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大学にいるんで、けっこう相談に来る学生がいます。

それでね、最近多いのは、「人脈を作りたい!」「Win-Winの関係を作って・・・」「信頼関係を初対面でも作るんです!」とか。

でね、なんて言おうかなあ、と思ったりするんですよ。

私はたまたま授業をやっていて、いろんな会社の人を呼んでいます。

三菱商事、SAP、ヒューレットパッカード、新日鐵などなど・・・。

そうすると、聞かれるんですよ。「人脈を作るにはどうするんですか?」とかね。

うーん。

最近、こういうことを聞かれた時に話すことを書いてみます。

とある、私の友人で、私が思うにすごい「人脈」があるのですが、彼のエピソードを話します。

彼はそれほど頭がいいわけではない。筆記試験とか得意じゃない。

ちなみに、私はSPI受けたりすると、筆記試験で満点で1位とか、そういうことになります。自慢です・・・。ごめんなさい。でも、彼はそういうのは得意じゃないけど、人脈がある。

彼が就職活動をしていた時、説明会の後、筆記試験があったそうです。筆記試験なんてわかんねーよ。クソが・・・。鉛筆ころがそーかなー、と彼がやっていて、いざ用紙を回収することになった時、隣に座っていた友人が、「おい、写せ!」と回答用紙を見せてきたので、彼は必死で写し、筆記試験を通過しました・・・。

まあ、いいことではないですし、彼はその会社には行きませんでしたが・・・。

でもね、みんなが彼を助けてあげたくなるんです。

それでね、「人脈の重要性とか、人脈の作り方を学んだ!」とか言う学生も相談に来ます。どこで何を学んだのかは敢えて聞きませんけどね・・・。

そういう人が「東北のボランティアを企画して、みんなに声をかけたけど、全然来ない。首都大の学生は意識が低いんだ!」と言っていました・・・。なんて言ってあげようか迷いました。

さすがに初対面の人に「みんなの意識が低いんじゃなくて、あなたを助けたいと思う人が少ないんじゃない?」とは言えないですからね・・・。

説明会で試験を写せ!と言われた彼は、別に頼んだりしていない。でも、周りの人は彼を助けてあげたくなる。彼の頼みを聞いてあげたくなってしまうんです。

ボランティアを企画して、みんなにそっぽを向かれた彼は、彼を助けたいと思う人がきっと少ない。

私も企業の方をお呼びしていますが、お願いして、「仕方ないな、やってやるか」と思って頂いて、お願いを聞いていただいているんです。

それだけですよ。

でね、私には人脈なんてないですよ。彼に比べれば全くない。

ただ、正論を意識高く振りかざし、それに呼応してくれない人を意識が低いと言うよりは、自分に頼まれたら、仕方ないけどやってやるかと思って頂ける人になろうとしたほうが生産的じゃないですかね?

そのための道のりとしては、道徳的には修身とか、そういう話になる。日本社会ではそっちのほうが強いでしょう。メリットのあるオファーというお話が米国的にはあるでしょうけどね・・・。

Win-Winというのは、日本的にはこの人に貸しを作って意味があるかとかでしょ・・・。頼んでいる段階では個人レベルではWin-Winにならんでしょ・・・。ビジネスではお互いにどれぐらいリソースを突っ込んで何をして、分け前の配分がこれぐらいという話でWin-Winがありますけど。

伝わりますかね?

お返しができるレベルの技能みたいなもんがあるなら、お願いも受容してもらいやすいでしょうね・・・。

超越的な理念みたいなもんで日本人を動かそうとするのは、けっこう難しいというか、実態に即してないですよ・・・。クリスチャンなら別ですが・・・。

このあたりの文化・慣習の話を始めると、1年分ぐらい講義ができそうなので深入りはやめますが。

人脈があるという状態になろうとしたら、自分の能力を磨くか、こいつに頼まれたら仕方ないかと思われる人になるために、身を修めるか、ぐらいでしょう。いわゆる人望というやつです。

人脈を作ろうとするなら、能力を磨くか、人望がある人になる努力をしてね、というところです。

それでは今日はこれぐらいで。学生ネタでごめんなさい。次回はちゃんと書きます。
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2014.05.04(11:36)|教育コメント(0)トラックバック(0)TOP↑
メルマガにも書いたんですけど、フーコーは新自由主義に対しても、国家の統治テクノロジーでしょうよというようなお話をしています。

