さて、今日はセールスについて考える、の２回目です。
先日、コンサルティング時代の同窓会に行きました。
まあ、みなさん出世されていますが、同期の人が、商社で課長になっていました。
いわゆる超大企業で、中途で課長になれるんだ、と改めて驚きました。
「仕事ちょーだい！」と言ったら、
「えーと、まだうちが進出していないところ、例えばコンゴのある企業のデューデリとかを戦略ファームに依頼したりしてるけど」
と言われました・・・。
うーん。条件にもよるけど、コンゴに出張するのか・・・。出張はちょっと、と思いつつ、グローバル企業はたいへんだなあ、と思いつつ。
さて、気を取り直してセールスについてです。
前回は３つのフェーズに分かれることまで説明しました。
�〜蠎蠅鬟董璽屮襪砲弔�せる
�⊃�頼関係の構築
��クロージング
この３つですね。例えば、以前の会社の同期は、テーブルについてもらうのはついてもらえる。
信頼関係はこれまでの関係性によりますね。
だから、そういう関係の中では、いきなりクロージングに入ることも可能です。その結果として、コンペに参加させてもらったりね。
ただ、普通はそうはいきません。
特に、ノウハウとして確立されていないのが、相手をテーブルにつかせる方法ですね・・・。
なんと言えばいいか難しいですが、モテる人は、ここで苦労しません。とりあえず話しを聞いてもらえます。
あとは、大企業の人。大企業の名刺があると、意外とお話しを聞いてもらえます。
もしくは、肩書きが偉い人。ゼネコンの肩書きはインフレを起こしている気がしますが、ある程度の会社の「部長」と名前がついていると、相手も話しを聞こうかという気になります。
ベンチャーの場合は、代表取締役、とか社長の肩書きがあると、意外と会ってくれたりもします。
上に上げたものに一切あてはまらない人は、けっこうハードルが高いです。
話しすら、聞いてもらえません。
合コンで、あんまり相手にしてもらえない人がいるとします。そう！あの人と同じ状況です。
マーケティング的な援護射撃は当然できますよ。
広告宣伝をバンバン打っている商品だと、「あー、あれですか！」と聞いてもらいやすくなります。
それと、見込み客から問い合わせが来る仕組みを作っていれば、向こうは話しを聞く気が満々の状態で来ますので、合コンで相手にされないタイプの人でも、大丈夫です。
本当に上手に見込み客を集められると、�△凌�頼関係の構築の途中まで、済んでいる場合があります。そうなると、営業マンは本当に楽です。セールスのコストを下げられる。
話しを元に戻しましょう。
マーケティングもない、自分には外見的魅力も、肩書きもない！その場合に、いかにして相手をテーブルにつかせるのか？それがわかればどんな飛び込み営業もバンバンできますね。
ただ、確率をいかに上げるか？の問題であることを忘れてはいけないと思います。
全員に話しを聞いてもらうというのは、さすがに無理です。
話しを聞いてもらう確率をいかにして上げるか？の世界だと言うことを忘れないでください。
で、どうするのか？
まず認識して欲しいのは、この「いかにテーブルについてもらうかの世界」のルールは、「モノは言いよう」だということです。
それと、テーブルについてもらって、信頼関係構築のフェーズにスイッチするタイミングがある、ということです。
話しを聞く体制を作ったというところで一旦ゴールです。「話しを聞く体制を作った」という事実をいかに作りに行くか。
人間は、自分を肯定する生き物です。
過去に、もし、ある人からお話しを聞く体制を作ったら、その事実をできるだけ肯定しようとします。
そう、その上に信頼関係を積みに入ればいいのです。
では、モノは言いよう、というのはどういうことなのか？
何を言うか？よりも、どういうか？のほうが強い影響力を持つ世界だということです。
この世界では、意識に訴求するより、無意識に訴求すること、本当に細かいことが大事になってきます。
ちょっと概念的なお話しに寄りましたが、また今度、具体的なお話しをしようと思います。
