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インサイト100セールス
> セールスについて考える(その5)
 さて、今日は、だいぶ日が開いてしまいましたが、セールスについて考えるの5回目です。

 いよいよ、クロージングです。

 1回目からお話しして、クロージングが、5回目。

 これ、意味深いですよね。

 いきなりクロージングしても売れないということです。クロージングする前に、やるべきことがたくさーんあるのです。

 クロージング前に何もしていないのに、買ってくれるというのは、よほどの急成長の注目商品ではないかと思います。

 一時期のコエンザイムQ10を訪問販売したら、きっと、それなりに売れたでしょうね。

 クロージングでは何をするのか?

 商品の価値、特徴の説明と、その価格の説明です。

 SPINを前の段階でしっかり使って、顧客に問題の大きさを再認識させることができて、価値を引き上げられていれば、値引きはあまり必要なくなりますね。

 まあ、値切りは関西では常識と言いますか、関西はきついですけどね・・・。

 FABというフレームがここではありますね。

 Fはフィーチャーで特徴。

 Aはアドバンテージ。

 Bはベネフィット。

 SPINによって、顕在化された顧客の問題とそのなんとなくの解決イメージに、ベネフィットをしっかりぶつけます。

 これで利益があるのですよ!と。御社の問題は解決しますよね!と。

 この商品の特徴はこんなんですよ、と。

 そして、こんなアドバンテージもありますよ、と。

 それによって、さっき言ったベネフィットがもたらされ、問題が解決するんですよ、と。

 まあ、ここまでは、誰でもいけます。

 このあと、お客さんが、うーん、と言い始めたら、どうしましょう?

 べらべらしゃべる営業マンは最悪です。おそらく売れません。

 説明すべきことを説明し終わって、お客さんが、ぶつぶつと自分と対話している時、どうします?

 正解は、「黙る」、です。

 しゃべっちゃだめです。

 この、自問自答のぶつぶつの間に、お客さんはやるか、やらないか、の2択、買うか買わないかの2択に向かっています。 

 どちらかに、答えが行きます。その答えが出るまで、待ってあげてください。

 この間に耐えられるか、は売れるか売れないかの第一段階ステップだと思います。

 当初、しゃべりすぎて、失敗します・・・。誰でも通る道です。

 黙る。しっかり黙る。

 そして、

 「じゃあ、やるよ」

 「やっぱりやらない」

 この2つの結論が顧客に出てきます。

 これ以外の時って、どういうことだかわかりますか?

 「お金がなあ」とか、「どれぐらいサービスしてくれるの」とか、「こういうこともできないの?」とか。

 これ、相手はやろうと思っています。このとき、できることと、できないことの線引きは重要です。きっぱりと、できることはできる、できないことはできないと言ってあげてください。そりゃ、言い方はありますよ。

 やっぱりやらないの時は、やらない、とはっきり皆さん言います。

 やらない場合の追い方はありますが、私はあんまり追うのは好きではないです。結局、高度なノウハウなので、誰でもできるわけでもないからです。

 ただ、しっかり迷った人を追えるようになって、成約を取り始めると、売れる営業マンになります。けっこう上位に入ります。

 ただ、クロージング率を上げると、クレーム発生率と、解約率が上がります。

 売上は上がり続けているけど、入金の伸びが止まるという現象が起こる場合があります。その場合は、クロージング率を上げすぎです。

 確かに競合他社のモチベーションをそぐという面はあるんですよ。他社に流れたかもしれない機会を奪っているので・・・。そうすると、競合他社がその領域への新規投資をあきらめるんです。それはそれで大事ではあります。ただ、3C的に見て、バランスが悪いのも、明らかですよね。

 ただね、ブルーオーシャン的に言うと、それ、リソース投下の場所を間違っています・・・。営業マンはもう少し、ゆったりとした労働でいいはずなんです。営業マンを酷使しすぎていませんか?

 もしくは、ABP目標が高すぎる場合もあります。

 ABPとは、アグレッシブ、バットポシブル、攻撃的だけど、可能な目標ですね。まあ、ノルマみたいなもんです。これ以上売ったら、ボーナス!みたいなラインです。

 これは組織的には考え時です。クロージング率を下げる、顧客満足度を上げる時期に来ているというサインですが、たいていの経営者は気が付かないですね・・・。

 まあ、それはそれでいいですが・・・。営業企画的なほうにお話しが行ってますね。クロージングのお話しなんですけどね。

 何も約束しないで、成約できるお客さんが一番いいんです。

 たくさん約束しないと取れないお客さんは、クレームや、解約につながります。

 迷っているお客さんを取れれば一人前ではありますが、その上の段階では、迷っている人にもあんまり約束しないで買ってもらうこと。クレーム、解約につなげないこと、が大事です。

 営業マン個人は、迷っているお客さんを取れるようになると、営業企画的なところに目を向けないと、結局、実質の収益増にはつながらなくなってきてしまいます。それはわかってください。

 もともと売れる営業マンは、その辺りがわかりません。キャラだけで、売れる人もいるんです。いました、キャラ営業の権化のような人。支店長でしたけど・・・。

 「なんで売れないの?」と営業マンに言う。なぜ自分が売れるかわからないので、指導できない人の典型でしたけど・・・。

 まあ、クロージングのやめるといった人の追い方のお話しは、また別の機会にしましょう。これで、5回シリーズに渡った、セールスについてはおしまいです。ここがわかっていないと、営業企画がよくわからないのです。

 この知識を前提に、営業企画のシリーズも書いて行こうかな、と思います。

 では、次回をお楽しみに。
 

 
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2008.07.03(09:38)|セールスコメント(2)トラックバック(0)TOP↑
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