのか?に着目することですね。

 営業側が質問をして、お客さんがいろいろ答えて、営業側が提案して、お客様が答えるという流れならば、営業側に主導権があります。

 逆に、お客さんがいろいろ質問をして、営業側が答え続ける流れだと、お客さんに主導権がありますね。

 まあ、お客さんが商談をリードする形になっていたら、いいようにやられるし、価格交渉もいいようにやられるでしょうね。

 ひどい言い方をすれば、どちらがなすがままにされるか?というような側面があります。

 当然、通常の交渉では、主導権は行ったり来たりするわけですけど。ただ、商品が限定された営業の場合、プロセスがある程度単純化されるので、営業が提示する流れにのったほうが、お客さんのほうも楽な場合はけっこうあります。

 定期的に買わないといけない商品、お客さんにとって重要な商品だと、お客さんの交渉力は強くなっていく場合もありますけどね。ただ、業者を変えるのって、お客さんとしても面倒だったりリスクだったりする場合もありますけど。

 コンペの見積もり出させられるだけだったら、ださねーよ、というスタンスの会社もありますよね。コンペでもなんとしても取りたい!という会社もありますけど。ただ、富士通がシステム開発でやっていたゼロ円入札モデルは大失敗だったことを見ると、なんでもいいから取りに行くスタンスはお勧めはできないかもしれません。

 まあ、経験の浅い営業マンだと、そもそも主導権がどうなっているのかが全く見えない場合もあります。それはちょっと論外ですけど・・・。

 まずは、主導権という概念がわからないのならば、主導権を可視化するところにフォーカスしたほうがいいでしょうね。これは空気を読む力とほぼ同じです。空気が読めれば、この争いは見えている。読めない人は全く見えない。

 空気読めないやつばっかりの営業チームだと思ったら、私に営業研修でも頼んでくださいね(笑)。

 それでは、次回をお楽しみに。


 

 
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2012.10.04(18:07)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 言語学あたりをやっている人は、セールス「スクリプト」とか見ると、「そうなんだー」と思いますよね。

 スクリプト理論というやつがあるわけです。

 スクリプトというのは、状況と一連の行為の結びつき、みたいな感じでしょうか。

 セールス-スクリプトというと、売るという行為がスタートして完結するまでの人間の一連の行為の結びつきを再現するための文章、といった感じでしょうか。

 この自然な流れがわかっていないと、売れないでしょうね、というところで、そういったスクリプトを自社で明確にして、ロープレをやりましょう、というお話になるわけですが。

 だからね、スクリプトは意外と長く感じる場合が多いかもしれません。まあ、粗利に応じて、お客さんが支払う金額に応じて、売るという一連の行為が必要とする長さは違います。

 前に、住宅営業で成功された営業マンの方がご自身の経験を語るセールスビデオを見ましたが、「この手法はどんな商材でも使えます!」と言っていて、ちょっとびっくりしました。

 いやいや、住宅営業と同じぐらい粗利が出る商材なら使えるだろうけどさ、チョコレート1個売るのにこんな手法を使っていいわけがないだろ、と思いました。

 商材の粗利金額に応じて、お客さんにとっての価値の大きさに応じて、営業マンが使ってもいい工数は全然違ってきますよね・・・。そんなん当たり前です。

 表面しか見えてない人は、他の会社で使っている営業トークを奪ってきて、それを使えばいいと思い込んでいることもあります。

 自分の商材にあった売り方は何か?を自分で追及するのが一番いいと思います。そのプロセスでコンサルタントを使ってもいいとは思いますけど。

 私がスクリプトを作る場合は、売るという行為をその会社ではどうなっているのか?を同行をやって分析して、売れる営業マンが作り出す状況をモデルにして、作っていきますけどね。

 それと同時に、その工数がちゃんと粗利に見合っているかは考えていきますけど。

 ただ、営業改善をがっちりやると、しんどいですね。1チームをがっちりやると、時間がかかるし大変です。できれば、営業企画部門とかがちゃんとやってくれるのがいいと思いますね。

 それでは今日はこのあたりで。

 次回をお楽しみに。

 
2012.10.05(09:21)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 先日、このブログのアマゾンアフィリエイトで一番売れている本はなんだろう?と思ってみてみたら、なんと、この本でした!!!!