では、次回をお楽しみに。
先日、コンサルティング時代の同窓会に行きました。
まあ、みなさん出世されていますが、同期の人が、商社で課長になっていました。
いわゆる超大企業で、中途で課長になれるんだ、と改めて驚きました。
「仕事ちょーだい！」と言ったら、
「えーと、まだうちが進出していないところ、例えばコンゴのある企業のデューデリとかを戦略ファームに依頼したりしてるけど」
と言われました・・・。
うーん。条件にもよるけど、コンゴに出張するのか・・・。出張はちょっと、と思いつつ、グローバル企業はたいへんだなあ、と思いつつ。
さて、気を取り直してセールスについてです。
前回は３つのフェーズに分かれることまで説明しました。
�〜蠎蠅鬟董璽屮襪砲弔�せる
�⊃�頼関係の構築
��クロージング
この３つですね。例えば、以前の会社の同期は、テーブルについてもらうのはついてもらえる。
信頼関係はこれまでの関係性によりますね。
だから、そういう関係の中では、いきなりクロージングに入ることも可能です。その結果として、コンペに参加させてもらったりね。
ただ、普通はそうはいきません。
特に、ノウハウとして確立されていないのが、相手をテーブルにつかせる方法ですね・・・。
なんと言えばいいか難しいですが、モテる人は、ここで苦労しません。とりあえず話しを聞いてもらえます。
あとは、大企業の人。大企業の名刺があると、意外とお話しを聞いてもらえます。
もしくは、肩書きが偉い人。ゼネコンの肩書きはインフレを起こしている気がしますが、ある程度の会社の「部長」と名前がついていると、相手も話しを聞こうかという気になります。
ベンチャーの場合は、代表取締役、とか社長の肩書きがあると、意外と会ってくれたりもします。
上に上げたものに一切あてはまらない人は、けっこうハードルが高いです。
話しすら、聞いてもらえません。
合コンで、あんまり相手にしてもらえない人がいるとします。そう！あの人と同じ状況です。
マーケティング的な援護射撃は当然できますよ。
広告宣伝をバンバン打っている商品だと、「あー、あれですか！」と聞いてもらいやすくなります。
それと、見込み客から問い合わせが来る仕組みを作っていれば、向こうは話しを聞く気が満々の状態で来ますので、合コンで相手にされないタイプの人でも、大丈夫です。
本当に上手に見込み客を集められると、�△凌�頼関係の構築の途中まで、済んでいる場合があります。そうなると、営業マンは本当に楽です。セールスのコストを下げられる。
話しを元に戻しましょう。
マーケティングもない、自分には外見的魅力も、肩書きもない！その場合に、いかにして相手をテーブルにつかせるのか？それがわかればどんな飛び込み営業もバンバンできますね。
ただ、確率をいかに上げるか？の問題であることを忘れてはいけないと思います。
全員に話しを聞いてもらうというのは、さすがに無理です。
話しを聞いてもらう確率をいかにして上げるか？の世界だと言うことを忘れないでください。
で、どうするのか？
まず認識して欲しいのは、この「いかにテーブルについてもらうかの世界」のルールは、「モノは言いよう」だということです。
それと、テーブルについてもらって、信頼関係構築のフェーズにスイッチするタイミングがある、ということです。
話しを聞く体制を作ったというところで一旦ゴールです。「話しを聞く体制を作った」という事実をいかに作りに行くか。
人間は、自分を肯定する生き物です。
過去に、もし、ある人からお話しを聞く体制を作ったら、その事実をできるだけ肯定しようとします。
そう、その上に信頼関係を積みに入ればいいのです。
では、モノは言いよう、というのはどういうことなのか？
何を言うか？よりも、どういうか？のほうが強い影響力を持つ世界だということです。
この世界では、意識に訴求するより、無意識に訴求すること、本当に細かいことが大事になってきます。
ちょっと概念的なお話しに寄りましたが、また今度、具体的なお話しをしようと思います。
では、次回をお楽しみに。
