【営業の魔法】この魔法を通じて誰を幸せにしたいのか？

　「この魔法を手にしたものは、必ず成功する」とも書いておりますが、この本は、基礎知識的な部分が大きいと思います。

　ただ、コップを表にするというか、そういうことにフォーカスしています。

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する (2007/10/02) 中村 信仁 商品詳細を見る

　どういうことかと言うと、営業のテクニックは山ほどあると思うんですが、細かい部分をいくら積み重ねようとしても、根本が間違っていると、成約には至りません。

　その、ベースというか、根本の部分に関して書いてあるように思います。

　例によってサマリーですが、ストーリー形式になっているので、なんともサマライズしにくいのですが、一応試みてみますと・・・。

　僕は営業マン。でも、毎日を喫茶店で過ごしている。営業に配属されて半年経つと言うのに、全然売れない。そのため、もう営業をやる気を失っていた。

　そんな喫茶店に、１人の男が現れる。紙谷と名乗るその男は、あっさりと成約を決め、顧客からは「ありがとうございます」という喜びに溢れた言葉を貰っている。彼が喫茶店を出た後、思わず彼を追いかける。そして、お願いしていた。「紙谷さん、僕に営業を教えてください！」と。

　そして、毎週月曜日の早朝。朝６時から紙谷さんと僕のレッスンが始まる・・・


　といった感じのストーリーで、「僕」は紙谷さんとのレッスンを通じて、人と話しができるように、お悩みを相談されるようになり、初めての契約を取れるようになっていくんですが、紹介されているテクニックというか、格言？をまとめますと・・・

魔法の始まり：会話力
・自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。そして自分だけに注目させる力。
・一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力
・相手を自分の流れに巻き込む力

魔法その１：瞬間の沈黙
・会話には「間」が必要
・相手に考える時間を与えるのが「間」
・相手が目線を外したら、「間」を必要とするサイン
・目線を戻したら、理解したというサイン
・「間」がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする

魔法その２：人間力
・お客様からノー（能）を頂き、自分の欠点に気づき、学び、成長していく
・成長することで広い視野を持つことができる
・人が受ける試練に乗り越えられないものはない
・人の出会いは全て必然だ。それは成長のための必然である
・常に謙虚で、そして正直であること

魔法その３：売らない営業
・商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする
・そして共に成長し、感動を共有する使命を担っている
・「ありがとう」という言葉が自分の報酬

魔法その４：既成概念
・イメージの限界が自分の限界になる
・可能性を広げるには、想像力を鍛えること
・不可能とは、既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない
・自分で創ってしまった自分の限界は、常に破り続けなくてはならない
・既成概念は弱気な心のアドバイザーだ

魔法その５：応酬話法
・正しく使うこと
・相手の考えや意見を尊重した上で、自分の考えを伝えること
・説得ではなく、納得していただくための会話力
・相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く
・人は普段考えていることが言葉になる
・技術の前に正しい心を
・口はひとつ、耳はふたつ、まず心で相手の話しをしっかり聴くことから始まる

魔法その６：二者択一話法
・ＡとＢの２つの引例を用意する
・大きなグループから、的を小さく絞っていく
・相手がイメージしやすい引例を使用する
・アポイントは自分の予定を上手にかわすこと
・５分という時間は３０分の了解と同じ

魔法その７：イエス、バット話法
・まず、お客様の意見を肯定すること
・その意見に対しての質問を繰り返す
・すると、お客様自身が違う考えを自分自身で導き出してくださる

魔法その８：質問話法
・ノーが出たときこそ、本音を聞くチャンス
・明るく笑顔で白旗を揚げ、「本当のところはどうなのでしょう？」と聞く
・お客様自身、意外と自分の本音には気付いていないケースが多い
・本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する
・そして、常に笑顔と自信に溢れた表情と態度でお客様に接すること

魔法その９：類推話法
・ひとつひとつのたとえ話を交えて、伝えたいことを話す
・第三者の言葉として活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま、活用できる
・数多くのたとえ話を事前に準備する必要がある

魔法その１０：推定承諾話法
・その商品を活用することを前提に、様々な条件の確認を行う話法
・もし、仮に・・・、という前置きでドンドン問いかける
・推定承諾話法と二者択一話法とはミックスして使える
・クロージングのスイッチである

魔法その１１：肯定暗示法
・曖昧な言葉を一切排除して、すべて「イエス」を前提として言い切る技術
・ポジティブ話法とも言い、語尾に「？」の付く言い回しを一切やめて、「！」をつけて力強く断言する
・購入を前提に結論を持っていくこと
・「先義後利」を忘れないこと

　といった感じですね。まだまだ、細かいお話しも紹介されています。実は営業でひっかかるのは、小石のような細かい話しであることも多いので、興味をもたれた方は実際にお読みになることをオススメします。

　ストーリー仕立てなので、この１１の技術、心構えがスッキリと学べますし。

　この本で紹介されているお話しはセールスをする前提として、大事ですね。

　この本のお話しは知っていて当然として、あとは、マーケティングプロセスとのつながりの中でのニードセールス概念、ＳＰＩＮ、カスタム化と絡めたバリューアップ概念を理解していれば、ちゃんと売れる、そしてくじけない営業マンになれるでしょうね。

　と、マーケティングプロセスとのつながりの中でのニードセールス概念や、ＳＰＩＮ、カスタム化と絡めたバリューアップ概念はあまりいい本が出ていないので、また別の機会にお話しします。

　また、次回をお楽しみに。