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 今日はセールスなどの話です。

 自分に自信がない人は、ついついコントロール技法に走りがちです。テクニカルに相手をコントロールすれば買ってくれるはずだ!とか思いがちです。

 でも、そうじゃないでしょ?と私は思います。

 NLPとか、コーチングとかもそうなんですけど、コミュニケーションに自信がない人が、よし、これで相手をコントロールできるからコミュニケーションできるぞ!って何かおかしいですよね・・・。「コミュ力だろ」的なことを言っている人がまともにコミュニケーションできるのを見たことがないですけどね・・・。

 相手をコントロールできるから売れるぞ!も同じ心根に依拠しているでしょう 。

 それは、「自分に自信がない」ことと、「相手を変えれば変わる」でしょうか。

 相手をコントロールしなければコミュニケーションが成り立たないのって、おかしくないですか?

 相手をコントロールしなければ売れないのって、おかしくないですか?

 傾聴技法もコントロールの技法の1つです。まあ、そういうふうに理解している人は少ないかもしれませんけどね。前提話法やら、テストクロージングもコントロール技法です。

 そういうのを学んで、自信をつけて、ともすれば上から話をする人って大丈夫なんですかね?もしも、社会がそういうふうに成り立っているとしたら、あまりに夢がないし、まあ、もうちょっとまともな人々もいますよ。

 類は友を呼ぶ面があるので、人をコントロールしたいような人の周りには、裏切りだとか、不信だとか、そういうものがついて回りますよね・・・。

 で、まともな人に売る場合、コントロール技法を使うと、バレバレですよ。あなたのへたくそなコントロール技法なんて、バレバレなんです。

 それに気づいた上で、ちゃんと買ってくれている場合に、よし、俺の技法は素晴らしいぜ!とか思っていたら、なんて痛い人なんでしょう・・・。

 コントロール技法が、なぜコントロール技法と呼ばれ、なぜ効いているように見える場合があるのか?をもう少し深く考えて欲しいのです。このブログにも、そういう技法は載っているは載っているのですが、正しい心根で使わないと、結局は長期的なリレーションなんて築くことはできないと思います。

 長期的にリレーションを築くために必要なことは何で、この商談で売れるという ことはどういうことで、といったことをもう一度、自分で組みなおしてほしいなあ、と思うわけです。

 精神論でしたね。ごめんなさい。でも、精神論は、技術を学んで辿りつくところなので、技術を習得中の人にも忘れて欲しくないので、書いてみました。

 それでは次回をお楽しみに。
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2012.11.01(20:55)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 こんにちは。伊藤です。

 今日は大学に来ています。文化祭です。みやこ祭といいます。まあ、盛り上がっていますね。

 で、今日は久々に戦略に関して書きます。もう言い尽くされている感があるので、特にメタ的に戦略について語ってもしょうがないと思っている面もあるわけですが、書いてみます。

 それでね、戦略というのは、持続的競争優位を保持するための打ち手の束、というのがわかりやすい定義だと思います。まあ、なんでもいいですけど、アクションと方向性が存在する。

 それでね、企業の資源は無限ではないので、やれることと、やれないことがあります。まあ、これは経済学の前提でもあり、企業経営の前提でもあります。

 資源が無限じゃないから優先度が必要なんですね。

 それでね、無限じゃないから、優先度がいるし、万能じゃないから、できることとできないことがあって、それをどうよく言うか?が大事だったりするわけです。

 そうするとね、メタファーとかで戦略をコミュニケートするとわかりやすい面がある。

 メタファーって、ある側面を強調し、ある側面を覆い隠す面があるわけです。

 「世の役に立っている!」というNPOが、職員の給与を月13万ぐらいに設定して、理事は講演や出版で年1000万ぐらい稼いでいるというのは、よくある話ですが、「世の役に立っている!」というメタファーは、職員が搾取されている面を覆い隠します。

