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インサイト100セールス
> セールスについて考える
 久々にややまともなことを書こうかな、と。

 これは転載企画ではありません。

 私の友人に、典型的営業マンがいます。サッカー部の同期の主将でしたが、この男はどう考えても売れるだろうなあ、という営業マンでした。

 まあ、彼が売ったデリバティブのせいで、特別損失をだしてしまった上場企業があるそうですが・・・。
 ただ、彼の営業スタイルは、自分で「ガハハ営業」と言っています。外資系の金融機関ですが、四季報に載っている会社にひたすら電話をするそうで。

 そして、財務担当の人間と会わせてもらう。だいたい、四季報を見ればデリバティブをやっている会社はわかるそうです。

 そういう会社の人と飲みつつ、「俺を男にしてください!」といいつつ、売るそうです・・・。

 まあ、彼は人間的魅力にある意味で溢れています。

 大学でも、右隣のお友達、左隣のお友達がテストで答えを見せてくれる。ゼミのレポートは後輩が出してくれる。よくもまあ、人をそれだけ自分に協力させることができるもんだな、と思いますけど。

 「俺を男にしてください」は、ある意味、本当で、ある意味で嘘ですよね。言う側も、言われる側もそんなことはわかっています。

 でも、そのセリフにに乗りたいか、乗りたくないのか?は、それまでに築いている関係性によります。

 四季報を見て、電話して、あって、何回か接待する。その中で関係性を作れていれば、「俺を男にしてください」でも、なんでも、お願いします、に近いことを言えば、契約できるもんですね。

 逆に、関係性が出来ていなければ、何を言っても契約できません。

 営業には、関係性を構築するフェーズと、クロージングしていくフェーズの2つがありますね。

 そんなこと知っているよ、と思いますか?

 ただ、関係性構築に際して、営業がやるべきことと、やってはいけないことがあります。

 一般的な戦略的コミュニケーションとはちょっと違うんですね。

 営業用の戦略的コミュニケーションがあります。私はその関係構築は交渉概念に近いと思っています。読みにくいですし、当たり前のことしか書いていませんが、↓の本に交渉について記しています。ここに書いてあることぐらいで充分だとは思いますが。

 
FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)
(2008/03/22)
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 クロージングフェーズの前から、交渉ははじまっていて、交渉をしながら関係性構築を行っていかなくてはいけない。

 まあ、当然、関係性構築に入る前に、相手が自分との関係性を構築しようと言う気にならなくてはいけませんけどね。

 だから、相手をテーブルにつかせる、というところが一番初めのフェーズにはなります。

 相手をテーブルに付かせられない人は、絶対に売れません。

 売れる人が人に教えるときに忘れてしまいがちなのは、相手をテーブルに付かせる方法を教えることです。意外と、見た目などの外見なども、重要なフェーズです。

 女の子が、「優しい人なら誰でもいいのよ」と言ったときに、おそらく、かっこ悪い人は足切りにあっているのと同じことです。

 相手をテーブルにつかせる。ここが意外とアートに近いんですね・・・。

 当然、マーケティング的に、見込み客からしっかり問い合わせが来る仕組みを作っていれば、このテーブルにつかせる労力を営業マンに負わせないことはできますよ。

 ただ、飛び込み営業専門でやっている会社はそれは営業マンのアートに近い状況になります。

 そうすると、第一印象でしっかりいい印象を与えないと、難しい。

 巷には「○秒で決まる」とか、そういう本が溢れていますね。まあ、その辺は確かに大事です。特に飛び込みの場合ですね。

 ある意味、ここが駄目だと、裏返ったコップに水を注ごうとするようなものです。

 水はいくら注いでもたまらない。まあ、よくあることではありますが。

 そうすると、大体3つのフェーズに分けられますね。

 ①相手をテーブルにつかせるフェーズ

 ②関係性を構築するフェーズ

 ③クロージングしていくフェーズ

 この3つは、それぞれやることが違います。

 次回からはこの3つについて、詳しく見ていこうと思います。次回をお楽しみに。
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2008.06.01(17:56)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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