ミシェル・フーコー講義集成〈8〉生政治の誕生 (コレージュ・ド・フランス講義1978-79)ミシェル・フーコー講義集成〈8〉生政治の誕生 (コレージュ・ド・フランス講義1978-79)
(2008/08)
ミシェル フーコー

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5000円オーバーですので、買う必要もないです。

フーコーは性と国家について書こうとして書けなくて、沈黙していました。その時期の講義録の1冊です。高いですが、フーコーがとっつきやすい言葉で語っているのは、このセレクションだと思います。

それでね、晩年のフーコーの関心の1つが国家でした。最晩年の講義はギリシア哲学とか言語、論理とかそっちに行っちゃってますけど、この78-79年の講義は国家とは?国民をどう統治するのか?といったことを問題にしています。

政治的主体としての国民、経済的主体としての国民、市民社会の構成員としての国民。

主権とは何かとか、新自由主義とか、市民社会論とかのバックグラウンドに関する知識は必要だとは思いますが、読んでいて興味深いです。

ドイツ、イギリス、アメリカなどの自由主義の歴史についても語っています。

ただ、ドイツの自由主義とか、全く知らない思想家とか出てくるんで、そのあたりは深く突っ込まずに読みましたけど・・・。

でね、先日、ツイッターで流れてきたつぶやきをハイエクから考えてもありえんのですが、フーコー的に考えてもありえんよなあ、というようなことをつぶやいたら、不思議な反応があって、フーコーについてちょこっと書きます。

つぶやきは、↓ですね。

テレビで竹中平蔵が「経済活動が世界一自由にやりやすい特区をつくる。総理が主導してやるんです。」というのをきいていた高二の息子が、「この人経済の基本を勉強しているのかな。『総理が主導』するような特区で経済活動が『自由』になるっていうのは矛盾だよね」とつぶやきました。

これね、ハイエクがノーベル賞を取った後、なんで国家と法と立法とか研究していたのかとか、英米法と大陸法と経済成長の関係の相関を取るような研究とか、そういう話を全く無視していて、この高校2年生がいう「経済の基本」て何だろう?と思ったりするわけですが、それは置いておきましょう。

ただね、国家が用意する自由という話はフーコーがまさに上記の講義で指摘しているような問題なわけですよ・・・。

自由主義とか、そういう考えって、国家の統治のテクノロジーじゃないの?という指摘をフーコーは上記の本でしているわけです。各国の自由主義の歴史を見ながら、自由主義って本当に自由なんかな?と問うているわけです。

自分が自由だと思い込んでいる国民が、実は国家に自由だと思い込まされているとすれば、それはうまい統治ですよね?

市民社会というのは、日本的には左翼の色合いが濃い言葉ですが、基本的には資本主義社会です。農村の共同体から逃げ出してきて、都市に出てきた人たちが作り出した、労働者社会。バラバラの個人の社会です。

そのバラバラの個人は法律がなければ秩序付けられない。その秩序を用意するのは法律です。

また、企業にいい意味でのインセンティブが働くように、市場を国家が設計するように、市民社会も個人を企業体のように見なして国家が設計したものの上を、インセンティブにしたがって活動していただくものです。

国家は細かいところまでは設計できないし、そういう面では無能なわけですが、企業体をインセンティブで動かすといったことはやっている。

このインセンティブに反応する企業体のような扱いを受ける人々は自由なのでしょうか?

今の国民国家体制はいろいろと矛盾ははらんでいます。フーコーの著作から国民国家の矛盾みたいなことに関する記述はうまく探せていませんけどね。

ただね、この今のシステムの上で、インセンティブに誘引されて動いている人たちは、国家システムを前提として、むしろそのシステムを固定化する方向にありますよ。

それを純朴に自由と信じるのはめでたいのではないか?と。

フーコーのフランス革命に関する記述も確認できていませんが、アレント的にフランス革命もロシア革命も失敗だと断じる意味での「自由」というもんを自由と規定するなら、新自由主義の自由は全く自由ではないです・・・。