 教育関連の事業をされている方が、「仕事のすべては生徒のために!」とおっしゃっていた時に、たいていは社員の時間外勤務の手当ては無視されています。

 ちょっとブラックな例ですね。ごめんなさい。

 とあるコンサル会社の「子供の天才たち」というメタファーは、アイデア勝負では負けない!と言っていますが、細かい業務改善とか、得意じゃなさそうですよね。

 何をやって、何をやらないか?はメタファーで伝えうる面があります。

 戦略はメタファーだ!という言い方もありえるわけですね。

 ちなみに「戦略サファリ」でも戦略はメタファーだ的なことが書いてあります。

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 それでは今日はこのあたりで。次回をお楽しみに。

 
2012.11.02(16:19)|戦略コメント(0)トラックバック(0)TOP↑
おはようございます。伊藤です。

文部科学大臣が
「教育の質が低下し、それが就職難につながっている」
とおっしゃったそうで・・・。

ピントがずれてるなあ、と思うわけですが、
ただ、大学関係者のほとんどもピントがずれているように見えるので、
いつも書いていることですが、
今日はそういったことを書いてみようと思います。

でね、何をもって質とするか?ということを見てみようと思います。
そうするとね、質が『低下』とおっしゃっているので、かつては質が高かったと
主張されているのですね。

じゃあ、かつての大学教育に戻せばいいのか?というと、
戻したら、更にわけがわからなくなるでしょうね。大学進学率が10%とか、
そういう時代に通用した手法は、今の偏差値50ぐらいの大学には絶対に
あてはまらないでしょうね。

教員の質の低下を主張される方もいらっしゃいます。
そりゃあ、大学を増やせば、教員の質は下がる可能性はあります。
が、昔と違って、FDもそれなりにやっていますからね・・・。

私が大学を横目で眺めていて、強く感じるのは子供の変化、親の変化ですよね。
そんなん当たり前だと思われますか?

そのわりに、教員、職員にすべてをなすりつけるようなお話も聞きますけどね・・・。

その子供の変化、親の変化があった上で、
大学入試制度がそれほど変わらなかった。でもね、その間に学習塾はものすごく変わった。
大学入試制度に最適化したんですね。収益的に最適化したのが、最悪なんですけど、
そういう変わり方をした。

そうすると、大学では、因果関係すらまともにわからない大学生が大量に入学し来ることに
なったわけです。

でね、子供はどう変化したか?と言いますと、自然と触れ合わなくなった。外で遊ばなくなった。
これは「外が危ない!」が大きいですけどね。

そして、集団形成をしなくなった。子供グループが昔ほど強くない。
そして、一人っ子が多い。

たとえ、集団があったとして、しゃべらないわけです。
集団登校をする子供が黙々と歩いていたりします・・・。こわいなあ、と
思いますけどね。

そうするとね、体験量が減っている。集団の中でのアクションとフィードバックの関係、
自然を観察する中でのアクションとフィードバックの関係が減少してしまっている。

ゲームがもっともっと進化すれば、現実に近いゲームができるのかもしれませんが、今のゲーム機は、
相当進化して、相当リアルだとはいえ、まだまだ現実には遠いでしょうね・・・。

そうすると、原体験の量が減っていると、体験を概念化して操作することができない。
すると、言語を教えても、小さな情報量での言語処理しかできない。操作ができない。
一連の情報として物事が捉えられない。

そういう子供に、一問一答やら、ごろ合わせやらで、単発の知識を詰め込む。
まあ、いまどきの子供が出来上がります。薄っぺらい認識を披露することしかできない
子供の出来上がりです。

東京都が理系の人が欲しいと言って、面接試験だけにしたようですが、
論文は残さないといけませんよね・・・。優秀そうな方がヒアリングに来ていたのに、残念です。

数千字を書かせれば、一連の情報として物事を捉えられているかは
すぐにわかりますよ。情報処理のキャパシティーが小さい人は、論理矛盾を起こしても平気なことが多いですからね・・・。

