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> 【営業の魔法】この魔法を通じて誰を幸せにしたいのか?
 「この魔法を手にしたものは、必ず成功する」とも書いておりますが、この本は、基礎知識的な部分が大きいと思います。

 ただ、コップを表にするというか、そういうことにフォーカスしています。

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
(2007/10/02)
中村 信仁

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 どういうことかと言うと、営業のテクニックは山ほどあると思うんですが、細かい部分をいくら積み重ねようとしても、根本が間違っていると、成約には至りません。

 その、ベースというか、根本の部分に関して書いてあるように思います。

 例によってサマリーですが、ストーリー形式になっているので、なんともサマライズしにくいのですが、一応試みてみますと・・・。

 僕は営業マン。でも、毎日を喫茶店で過ごしている。営業に配属されて半年経つと言うのに、全然売れない。そのため、もう営業をやる気を失っていた。

 そんな喫茶店に、1人の男が現れる。紙谷と名乗るその男は、あっさりと成約を決め、顧客からは「ありがとうございます」という喜びに溢れた言葉を貰っている。彼が喫茶店を出た後、思わず彼を追いかける。そして、お願いしていた。「紙谷さん、僕に営業を教えてください!」と。

 そして、毎週月曜日の早朝。朝6時から紙谷さんと僕のレッスンが始まる・・・


 といった感じのストーリーで、「僕」は紙谷さんとのレッスンを通じて、人と話しができるように、お悩みを相談されるようになり、初めての契約を取れるようになっていくんですが、紹介されているテクニックというか、格言?をまとめますと・・・

魔法の始まり:会話力
・自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。そして自分だけに注目させる力。
・一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力
・相手を自分の流れに巻き込む力

魔法その1:瞬間の沈黙
・会話には「間」が必要
・相手に考える時間を与えるのが「間」
・相手が目線を外したら、「間」を必要とするサイン
・目線を戻したら、理解したというサイン
・「間」がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする

魔法その2:人間力
・お客様からノー(能)を頂き、自分の欠点に気づき、学び、成長していく
・成長することで広い視野を持つことができる
・人が受ける試練に乗り越えられないものはない
・人の出会いは全て必然だ。それは成長のための必然である
・常に謙虚で、そして正直であること

魔法その3:売らない営業
・商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする
・そして共に成長し、感動を共有する使命を担っている
・「ありがとう」という言葉が自分の報酬

魔法その4:既成概念
・イメージの限界が自分の限界になる
・可能性を広げるには、想像力を鍛えること
・不可能とは、既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない
・自分で創ってしまった自分の限界は、常に破り続けなくてはならない
・既成概念は弱気な心のアドバイザーだ

魔法その5:応酬話法
・正しく使うこと
・相手の考えや意見を尊重した上で、自分の考えを伝えること
・説得ではなく、納得していただくための会話力
・相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く
・人は普段考えていることが言葉になる
・技術の前に正しい心を
・口はひとつ、耳はふたつ、まず心で相手の話しをしっかり聴くことから始まる

魔法その6:二者択一話法
・AとBの2つの引例を用意する
・大きなグループから、的を小さく絞っていく
・相手がイメージしやすい引例を使用する
・アポイントは自分の予定を上手にかわすこと
・5分という時間は30分の了解と同じ

魔法その7:イエス、バット話法
・まず、お客様の意見を肯定すること
・その意見に対しての質問を繰り返す
・すると、お客様自身が違う考えを自分自身で導き出してくださる

魔法その8:質問話法
・ノーが出たときこそ、本音を聞くチャンス
・明るく笑顔で白旗を揚げ、「本当のところはどうなのでしょう?」と聞く
・お客様自身、意外と自分の本音には気付いていないケースが多い
・本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する
・そして、常に笑顔と自信に溢れた表情と態度でお客様に接すること

魔法その9:類推話法
・ひとつひとつのたとえ話を交えて、伝えたいことを話す
・第三者の言葉として活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま、活用できる
・数多くのたとえ話を事前に準備する必要がある

魔法その10:推定承諾話法
・その商品を活用することを前提に、様々な条件の確認を行う話法
・もし、仮に・・・、という前置きでドンドン問いかける
・推定承諾話法と二者択一話法とはミックスして使える
・クロージングのスイッチである

魔法その11:肯定暗示法
・曖昧な言葉を一切排除して、すべて「イエス」を前提として言い切る技術
・ポジティブ話法とも言い、語尾に「?」の付く言い回しを一切やめて、「!」をつけて力強く断言する
・購入を前提に結論を持っていくこと
・「先義後利」を忘れないこと

 といった感じですね。まだまだ、細かいお話しも紹介されています。実は営業でひっかかるのは、小石のような細かい話しであることも多いので、興味をもたれた方は実際にお読みになることをオススメします。

 ストーリー仕立てなので、この11の技術、心構えがスッキリと学べますし。

 この本で紹介されているお話しはセールスをする前提として、大事ですね。

 この本のお話しは知っていて当然として、あとは、マーケティングプロセスとのつながりの中でのニードセールス概念、SPIN、カスタム化と絡めたバリューアップ概念を理解していれば、ちゃんと売れる、そしてくじけない営業マンになれるでしょうね。

 と、マーケティングプロセスとのつながりの中でのニードセールス概念や、SPIN、カスタム化と絡めたバリューアップ概念はあまりいい本が出ていないので、また別の機会にお話しします。

 また、次回をお楽しみに。
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2008.08.10(21:58)|書籍コメント(1)トラックバック(0)TOP↑
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From:  * 2010.11.10 03:54 *  * [Edit] *  top↑

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