30日間で理想のパートナーを見つける法30日間で理想のパートナーを見つける法
(1994/12/01)
チャック・スペザーノ

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 まさか!!!と思いましたが、事実でした・・・。

 別にアフィリエイトを一生懸命やっているわけではないのですが・・・。

 このブログでは、一生懸命、セールスだとか、戦略だとか、経営のお話を書いているのに、みんな自分が恋人ができるかできないか!が一番関心があったのですね・・・。

 これね、昔、読んだんですよ。

 確かに書いてあるワークをやったら、彼女はできましたよ。確かにね。そういう意味ではとてもいいと言えばいいかもしれません。

 この本で言っていることを要約すると、いろいろ頭で考えて、恋愛はこういうもんだ!とか言ってるんだったら、ワークをやって、心と体をより自然にして、目の前の異性の人たちを見てみてください。

 おのずから付き合うべき人はわかりますよ・・・。というお話でしたね。

 このブログは考えよう!を推奨していますけど、それは感情とか感性とか言われる部分を統合した考えよう!ですね。

 ここで、私が批判している「考えすぎ」は、小難しく考えすぎだってことです。

 それから、過去を引きずりすぎだってことです。ポジティブな過去にしても、ネガティブな過去にしても、ね。

 そんなもん引きずってるんだったら、その過去をきれいにワークで洗い流してみてください。そうすれば、恋人ができますよ、選ぶ時に間違えませんよ、ということですね。

 ただ、最後のほうに書いてありますが、このワークをやってみて、少しすると80%レベルの恋人が現れて、その人に遊ばれてしまう。そうじゃないんだ、遊ばれちゃだめなんだ、ということも書いてあります・・・。

 まあ、確かにね。遊ばれるのも恋といえば恋かもしれませんけど。遊びも恋のうちかもしれませんけどね。

 著者のチャックスペザーノさんは下記のような過激な本も書いています・・・。

セックスは、神さまからの贈りものセックスは、神さまからの贈りもの
(2008/05/28)
チャック・スペザーノ

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 恥ずかしすぎてコメントできません・・・。が、読んでみるといいかなあ、と。

 今日はこれから授業なので、ちょっと頭の体操に書いてみました。それでは次回をお楽しみに。
2012.10.09(11:46)|ポエムコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 さて、前回は恋愛ネタでしたが、今日はちゃんとセールスのことを書きます。でもまあ、恋についてメールで質問をくれるのはやめてくださいね・・・。びびります。

 恋と愛の違いはなんですか?とか、別にいいじゃないですか。まあでもせっかくなので返答を試みますと・・・、

 恋に落ちるのは相手がいなくなってほしくない、他人にとられたくない瞬間ですよね。そうすると、その人のことが気になって、その人に似た人を見ると、「あ!」とか思うようになる。見間違いみたいなものが多発する。服の趣味や見た目やら声やらが似た人がたくさんいることに気づく。これが恋。

 でまあ、その人が自分の傍にいてくれてよかった。本当にありがとう、と思えるのが愛かなあ、と。

 以上、これまで。恋愛ネタ終わり。

 で、セールスや、交渉の際のカードの切り方です。

 カードは1枚ずつきるべし!が鉄則です。

 オファーは1つずつ出す。そして、相手の返答を待つ。この、常に相手の返答を待つスタンスが、セールスや交渉を有利に進める際に必要です。相手は常に自分の質問に対する答えを考えている状態になるのがいいんです。

 でね、1つの答えが出てきたら、次に「ではこれは?」と聞くんです。

 それはね、もう、その質問と答えと次の質問の流れは決めておくべきです。

 それと、質問の答えが出ていないのに別の質問をしてはいけません。相手のフォーカスが鈍ります。

 人はそんなに賢くない、という前提でセールスを考えてください。

 そうすれば、一気に2つも3つも質問をしたりしません。相手は質問攻めにされると、息苦しさを感じます。それではあなたの前から逃げてしまいます。

 1つの質問をし、じっくり考える時間を与える。当然、期限は決めないといけない。

 その期限になったら、その答えを迫る。余裕をもって、目の前で答えを迫る。その答えによって、次の質問をする。そうすれば、常にあなたがその交渉の主導権をもっていることになります。

 質問をしているほうが主導権をもっています。これは誤解してはいけません。質問を質問で返すな!という言葉がありますね。質問をしている側が偉い面があるわけです。これは交渉をする上ではわかっていないといけません。

 ただ、答えを迫らないと、その主導権も消え去ります。

 だから、答えは常に迫る。でも、質問は1つずつ。

 カードが尽きてしまうと、もう何もすることがなくなります。すると、主導権は相手に移ってしまう。だから、購入を迫るのは最後にするべきなのです。

 購入を決めてしまえば、もう交渉は終わりなのですから。

 当然、購入条件のカードはありますが、それは出さなくて済むなら出したくない。だから、相手が買わないよ、と言ってから、実はこういう購入条件があります、というべきなんです。