でね、学習塾が洗練されてしまって、大手化して、大学生をアルバイトとして使い、
目先の点数だけを取ることに特化している。そういうことを子供のころにやるとどうなるか?というと、
情報処理のユニットが小さい子供が出来上がる。そもそも大学生が一連の情報として物事を深く捉えられているか?というと、
相当疑問ですね。

むしろ、小さな情報単位で教えてわかった感を出すと、小テストでちょっとだけ点数がとれて、
子供も親も大満足!というせつない状況が出来上がります。

敢えて言いますが、親って阿呆なんですね。親ばかってよく言いますけど・・・。(違うか)
自分の子供の頭を悪くして、点数を上げて喜んでいる・・・。いやあ、切ない。

現行の入試制度が維持される限りにおいて、仕方がない面もあるわけですが、
親がすべきなのは、ギリギリまで、点数を取らせる勉強はさせない。ギリギリの段階で、塾に入れて点数の取り方を
教える。それまではできるだけ遊ばせる。友達と外で遊ばせる。そこが重要です。

小学生を机に向かわせて学習習慣をつけると成績が上がると主張される学習塾もありますが、
大嘘ですね。これ以上、日本の宝をダメにするのをやめてくれ、と思ったりするわけです。

こういう状況の中で、大学生が変わってきてしまっている。その中で、じゃあ、どういう大学教育があるのか?

これね、相当むずかしいわけです。原体験の量が減っているわけですから、
集団の再構築が必要だし、それを大人が見守るシステムが必要だし、言語教育以前の部分の学習が必要で、
その上で、高校までの知識との結びつきを作らないといけない。

予備校の教師を大学に呼んだところで解決しないわけです。
大学から予備校に講師派遣でカネが流れていますが、カネの無駄ですね。

そうすると、高校生を変える施策を打つほうが生産的な面もあります。
大学教員が、高校一年生に教育指導要領を踏まえるけど、アドバンスな内容を実地で教えるとかね。
実験などの思考の原体験に近いものがある科目は大学教員が教えられたらそのほうがいいと思います。

だけど、今の大学生を見捨てるわけにもいかないですから、
私が主張するのは、遊ばせて、その体験を言語化するようなカリキュラムを大学1年生~2年生などでがっちり
やらせるということです。基礎ゼミナールというようなものがあるんですが、そういうものを一歩推し進めて、
言語学習以前の体験と、言語の結びつきをしっかり作るような教育をする。

以前、缶けりを大学生にやらせたら、まあ、頭の固い方々の猛反発がありまして・・・。
大学らしからぬ!とね。

でもね、聞きたいんですよ。そういう方に。
学生に言葉が通じていないのがわかっていますか?と。

一連の情報として、人間が積み重ねてきた知を伝えようとしている志には感服いたしますが、
それを受け取る脳の回路が形成されていない大学生が大量にいるんですけど、どうするの?と。

言語の学習だけでそこをやるのは無理じゃないですか?と。

自民党に政権が戻ったとして、保守的な方々は、大学教育を昔に戻せばいいんだ!とか
言いそうです。でも、そりゃ違いませんか?と言いたい。

受験勉強で教えるのがうまい予備校の人気講師に授業をやらせよう!というのが
いいと思いますか?

思いませんよね。

ひどい話でいえば、公共事業で区が出している塾向けのFDの仕事をこなしているのは、
学習塾から派遣された大学生であることもあるんですよ?わかってます?
これ、会計検査院は指摘したほうがいいんじゃないですか?

