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 そういえば、この前、インサイトナウに寄稿した「4Pの本意を考えてみると・・・」があっさり1000アクセスを越えていました。

 とっつきやすいテーマだからでしょうか?

 フレームワークネタばっかりでもつまらないので、今日はビジネスシステムよりのお話しです。

 無料体験、無料○○、そういうの、ありますよね。

 そういう試みをやる時に忘れがちなことを書いてみました。

 記事はhttp://www.insightnow.jp/article/1933です。

 読みやすいように軽くしましたが、ちょっと物足りないかもしれませんね。

 「売る」という領域にも、プロセス改善手法がようやく入ってきました。以前はある意味、聖域だったんですけどね。お客さんに買って頂き、商品/サービスを提供し、お金を払っていただくプロセスの中で、見込み客をどのように獲得していくのか?について解説していきます。

 売るということ、サービス、商品を提供して、お金を払っていただくためにも、プロセスがあります。

 これからご説明さしあげるのは、あくまで1つのモデルですが、それなりにオーソドックスなものなので、知っておいて損はないと思いますよ。

 さて、サービス、商品を提供して、お金を払っていただくためには、ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメしないといけません。

 ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメするためには、ニーズのある人を集めなくてはいけません。

 ニーズのある人を集めるには、集まる理由を作って、ニーズがある人がいそうなところにその情報を流さなくてはいけません。

 今日は、ニーズのある人を集めるために、集まる理由を作って、ニーズがある人がいそうなところにその情報を流す、というあたりのお話しをします。

 いわゆる、集客、狭い意味でのマーケティングと言われるプロセスですね。

 自社の商品を買ってくれそうな人々をとにかく集める。

 そのためには撒き餌のようなものがいりますよね。

 いきなり4媒体に広告が打てるような会社も、アフィリエイトでコツコツ集めるような会社も、意外と似たようなことを撒き餌にします。

 「無料○○」「お試し○○」といったことですね。

 ドモホルンリンクルも、無料お試しセットをはじめてのお客様には差し上げていますね。

 小さなエステサロンも、2000円お試しチケットなどを配ったりもしていますね。

 いわゆる小冊子を撒く手法も、同じです。

 ニーズがある人々を集めるためです。

 ニーズが無い人に無作為に売ろうとしたら、どう考えてもペイしません。セールス、クロージングフェーズではコストがかかるからですね・・・。まあ、この辺のことはまた別の機会に書きますけど。

 ニーズがある人なら、しっかりした順序で情報をお伝えしてご納得頂ければ、成約に至れます。つまり買ってもらえる。

 でも、ニーズが無い人に買ってもらうのは、相当大変です。というか、そんなことは辞めたほうがいいですね。いや、このあたりのことは別の機会に・・・。

 それで、無料○○、お試し○○ですが、何も考えずに無料にしても、安価なお試しにしても意味がないですね。

 大事なことはなんでしょう?

 実際のサービスを受ける場面、商品を使うシーンが、お客様が想像できることは大事ですね。これはいい!実際に買ってみよう、となることは大事です。

 ただ、忘れがちなことがあります。

 それは、無料○○、お試し○○の知覚価値です。

 果たして、この無料のもの、安価なお試し版は、本来どれぐらいの価値があるのか?お金にするといくらなのか?

 もし、まあ、無料だからこんなもんだよね、と思うようなものだと、実際の商品の購入に至る割合が落ちます。これ、確実です。

 なんでだかわかります?

 人は、というか、日本人は特にそうだと思いますけど、バランスを取ろうとする生き物です。

 タダで、もしくはすごく安価に何かしてもらったら、お返ししてあげないと、という感覚になります。

 あんまりにも高価なのも問題ですよ。相手が怪しく思います。

 「なるほどー!」と思えるような価格に思えることが大事です。

 別に実際のコストはどうでもいいんですよ。

 お客さんがいくらぐらいだろう、と思う価格が重要なんです。

 例えば、このInsight Now!の記事。

 無料で公開していますので、集客の意味合いは当然ありますよね。

 この記事はお客さんは無料で見てますが、いくらが妥当だと思うかわかります?

 実は、無料が当然!、と思います。

 なぜか?

 それはWeb上の情報だから。Web上の情報に対する知覚価値は未だに非常に低いですね。

 でも、紙に印刷した瞬間、ありがたみが増して、知覚価値は高くなります。

 だから、無料にしても、たまに紙に印刷して、製本して読者の方に贈ると、こんなにいいものもらっちゃった!となって、次のセールスステップに進みやすくなりますね。

 ドモホルンリンクルの無料お試しセットは、普通の化粧品と同じですね。何週間か、化粧品を買わずにすごせる。

 普通に化粧品を購入する金額と同じぐらいの知覚価値はありますね。しかも少しでも「いいな」と思えれば、知覚価値は上がります。

 購入につながりやすくなるんですね。
 
 ざっくりとあらーく、集客のプロセスの人を集めるための無料○○、お試し○○の知覚価値についてご説明しました。

 セールスのプロセスについては今後も書いていこうと思いますので、お楽しみに・・・。 
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2008.08.28(09:49)|ビジネスシステムコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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・クライアントの成長を望むこと。具体的な解の提示よりも、その解を出すプロセスをシェアすることにより、クライアント自身がプロセスを組みなおし、異なった解を出す力を増加させることに重きを置くこと

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