でも、だからどうするの?という答えをフーコーの著作からは私は探せてはいません。

ただ、自由なマーケットは既存の体制下では、国民のメリットになると言えばなるので、竹中氏が言う総理が主導する自由な特区も、悪いとは思いませんけどね。

こっちの指摘という意味では、つぶやきにある高校二年生は少しはいいことを言っていると思います。ただ、経済は国家の暴力、統治システムなしには成立しえないということがわかっていないのは痛々しいですし、それを書いているお父さんはもう一回りぐらい痛々しいですね・・・。

で、最近、経営のネタが少ないぞ!とお怒りになる人もいるかもしれないので、経営に寄せて書くと、マネジメント的に使える面があるわけです。

「従業員が自由か?」という問題として捉えればいいわけです。

従業員の自発性を引き出すには、彼らに彼らは自由で、好きで企業に協力していると思ってもらわないといけない。この考え方でマネジメントを捉えると、いろいろ見えてくると思うんですよね。

権限を委譲するとか、ビジョンを共有するとか。

こういったマネジメント上の話を、フーコーの指摘と合わせると、見えてきますよね・・・。

というようなことはまたメルマガでも書いて行こうと思います。長くなってきたので、このあたりで。次回をお楽しみに。
2014.05.06(17:12)|シンキングメソッドコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
今日はバリューの話でも書いてみます。

お客さんが何を価値と感じるか?からビジネスは組み上がります。そこ以外に出発点はない。しかし、全社戦略の場合、違うお客さんに何かしらのアクションをしたい場合もありますので、その時には内部でできることを出発点にするしかないことも多々ある。これがケイパビリティだと思います。

それで、お客さんがバリューを感じることは何か?というのは、そのお客さんの経験、価値観に依存する。ある程度まとまった同じような価値観を相手にするからビジネスが成立する。

マスマーケットというのは、奇跡的に人間に共通する価値観、経験を相手にすることで成立している。マスメディアがパワーを持つ近代以降は、国民が形成され、国民的○○というやつは、国民と同時にマス商材をも作り出しました。

そのお客さんの経験、価値観から自分の商品がどのような価値を提供しているのか?というところは、ビジネスではまず抑えないといけない。

ただ、似たようなことでも違うことはたくさんあります。特に日本のマーケットは選択肢がたくさん提示されて、かえってコスト高じゃないかと思ったりもしますが、日本の勤勉革命的、超労働集約的、ブラック企業的な従業員の実行力によって支えられています。

シャツの色が微妙に違って10色ぐらいあったりね・・・。

その微妙な価値の違いの中で、トレードオフな価値を探すと、いろいろ当該市場、お客さんのグループがわかってくる。これがセグメンテーションですね・・・。

トレードオフとは両立しないということです。私が良く例に出すのはマックとサブウェイです。提供スピードを求めるマックのお客さんと、ゆっくりでも待っているサブウェイ。これは両方同時に提供するのは多分無理です。

で、このお客さんが価値と感じることを捉えつつ、人間はそもそもこういうふうに感じるものだ、という認知主義的な知見で、いろいろとビジネスのやり方が変わってきます。人は自分のモノにいったんなると、価値を高く見積もるという傾向があります。だから、試供品や無料お試しなどがあるんですね。

また、サンクコストに反応してしまうので、買い続けるとやめられないということもあります。

そして、日本人はこういうふうに感じると言う要素も、グローバルに展開する場合には必要です。日本の慣習や文化は非常に特殊です。それは中国とも違うし、英米とも違う。このあたりの違いをしっかり捉えていることが大事です。

ホフステッド指数やCAGEといったフレームワークでまとめられていたりしますが、文化と慣習が違って、それによってバリューと感じることは違うんだよとういことがわかっているといいと思います。

その上で、競合、代替品が提供する商品が、お客さんが価値だと感じることに影響を与えますが、このあたりは一般的ですよね・・・。

この顧客の経験・価値観、人間として感じてしまうこと、日本人の文化・慣習、競合・代替品などによって、価値を定めていくアプローチが私は使いやすいと思っています。グローバル展開する時に変えないといけないこと、変えなくていいことがすごくわかりやすい。

包括利益が評価指標になってきて、企業が大々的に海外進出を始めています。所得収支で食べていくしかないことを日本の多くの企業がわかってきたということですね。こういった流れの中で、お客さんが価値だと感じることを中心に事業戦略は組んでいくしかないので、その価値を捉える枠組みはグローバル展開、ローカライズに意味があると思います。

