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インサイト100セールス
> セールスについて考える(その2)
 さて、今日はセールスについて考える、の2回目です。

 先日、コンサルティング時代の同窓会に行きました。

 まあ、みなさん出世されていますが、同期の人が、商社で課長になっていました。

 いわゆる超大企業で、中途で課長になれるんだ、と改めて驚きました。

 「仕事ちょーだい!」と言ったら、
 
 「えーと、まだうちが進出していないところ、例えばコンゴのある企業のデューデリとかを戦略ファームに依頼したりしてるけど」

 と言われました・・・。

 うーん。条件にもよるけど、コンゴに出張するのか・・・。出張はちょっと、と思いつつ、グローバル企業はたいへんだなあ、と思いつつ。
 さて、気を取り直してセールスについてです。

 前回は3つのフェーズに分かれることまで説明しました。

 ①相手をテーブルにつかせる

 ②信頼関係の構築

 ③クロージング

 この3つですね。例えば、以前の会社の同期は、テーブルについてもらうのはついてもらえる。

 信頼関係はこれまでの関係性によりますね。

 だから、そういう関係の中では、いきなりクロージングに入ることも可能です。その結果として、コンペに参加させてもらったりね。

 ただ、普通はそうはいきません。

 特に、ノウハウとして確立されていないのが、相手をテーブルにつかせる方法ですね・・・。

 なんと言えばいいか難しいですが、モテる人は、ここで苦労しません。とりあえず話しを聞いてもらえます。

 あとは、大企業の人。大企業の名刺があると、意外とお話しを聞いてもらえます。

 もしくは、肩書きが偉い人。ゼネコンの肩書きはインフレを起こしている気がしますが、ある程度の会社の「部長」と名前がついていると、相手も話しを聞こうかという気になります。

 ベンチャーの場合は、代表取締役、とか社長の肩書きがあると、意外と会ってくれたりもします。

 上に上げたものに一切あてはまらない人は、けっこうハードルが高いです。

 話しすら、聞いてもらえません。

 合コンで、あんまり相手にしてもらえない人がいるとします。そう!あの人と同じ状況です。

 マーケティング的な援護射撃は当然できますよ。

 広告宣伝をバンバン打っている商品だと、「あー、あれですか!」と聞いてもらいやすくなります。

 それと、見込み客から問い合わせが来る仕組みを作っていれば、向こうは話しを聞く気が満々の状態で来ますので、合コンで相手にされないタイプの人でも、大丈夫です。

 本当に上手に見込み客を集められると、②の信頼関係の構築の途中まで、済んでいる場合があります。そうなると、営業マンは本当に楽です。セールスのコストを下げられる。

 話しを元に戻しましょう。

 マーケティングもない、自分には外見的魅力も、肩書きもない!その場合に、いかにして相手をテーブルにつかせるのか?それがわかればどんな飛び込み営業もバンバンできますね。

 ただ、確率をいかに上げるか?の問題であることを忘れてはいけないと思います。

 全員に話しを聞いてもらうというのは、さすがに無理です。

 話しを聞いてもらう確率をいかにして上げるか?の世界だと言うことを忘れないでください。

 で、どうするのか?

 まず認識して欲しいのは、この「いかにテーブルについてもらうかの世界」のルールは、「モノは言いよう」だということです。

 それと、テーブルについてもらって、信頼関係構築のフェーズにスイッチするタイミングがある、ということです。

 話しを聞く体制を作ったというところで一旦ゴールです。「話しを聞く体制を作った」という事実をいかに作りに行くか。

 人間は、自分を肯定する生き物です。

 過去に、もし、ある人からお話しを聞く体制を作ったら、その事実をできるだけ肯定しようとします。

 そう、その上に信頼関係を積みに入ればいいのです。

 では、モノは言いよう、というのはどういうことなのか?

 何を言うか?よりも、どういうか?のほうが強い影響力を持つ世界だということです。

 この世界では、意識に訴求するより、無意識に訴求すること、本当に細かいことが大事になってきます。

 ちょっと概念的なお話しに寄りましたが、また今度、具体的なお話しをしようと思います。

 では、次回をお楽しみに。
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2008.06.02(08:35)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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