 誠意を大事にする相手には通用しない交渉手法ではあるわけですが、一般論として多くの数の人に効くのはこの手法です。

 覚えておいて損はないですよ。

 それでは、短いですが今日はこのあたりで。次回を楽しみに。
 

2012.10.19(00:45)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 こんばんは。伊藤です。

 ここ半年ほど、とある体の部位の矯正に通っていて、だいぶ矯正されてきました。肩こりがとれて、体調も非常によくなってきています。偏頭痛もなくなりました。ロキソニンも必要ありません。

 もはや、ヨガにもマッサージにも通っていません。私がたまたまその矯正とあっただけでしょうけど、すごくよかったな、と思っています。

 自分に合ったいろいろなものを見つけるのも、人生の面白さかな、と思っています。当然、そういった出会ったものによって、自分自身が変わっていくし、その変わった自分はまた新たな自分に合うものと出会います。そして、流れながら生きていく。そんな感じだと思っています。

 それでね、THINKメソッドというのを前にご案内しましたよね。再掲しますと・・・

T:Target&Trade

ターゲットと提供価値を明確にしなければ、何も始まりません。誰がターゲットで何が提供価値なのでしょうか?誰に何を提供することで対価としてのお金とトレードしてもらえるのでしょうか?ここが明確ではない企業は成長することはありません。まずここを明確にすること。何時間でもノートと向き合って書き続けることです。そして、トレードの規模が売上であり、このトレードの限界回数が売上の限界です。どれだけトレードすることができるのでしょうか?ここにまず着手します。

H:Hide

何か気づいていない隠れた資源、隠れたケイパビリティ―はないでしょうか?人は自分が大事だと思っていないものは見落としてしまいます。ターゲットの顧客から見た場合、価値である、価値につながる資源、ケイパビリティ―がある場合でも、当人たちは気づかずにそれを顕在化させることができずにいます。何年もビジネスをやっていれば、埋もれた資源、埋もれたケイパビリティ―があるはずです。そこに光を当てる作業を実行します。

I:Idealize

明確にした顧客、提供価値、隠れた資源、ケイパビリティ―をもとに、それが理想的に積み重なったイメージを作ります。現在は達成されていない理想的な姿を作り出し、長期目標として据えるわけです。この長期の目標がなければ、現在何をすべきか?が定まりません。目指すものと現状のギャップが課題です。現在の課題にフォーカスして実行していくためには、必ず理想が必要となってきます。

N:Number

理想と現状のギャップから、今すべきことに番号をつけていきます。チームが複数あるのであれば、チームごとにすべきことの番号をつけます。そして、番号の早い順からとにかくやるのです。そして、それを年間、四半期、月間、週間、一日毎に落としていきます。すべきことはいくつあってもかまいません。10個でも20個でも。出るだけ出して、若い番号からとにかくやるのです。番号が大きい案件はやれなくてもそれは仕方がありません。それが現状の最大のキャパシティー、業務処理能力、行動能力なのです。これを個人レベルでもいいし、組織的にやることで、業務処理能力、行動力の最大値を実現する組織、個人ができあがっていきます。

K:Knowledge

やってわかったことをナレッジ化、知見として記録し、共有していきます。時期を見て、見返していきます。ああ、自分は、このチームは、この会社はこういうことを今年やってこれだけできたんだな。これができなかったんだな、ということが一目瞭然にわかります。そして、その上で、またT:Target&Tradeのプロセスに戻っていきます。誰に何を価値として提供し、お金と交換してきたのか?これから交換できるのか?です。これを一定期間実施することで、企業の業績が上がっていきます。

 それでね、Idealizeのプロセスがやっていて一番やりがいを感じるところです。それぞれの企業さまの思いと言うか、夢というか、そういうものに触れられるからです。いろいろな出来事があり、思いがあって、みなさん事業をされています。その思いに触れると、この企業をなんとかせねばならぬ!と私もすごくやる気になります。元気を頂いております。

 こういうものをちゃんと掘り下げて、自覚した上で、アクションをごりごり実行していくとやる気になりますよね。すごく。

 経営者は、ビジネスをやっていると惰性になる局面もあり、それはそれでいい場合もありますが、その時に変なものに流れないことが大事じゃないかな、と私は思っています。

 そういう時にこそ、戦略を練り直すことが、意味があるんじゃないかな、と。

 そして、新たなモチベーションを自分にもって、意欲的に実行していくことが、再びできるのではないかな、と。

 戦略立案に関するお問い合わせはhttp://www.taii.jp/から頂ければと思います。

 それでは、次回をお楽しみに。
2012.10.25(20:55)|戦略コメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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