インサイト１００

　さて、今日は、だいぶ日が開いてしまいましたが、セールスについて考えるの5回目です。

　いよいよ、クロージングです。

　1回目からお話しして、クロージングが、５回目。

　これ、意味深いですよね。

　いきなりクロージングしても売れないということです。クロージングする前に、やるべきことがたくさーんあるのです。

　クロージング前に何もしていないのに、買ってくれるというのは、よほどの急成長の注目商品ではないかと思います。

　一時期のコエンザイムＱ１０を訪問販売したら、きっと、それなりに売れたでしょうね。

　クロージングでは何をするのか？

　商品の価値、特徴の説明と、その価格の説明です。

　ＳＰＩＮを前の段階でしっかり使って、顧客に問題の大きさを再認識させることができて、価値を引き上げられていれば、値引きはあまり必要なくなりますね。

　まあ、値切りは関西では常識と言いますか、関西はきついですけどね・・・。

　ＦＡＢというフレームがここではありますね。

　Ｆはフィーチャーで特徴。

　Ａはアドバンテージ。

　Ｂはベネフィット。

　ＳＰＩＮによって、顕在化された顧客の問題とそのなんとなくの解決イメージに、ベネフィットをしっかりぶつけます。

　これで利益があるのですよ！と。御社の問題は解決しますよね！と。

　この商品の特徴はこんなんですよ、と。

　そして、こんなアドバンテージもありますよ、と。

　それによって、さっき言ったベネフィットがもたらされ、問題が解決するんですよ、と。

　まあ、ここまでは、誰でもいけます。

　このあと、お客さんが、うーん、と言い始めたら、どうしましょう？

　べらべらしゃべる営業マンは最悪です。おそらく売れません。

　説明すべきことを説明し終わって、お客さんが、ぶつぶつと自分と対話している時、どうします？

　正解は、「黙る」、です。

　しゃべっちゃだめです。

　この、自問自答のぶつぶつの間に、お客さんはやるか、やらないか、の2択、買うか買わないかの2択に向かっています。　

　どちらかに、答えが行きます。その答えが出るまで、待ってあげてください。

　この間に耐えられるか、は売れるか売れないかの第一段階ステップだと思います。

　当初、しゃべりすぎて、失敗します・・・。誰でも通る道です。

　黙る。しっかり黙る。

　そして、

　「じゃあ、やるよ」

　「やっぱりやらない」

　この２つの結論が顧客に出てきます。

　これ以外の時って、どういうことだかわかりますか？

　「お金がなあ」とか、「どれぐらいサービスしてくれるの」とか、「こういうこともできないの？」とか。

　これ、相手はやろうと思っています。このとき、できることと、できないことの線引きは重要です。きっぱりと、できることはできる、できないことはできないと言ってあげてください。そりゃ、言い方はありますよ。

　やっぱりやらないの時は、やらない、とはっきり皆さん言います。

　やらない場合の追い方はありますが、私はあんまり追うのは好きではないです。結局、高度なノウハウなので、誰でもできるわけでもないからです。

　ただ、しっかり迷った人を追えるようになって、成約を取り始めると、売れる営業マンになります。けっこう上位に入ります。

　ただ、クロージング率を上げると、クレーム発生率と、解約率が上がります。

　売上は上がり続けているけど、入金の伸びが止まるという現象が起こる場合があります。その場合は、クロージング率を上げすぎです。

　確かに競合他社のモチベーションをそぐという面はあるんですよ。他社に流れたかもしれない機会を奪っているので・・・。そうすると、競合他社がその領域への新規投資をあきらめるんです。それはそれで大事ではあります。ただ、３Ｃ的に見て、バランスが悪いのも、明らかですよね。

　ただね、ブルーオーシャン的に言うと、それ、リソース投下の場所を間違っています・・・。営業マンはもう少し、ゆったりとした労働でいいはずなんです。営業マンを酷使しすぎていませんか？

　もしくは、ＡＢＰ目標が高すぎる場合もあります。

　ＡＢＰとは、アグレッシブ、バットポシブル、攻撃的だけど、可能な目標ですね。まあ、ノルマみたいなもんです。これ以上売ったら、ボーナス！みたいなラインです。

　これは組織的には考え時です。クロージング率を下げる、顧客満足度を上げる時期に来ているというサインですが、たいていの経営者は気が付かないですね・・・。

　まあ、それはそれでいいですが・・・。営業企画的なほうにお話しが行ってますね。クロージングのお話しなんですけどね。

　何も約束しないで、成約できるお客さんが一番いいんです。

　たくさん約束しないと取れないお客さんは、クレームや、解約につながります。

　迷っているお客さんを取れれば一人前ではありますが、その上の段階では、迷っている人にもあんまり約束しないで買ってもらうこと。クレーム、解約につなげないこと、が大事です。

　営業マン個人は、迷っているお客さんを取れるようになると、営業企画的なところに目を向けないと、結局、実質の収益増にはつながらなくなってきてしまいます。それはわかってください。

　もともと売れる営業マンは、その辺りがわかりません。キャラだけで、売れる人もいるんです。いました、キャラ営業の権化のような人。支店長でしたけど・・・。

　「なんで売れないの？」と営業マンに言う。なぜ自分が売れるかわからないので、指導できない人の典型でしたけど・・・。

　まあ、クロージングのやめるといった人の追い方のお話しは、また別の機会にしましょう。これで、5回シリーズに渡った、セールスについてはおしまいです。ここがわかっていないと、営業企画がよくわからないのです。

　この知識を前提に、営業企画のシリーズも書いて行こうかな、と思います。

　では、次回をお楽しみに。
　

　

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