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 メルマガのほうで、営業についていくつか書いているのですが、書き始めるとネタが次々に出てくるので止まらないので、ブログのほうにも書いておきます。

 それでね、とある会社だと毎週とか、毎日とか営業成績のランキングが出るじゃないですか。そこでトップになった!ということがあったとして、それで「営業ができる」といえるのか。

 間違いなく、その会社のそのビジネスにおけるその営業という役割ではある程度できることは確かです。しかし、営業と一口に言っても、いろいろな営業があるので、ほかの会社で売れるとは限りません。

 とある中小企業の社長が言っていて、まあそうだよなと思ったのは「リ○ルート出身者に逸材なし」でした。これはいわゆるトップ営業をとっていたという人を何人か雇ってみて言っているわけですが、そりゃあ、そうだよな、と。

 基本的にメディアの援護射撃があり、営業支援が充実しているところで売れたとて、ほかのところで売れるとは限らんのです。特に中小企業ではメディアの援護射撃などないし、営業を支援するシステムもなく、リストも適当で、下手をすると自分でリストを作らないといけない。

 そんな状態で活躍できる営業マンなんてほとんどいないだろ・・・、と思うわけですが、そういう環境のほうがよくあるわけです。強烈なブラック営業会社が唯一いいと思うのは、体力に任せてある程度やれば結果が出る仕組みができていることがよくあります。リストはこれをつかえ、トーク例はこうだ、100件アタックすれば1件か2件はフラグが立つ。クローズはマネージャーを同行させろ、とかね。

 体を壊す可能性はありますが、システムができているので、売ることにフォーカスできる。

 あと、役割分担がしっかりしているので、アポ取りにフォーカスしたり、クロージングにフォーカスしたりといったことができるので、楽です。自分ができるほうに集中できる。これがシステムができていない会社だと、アポ取りからクロージング、アフターまで全部やらないといけない。

 たとえば、ユ○マットという会社だと、きれいなお姉さんがファーストコンタクトをとる役目です。それで、コーヒーメーカーを入れてみようと思って説明が聞きたいというと、屈強な男の人がやってきてクローズします。

 まあ、そういうもんです。それでね、このシステムでお姉さんがけっこう問い合わせが取れたとして、営業力があるといえるのか、というと微妙ですよね。若さときゃぴきゃぴした感じを売りにして、問い合わせが取れるのです。

 ぴちぴちした新卒の女の子が一生懸命やっていたら思わずコーヒーメーカーの説明が聞きたいと言ってしまいますよ。

 でもね、これが年をとってからも通用するかといえば、しませんよね。

 まあ、私のようにまったくイケメンでないのに、契約が取れていたら実力なわけです!言っていて悲しくなりますが、そういう現実なわけですよ。

 若さを武器にできる時期もあるかもしれない。しかし、ある程度まで経験を積んだらちゃんとしたご提案をしないと相手にしてもらえない。

 また、システムの一部として売っていた時期があったとして、システムから外れれば売れるかはわかりませんし、システムの中にいても、模範的なトークとずれれば売れない。

 昔は、部下を連れて渋谷で女性に声をかけていたこともあります。最近、売れない営業マンが渋谷でギャルをナンパして1億円の契約をとったとか、そういう本が出ていましたが、私も渋谷で100人ぐらい声をかける修業はやっていました。

 年をとってからは、部下にその修行をやってもらったことがあります。それでね、トークをさずけてやってもらうと、イケメン君の場合、すぐにうまくいってしまう・・・。悲しい現実ですね。私の苦労は・・・、。やめましょう。

 でも、ある日、いつもうまくいくイケメン君がうまくいかなかった。

 しばらくして、「俺の言った通りにやってる?」と聞いたら、「やってますよ。でも、今日は駄目なんです。日が悪いんですかね」と言っていました。

 それで、近くで見ていたら、案の定、トークが崩れていた。

 それを指摘すると、本人たちは、「あ!そうでした。」という反応でした。トークの崩れはなかなかわかるものではありません。しかし、トークが少し崩れただけで売れなくなる営業ははたして営業ができるようになったといえるのか?

 このレベルを超えていくためには、自分でトークの意味や、マニュアルの意味を深く考えられるようになる段階が必要です。そのうえで、応用できるならすればいい。しかし、大手企業の場合、練りこまれたマニュアルがあるので、それを崩せるほどの読み込む能力があるかはなかなか難しいですけどね・・・。

 歯車としてやることを徹底してやることがまずは大事です。マニュアルはどのようなお客様を想定しているのか。そのお客様はどのようなことを価値だと感じて買ってくれる想定なのか。そのパターンはいくつあって、自分が取れているのはどのパターンなのか。最近、駄目だったお客さまはどのパターンで、自分の何が駄目だったのか?商品なのか、提案なのか、比較されているとしたらどこと比較されているのか?その比較のポイントで比べることがお客様にとって本当に正しいのか?

 そういったことを考えられることが、次の段階への一歩目だと思います。次の段階になれば人に営業が教えられるようになるでしょう。しかし、この壁はなかなか高い。

 分解すれば、もっとたくさんのステップに分けられるとは思いますが、なにぶん、私は一気にここをクリアしているので、分ける気にはあんまりなりません。しかし、分ける必要があれば自分で分けてみることをおすすめします。

 それでは今日はこのあたりで。次回をお楽しみに。


 

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2015.04.11(15:46)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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