それでは今日はこのあたりで。次回をお楽しみに。


2014.05.13(08:43)|戦略コメント(0)トラックバック(0)TOP↑
おはようございます。伊藤です。

今日は、大学の同期が本を出したので、
ちょっと紹介してみます。

森ではたらく!   27人の27の仕事森ではたらく! 27人の27の仕事
(2014/05/15)
古川 大輔、山崎 亮 他

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それでね、私が思ったのは中身はさておき、賢い本だなあと。

彼は製材、工務店系のコンサルタントをしています。
地方自治体から報告書の仕事も受けています。

それでね、この本はお客さんを紹介しています。
そうするとね、お客さんを本に書いて(当然、よく書くんですよ)紹介すると、そのお客さんからお客さんを紹介してもらえる。ごめんなさい。そう思うのは私の心がけがれているからですね・・・。彼にはそんな意図はないと思いますよ。

そして、何より素晴らしいのは、この本は全部読む必要がない。
部分的に読むことができます。自分の知っている人の部分だけ読めばいい。

日本の田舎ですから、一人当たり100人の知人がいるとすると、
2700部は売れる。ごめんなさい。これも私の邪推です。

それとね、WOOD JOBという映画が、やるわけです。
http://www.woodjob.jp/

いわゆるウォーターボーイズやスイングガールズの監督で有名な矢口史靖さんも原作の三浦しおんさんも、寄稿してくれています。
映画を見て、本を読んで感動した人も買うかもしれない。

これは当然、仕込みですね。
彼のプロデュース能力に乾杯!というやつです。

いや、そもそも、この映画、原作があって、そのインタビューが掲載できるから、編集者もやってもいいということになったわけでしょう。邪推ですが・・・。

という意味で、マーケティングとして考え抜かれていて、それが出版社から出せる、しかもこれまで単著を出したこともないけど出せる、という能力がすごいですね。

このメルマガは独立している人も読んでいると思います。

これは独立して本で自分の知名度を高めたいと思っている人にも参考になると思います。

それでね、編集者という種族は、なかなか面倒な変わった人たちです。

ただね、大義とメリットの両方をがっちり組んで行けば、それなりにやれるもんですよ、と。森を前面に押し出して、林業が若い人の間で流行っているんです!とやる。正直、脱成長とかそういう話に未来があるかはともかくとして、森とか日本の田舎などは、かつてなく注目されているように思います。

私の言う大義は、「知」なので、そもそもターゲットが狭いですけどね。そして、私が知を奉ってもね・・・、というのはあるでしょう。彼の言う「森」はターゲットが「知」よりは広いし、古来日本人は森を奉ってきました。

映画、原作という「売り」もある。

というところです。中身はさておき、マーケティングとして優れた本だと思いました。けっこう書店で平積みになっています。素晴らしいことです。

それでは今日はこのあたりで。次回をお楽しみに。
2014.05.21(20:49)|書籍コメント(0)トラックバック(0)TOP↑
おはようございます。伊藤です。
今日は首都大学に来ています。

今期はファイナンスをテーマにして授業をやっていて、
バランスシートの基本から学生に教えています・・・。

私の鉄板ネタは財務レバレッジです。
純資産と総資産の説明を、ヌーブラでやります。

純資産が自前の胸で、総資産が底上げされた胸の大きさだ!
と言うと学生はウケてくれます。そして、覚えてくれます。

朝から失礼しました・・・。ごめんなさい。
でもまあ、自己資本、純資産が自前で、負債が他人資本と考えるとわかりやすいですよね?あ、しつこいですか・・・。ごめんなさい。

さて、それでね、首都大はもう4年目なんですが、
学生は本当に文章が書けないですね。

卒論をウィキペディアのコピペで済ませる学生もいる。青い線が残ったまま出す学生もいる。そりゃあ、書けない。

これはね、圧倒的に考えた量の問題です。
でね、考えるネタとして、いろいろと本は紹介しています。

その紹介する本の1つにフランシス・フクヤマの『政治の起源』があります。

政治の起源 上 人類以前からフランス革命まで政治の起源 上 人類以前からフランス革命まで
(2013/11/06)
フランシス・フクヤマ

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これはグローバルなマーケティングとかをやるのであれば、すごく大事な本になります。

結局ね、地域ごとの慣習をベースにしてしか、国家は成立しない。どんなに西欧の近代的な国家システムを導入しても、西欧と同じにはならない。

その際に西欧と同じにするために重要な概念はアカウンタビリティだとフクヤマは主張します。

アカウンタビリティというのは、ビジネスマンには分かる概念だと思います。資料を作る時に、理由のない要素は入れてはいけないとか言われますでしょうか?

