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インサイト100セールス
> セールスについて考える(その3)
 さて、今回はセールスの3回目ですね。

 というか、メルマガでの宣伝を頼まれました・・・。HSK網という、中国語検定のサイトですが。

 こういった宣伝を頼むというのも、交渉、セールスに近い考え方ですね。

 というか、無料で何かをやってもらうのも、セールスのベースです。

 無料で何かをやってくれと頼まれるのも、セールスのベースです。

 500円のものでも、売るのはセールスですよね。無料でも「いらない」と言われてしまう時代です。無料なのにいらないと言われる人はセールスのパワーがない、もしくはターゲットが間違っている。

 まあ、ターゲットが間違っている場合は、厳しいですね。その場合は、素早く切り上げたほうがいいです。ただ、話しを聞かせるのが上手い人は、ターゲット違いでも話しができます・・・。

   すごく極論を言えば、きれいなお姉さんがオフィスに来たら、とりあえずお話しを聞いてしまいますよね。

 組織的に、そういうふうにやっている会社もあります。

 ユニマットとか・・・。

 コーヒーメーカーのレンタルやっている会社なので、どんなところでもターゲット違いということはないですからね。

 まあ、クロージング後は、ごついお兄さんがやってきます。クロージングまでをきれいなお姉さんがやるんですね。このように、クロージングの前段階が一番激しい世界なので、そこにみなさんリソースを投下します。

 アフターまで同じ営業マンがやる会社もありますけどね。営業プロセスの設計次第です。私が昔いた会社は、全部営業マンがやっていました。ある意味、激務でした・・・。

 ただ、0から、一度やってみましょうと言わせるまでが本当に大変です。

 まあ、入金、支払方法の設定というのも、非常に重要なフェーズではありますけどね。これは、また別の機会にお話しします。

 今回のフレームは

 ①相手を席につかせる

 ②信頼関係を構築する

 ③クロージングしていく

ということですね。入金はこの後です・・・。まあ、それはそれで独自のノウハウが必要です。今回は置いておきましょう。

 で、①では細かいことが大事というお話しをしました。

 細かいこととは、見た目の清潔感、発声、言葉の選び方、動作、などです。

 イケメンであることに越したことはないのですが、顔はなかなか変えられませんので、太っている人は、標準的な体型まで戻すことをオススメします。太っているだけで、信頼感は下がります。

 スーツはきれいに着こなす。お金がある人は、イメージコンサルタントを雇って、どんな服装がよいのか?を徹底したほうがいいですね。人は視覚、見た目で判断されるのです。残念ながら。

 そして、声の高さ、声の出し方。これも、最近は訓練できます。ボイストレーナーのような職業が成立しはじめています。知人に声優さんがいますが、声優の卵の訓練学校に行くのも、1つの手かもしれません。

 そして、動作。営業にふさわしい挙動があります。自分の挙動をVTRに撮ること。ロールプレイをひたすらやること。そして、自然な挙動を手に入れること。前にいた会社の支店では、けっこう激しくロープレをやっていました・・・。「ここは学校か!」と突っ込む営業マンもいました・・・。

 まあ、もともと挙動が営業マンらしい人は、地でOKなんですが、そうでない人は、訓練が要りますね。

 そうすると、一番初めに事務所に入っていって、お世話になります!、おはようございます!と挨拶をする、その仕方から、席に座るまで、話し始めるまでが、非常に自然である必要があります。その時点で、好印象を与えている必要があります。

 話しはじめて、20秒ぐらいたったら、駄目な人は、もう、駄目駄目オーラに包まれます。切り上げないかな、と向こうが思い始めます。そうなったら、逆転は無理です。

 営業は逆転はできない、と覚えておくといいと思います。

 積み上げで、ゴールを目指すものです。1つ1つのステップで、どれか1つでも落としてしまうと、契約できません。この段階だと、「話しを聞こうか」と言わせることです。

 初めのステップをクリアすると、次のステップが比較的楽です。ですから、素敵な第一印象を与えることは非常に重要です。

 「~です」がいいのか、「~ございます」がいいのかは人によりますが、それぐらい細かいところまでミスをしないようにする。いわゆるNLP的な戦略的コミュニケーションもこのあたりではすごく使えます。わざとらしくならないように、相当訓練すれば使える。

 営業は細かい積み上げ作業です。学べるのは繊細で緻密な人だと思います。まあ、もともとコミュニケーションが得意というか、人にすごく好かれるタイプの人は、ベースが高いので楽ではありますけどね。

 この辺に対する誤解があると、なかなか伸びないですね。相手を席に着かせないと、なかなか次の段階の訓練ができません。

 支店であまり売れなくて、本部に異動してくる営業マンはけっこういましたが、ちょっと抜けた部分がある人が多いなあ、というのが私の印象でした。

 さて、次回は信頼関係を構築するフェーズです。いきなり商品説明をしても、あまり売れません。そこまでに自然なカタチでどのように信頼関係を構築するのか?それは非常に重要です。

 次回からはこのあたりのお話しを書きます。

 では、次回をお楽しみに。

  

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2008.06.07(20:27)|セールスコメント(0)トラックバック(1)TOP↑
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