話を元に戻すと、
受験を変えるのが、クリティカルだし、それをきっかけに教育改革が必要ですが、
まあ、抜本的な改革なんてなされないので、私は大学で対処療法をするわけです。
悲しい笑いが込み上げて来ます。はっはっは、と。

この中で自分が何ができるか?を日々問うています。

社会接続をうたった事業で、大学に入り込んでくるのは、まともな社会接続にもならんような
現役ではない人ばかりだったりもします。これが本当に社会接続かなあ、と思いつつ、
まともなグローバル企業の第一線で活躍する人をゲストにして授業をやってます。

そして、学生に遊びと思考を教えるような合宿を企画したりしています。
まあ、孤独ですわな。

長くなったので、このあたりで。
それでは次回をお楽しみに。
2012.11.03(08:22)|シンキングメソッドコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
こんにちは。伊藤です。

メルマガ転載企画です。メルマガ読者数が増えるといいな、ということで、
メールマガジンの内容を転載します。

それで、今日は、私がしたいことを書きます。

今日の私は「私は」を連発します。今日の私は自己主張の激しい奴です。すいません。

でね、私は20代に怪しいセミナーなどは行ける限り行きました。
まあ、頭がおかしかった、で片づけると簡単ですが、そうではない。
モテたかったと説明することが多いですが、本当はそうではないです。

対人コントロール技法みたいなものをたくさん学びました。
セールスから、恋愛、コミュニケーション、果ては気功やらセラピー、
時にヒーリングまで興味をもって、そういうものに顔を出しました。

なぜか?

治したかったんですね。心の病みたいなものを。

急成長企業はひずみを生みます。
マネジメントレスな状態は、ヒトを心の病に陥れます。
既往歴の悪化はそういう企業で起こります。
それは医者の領分かもしれませんが、なかなか心に関しては難しいです。

お伺いしたお話では、
生活保護担当のお役所の方が漏らしていたお話としては、
生活保護の方って、無料で医療が受けられます。そして、鬱の方も多いですよね。

そういう方が精神科に行くと、お薬をタダで処方してもらう。
科学的にどういう話かわかりませんし、信憑性をどう考えるか?はお任せしますが、
悪い意味でお薬漬けになるケースがあるそうです。

でね、そういうのを私も実感した面があって、ああ、心の病って、お医者さんにかかってもちょっとね・・・、
と私は思いました。

これが一般性をもつかどうかは知りませんよ。
あくまで私はそう感じただけです。

でね、民間のセラピスト、民間資格をお持ちの方やお持ちでない方で、たまーに、
ごくごくまれーに、すごいヒトがいて、なぜかその人と話すと、
心の病がよくなったような気がしてしまうケースがあるそうです。

まあ、実際、私はそうでした。

私がたまたまかかったその先生は、今は、セラピーはやってらっしゃらないです。
「夜が怖い」そうです。お昼にクライアントをいいほうに引っ張るので、夜はバランスがとられて、悪いほうに引っ張られるそうです。

迷信じみていると思いますか?非科学的だと思いますか?

心の病みたいなものに関して、安易に語るのは危険ですが、
私の経験で言えば、それはきっとそうなんだろうなあ、と感じました。

でね、私はそういうのを直す技法みたいなものがあるんだろうなあ、と思って、
いろいろと試行錯誤をしていたわけです。で、今も試行錯誤の最中にいる面があります。

そうする中で、ヒトの思考の本質や、認知、論理、言語、感情といったものに
迫っていくことになったわけです。幸い、学問的にも似たバックグラウンドがあったので。

そして、大学にも入り込むことにもなりました。

それでね、私が今、感じているのは、ヒトと言うのは不思議な生き物だなあ、という
感覚ですね。いろいろな処理の総合体としての生き物なわけですが、
その処理は、必ずしも同じ方向を向いておらず、自由度がある。