私は新卒の頃に、チャートをひたすら作らされましたが、全ての説明要素は合理的意味がなければならないと教わりました。そして、自分の社内での行動も、全て合理的に説明できなくてはならない。

この他人に合理的に説明できるという概念をアカウンタビリティと言います。自分の行動がアカウンタブル、説明可能でなくてはならないということですね。

近代国家で、行政機構がやることは合理的に国民、納税者、債権者に説明できなくてはならないわけです。
政治家は立法を握っているはずですが、政治家の行動は立法の観点から見て、説明できないといけない。

裁判所も同様ですね。

これが近代国家の要件で、これがないと国家として持続できない。具体的にどうなるかと言えば、汚職が横行し、秩序が乱れます。賄賂ばっかりもらっている官僚の言うことを聞くか?と言えば聞かないですよね。税も払わなくなります。

税が徴収できず、秩序も維持できない国家に価値があるかと言えば、ない・・・。

日本は奇跡的に人々の間で秩序形成がなんとなく行われるシステムの中にあるので、ピンと来ないかもしれませんが、普通は人々の間で秩序形成は行われず、内乱状態になります。

自然状態というのは、万人の万人に対する闘争までは行きませんが、万部族の万部族間の闘争なんですね。これは、アフリカや中東を見ればわかりやすいと思います。

それでね、企業でも、このアカウンタビリティが大事で、アカウンタビリティがないと、うまくいきません。
日本でこういうことを言うと、経営陣の従業員に対する説明責任をイメージしますが、違いますよね。

経営者の株主に対するアカウンタビリティであり、従業員の経営陣に対するアカウンタビリティなわけです。
債権者、義務を負うている人に対して、ちゃんと自分の行動を説明しないといけない。

米国ではエージェント問題はすごく大事ですが、日本人には今一つピンときません。日本はどちらかというと株主の財産権を経営陣が毀損する形で企業の存続可能性を高めています。

内部留保がじゃぶじゃぶなのは、企業の存続にとっては意味がありますが、株主の財産権に対する収益の配当義務という点からはおかしいわけですよね。でも、正社員で終身雇用を信じている人にとっては都合がいいわけです。

ただ、正社員にそもそもなれる人の比率が減少してきています。
総務省の発表によると、非正規比率は2012年で38.2%。若い人では半分近くが非正規です・・・。

正社員で終身雇用を信じる人々にとっては都合がいいんですが、
非正規でしか働けない人には都合が悪いですね・・・。非正規の人々がやけになって犯罪に走らないといいのですが・・・。
ただ、日本人は空気で秩序を維持する伝統技能があるので、これが機能しているうちは大丈夫でしょう。
若者を見ている限り、失われてきているようにも感じますが・・・。

話を元に戻すと、企業でもアカウンタビリティが大事だ、と。
経営陣が株主に対して説明できる合理的な行動を取り続けることが大事だし、
従業員が経営陣に対して、説明できる合理的な行動を取り続けることが大事です。

部下は上司に対してアカウンタビリティを持つわけです。上司の指示に対して忠実に合理的に行動しないといけないわけです。当然、上司にはちゃんとした指示を出す義務がありますが・・・。

でね、これはつまるところなぜか?というところを考えてみると、答えは1つだと思います。

人間は監視する人がいて、その監視者に対してちゃんと合理的に報告することを意識していないと、真面目にやらないということです。自分を律する能力が高い人でも、やっぱり誰かに報告しないと怠けますよね・・・。

そして、すぐに非合理的な方向に行く。
動機がピュアであれば報われるとかね・・・。

人間はそもそもそういうもんです。
だから、合理的に説明できるようにと心がけることが、結局は成果を出し続ける時に大事です。

信仰は信仰で、人が生きる上で大事なのですが、
企業での行動、国家の行動など、他人への責任が伴うものは、できるだけ合理的にやる。
この人間の行動にタガをはめるのがアカウンタビリティですね。

長く書きすぎました。ごめんなさい。
それでは、今日はこのたりで。次回をお楽しみに。
2014.05.30(15:50)|シンキングメソッドコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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