時に矛盾する処理があり、変な行動を人にとらせたりする。

人間の自動化された処理の1つ1つは必ずしも効率的ではない面がある。
でも、だからこそ、人なわけです。

月に一度、思考についての勉強会をやっていますが、
次の勉強会のテーマは「操作」です。

内的表象の操作が思考という考え方で勉強会をやっているので、
操作とは、まさに思考能力に近い処理です。

実を言えば、私は操作はそれほど得意ではないです。
自分の視覚、聴覚、体感覚を意のままに操作できる人もいますが、
私はそれほど制御できるわけではない。

むかついた時に、一瞬で、気持ちいい自分に戻れるわけでもないし、
目の前の人の顔に、イメージで落書きがすらすらできるほど、イメージに長けている
わけでもないです。でも、こういうことができるヒトの処理能力ってすごいですよね。

たいてい、操作は自動化されていて、その自動化されているものから、
逃れるのは難しいのですが、それを意識してやると、自動化されたものを
変えることもできます。

猫を見ると、嫌な気分になる人も、
それを操作できれば変えられますよね。

人間はいかようにでも変化しうる。これはある意味で希望でありますが、
ある意味で、恐ろしいことだとも思います。

まあ、面白いと捉えることもできますけどね・・・。

それでは、今日はこのあたりで。次回をお楽しみに。
2012.11.13(08:58)|メールマガジンコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
 今日はセールスのお話です。

 売れない営業マンの方がいて、その人の言っていることを総合すると、「売りつけたくない」というようなことを言っていました。

 この人は大手企業なので、ルートセールスに近くて、別に売れなくてもそれほど大したことではない会社の人だったので、あまっちょろいなあ、と思いましたけど、まあ、それはそれで。

 で、今日は「売りつける」ってどういうことか?を少し考えてみましょう。

 「売りつける」ことが可能なのは、相手が欲しくもないのに買うということが可能だ、ということです。これね、超傲慢な考え方だって、わかりますか?

 売りつけたい、も、売りつけたくない、も超傲慢です。

 どういうことか?

 そもそも、相手が欲しいものを、買いたいものを、予算の範囲内で買っていただく分には「売りつける」ではないわけです。

 相手が勝手に買うのです。

 相手には自由意思があって、相手が欲しくて、お金があって、判断して、買う。この世界に生きている限りにおいて、超傲慢にはなりません。

 でもね、自分が相手に無理やり買わせることができる状況においては、「売りつける」ことが可能になるのです。

 で、聞きたいのです。

 「お前にそんなことできるの?」と。

 買いたくもない人に、買わせることができるほど、ヒトのコントロールに長けているの?と。

 そんなことができるお前は何者?と聞きたいです。

 相手の状況をちゃんと聞いて、必要なものがなにか?欲しいものが何か?を把握して、いい商品が出た時にお勧めに行けばいいのではないでしょうか?

 大手企業だからこそ、このきれいごとは可能な面もありますけど、大手ですらこんなことで悩む営業がいるわけですね。なんと贅沢な。

 そんなゆるい営業なのに、存続している大手企業は素晴らしいわけですけど。イメージで営業を捉えると、こういう勘違いも発生します。

 そこが変われば、営業スタイルが変わります。

 この人、いやこの会社では、営業資料があるのに、お客さんの状況を聞きもせず、カスタマイズ提案を作るために夜遅くまで働かないといけないカルチャーだったわけです。もう、大丈夫?と。

 相手が欲しい時、必要な時に買うならば、相手にちゃんと状況を聞かないといけない。聞いてからならカスタマイズ提案を作ればいいのに、周囲からの圧力で作らざるをえない・・・。残業も出ないのに、節電でエアコンも消えるのに、残らないといけない、と・・・。もう、バカか?と。

 まだまだ日本の大手企業にもこんな状況は溢れていますね・・・。営業改善なんて、まともなコンサルタントを数カ月入れればすぐにどうとでもなるんですけどね・・・。大丈夫でしょうかね・・・。

 個人的に好きな営業本は、↓です。

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
(2007/10/02)
中村 信仁

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 ただ、所属組織がひどい営業をやっていると、個人ではどうにもならない面もありますね。

 それでは次回をお楽しみに。
2012.11.14(14:59)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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