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インサイト100ビジネスシステム
> セールスプロセス改善
 今、ホームページのリニューアルの依頼を出しています。原稿は自分で書くんですけどね・・・。早く書かないと。

 ちょっと、HPのアクセスが増加傾向でして、恥ずかしいのです。自分で適当に創っただけのページが・・・。

 ま、しょーがないと言えばしょーがないのですが・・・。

 さて、インサイトナウのほうで、セールスプロセスについて、書き続けています。3Cやら4Pよりもニーズは薄いようなのですが、これをやるとテキメンに儲かり始めるのですが・・・。私が儲けを語るキャラではないからでしょうか・・・。

 まあ、記事のほうはhttp://www.insightnow.jp/article/1983が一番最近の記事ですね。

 まあ、プロセスを改善する権限を持っている人が少ないからですかね・・・。ただ、セールスに関わる人はみんな読んで欲しいのです。
 セールスの際には、「5人の顧客」と言われる考え方と「ニードセールス」と言われる考え方があります。ニーズがある人を集めても、全員に売れるわけではないよ、という考え方と、お客様のニーズに合わせて商品はカスタマイズすべしという考え方です。今日はこの2つを解説していきます。

 何度でも書きますが、お客さんが目の前に突如として現れて、その商品をくれ!と言ってお金をくれる、そんなことは起こりません。

 突然、素敵な異性が現れて付き合ってください!と言うような事態は芸能人でも無い限り、起こらないのと同じです。

 サービス、商品を提供して、お金を払っていただくためには、ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメしないといけません。

 ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメするためには、ニーズのある人を集めなくてはいけません。

 ニーズのある人を集めるには、集まる理由を作って、ニーズがある人がいそうなところにその情報を流さなくてはいけません。

 さて、今日のお話しは、ニーズがある人を集めた上で、その人が買いたくなるようにお勧めするときのお話しです。

 しかし、いくら撒き餌のようなものを撒いて、購買してくださるお客様候補を集めたとしても、成約率100%にはなりません。まあ、集客の精度を高めることで、成約率を高めることはできるとは思いますが、半分成約できたら、相当の高確率です。

 これ、一般的なお話しですからね。成約率が異常に高かったらちょっと注意が必要です。無理な約束をして成約していたり、極度の値引きをしていたりといった、おかしな営業をしている可能性があります。こういうことをしていると、解約率とクレーム発生率が上がるので要注意です。

 さて、お話しを元に戻しますと、こういった時に引き合いに出されるのが「5人の顧客」というお話しです。

 お客さんを5人に分けて考えるとわかりやすいんです。

 ①80%~100%で絶対買う気のお客さん。

 ②60%~80%でかなり買う気のお客さん。

 ③40%~60%で買おうと思っているちょっと迷いのあるお客さん

 ④20%~40%程度しか買う気がないお客さん

 ⑤0%~20%、ほぼ買わないことを決めているお客さん

 この5つに分けますと、③のお客さんを取れれば一流の営業マンです。超一流は④のお客さんも取ろうと思えば取れるでしょうが、ケアしないといけない分のコストがかかるので、止めたほうが賢明だという判断をする場合が多いでしょうね。

 新米君は①のお客さんを漏らさないこと。②をしっかり取れるようになること。③のお客さんの背中押しが出来てトップ営業マンの仲間入りですね。

 ちなみに、これ、実数でいくと20%ずつ①~⑤まで分布してくれると嬉しいのですが、そうではありません。

 感覚的には、正規分布の真ん中からプラマイ1σ分ぐらいが③に属すると思っておいてちょうどいいぐらいです。そうすると、お客さんの68%は③に属することになります。

 プラマイ2σ分ぐらいが②と④で、プラマイ3σ以降の分が、①と⑤で考えると、駄目な営業マンと取れる営業マンで1000倍は差がつくと言われるのがなんとなく分かると思います。

 これに対して、ニードセールスをすれば、全部取れる!と主張される人もいますが、いくつかの理由でそれはウソです・・・。

 ニードセールスというのは、お客様のニーズにあった商品をカスタマイズして売るということです。いわゆる提案営業でしっかりカスタマイズする、ということです。

 でも、カスタマイズにも限界があります。

 例えば保険のニーズが薄い人、保険を買う気が薄い人にどんなカスタマイズをしても、保険は保険です。売れませんよね・・・。

 あと、どの程度のカスタマイズにサービス、商品が耐えられるか?というものもあります。
 吉野家さんでツユダクはできますが、「牛丼にマヨネーズかけて下さい」と言われても、困りますよね?

 マヨネーズをどこかで買ってきますか?そんな例外オペレーションばかりしていては、利益率はどんどん下がりますよね。

 いや、オプション料金をものすごく払ってくれるならいいですけど、それにも限度があります。

 オプション料金のお話しになったので、ついでに書きますが、ニードセールスはお客様のニーズを満たすため、という側面はありますが、企業側から見たら、プライスアップのためのもの、と言ったほうが正しいですよね。

 オーダーメイドのスーツと、アオキのスーツ、どちらが高くても納得しますか?と言われれば、オーダーメイドのほうが高いですよね。オーダーメイドが20万円で、アオキのスーツが1万円でも、納得感はありますよね。

 自転車マニアの人はカスタマイズ自転車を作るらしいのですが、100万近い料金を払うそうですね。

 ママチャリは1万円行きませんよね?

 企業側から見ると、ニードセールスはプライスアップのために使えるプロセスなんですね。

 高いけど、高い理由があればいいんです。うまい棒が1000円です、と駄菓子屋においてあっても売れないです・・・。

 でも、世界に一本しかないうまい棒です!だったら、1000円払う人もいるかもしれませんね・・・。いや、やっぱりいないかな・・・。

 お話しを元に戻しますと、「うちは価格交渉が厳しくてなかなかプライスアップなんて・・・」、とお悩みの会社はこのプロセスがきっちり設計されていない場合が多いですね。

 ニードセールスをするには、提案プロセスとその前のヒアリングプロセスをきっちり分ける必要が出てきますから、ただ売るよりもコストはかかりますよね。

 セールス活動のリードタイムも長くなる。そして優秀な人間へのトレーニングも必要になりますので、そういったことをやる覚悟がある会社以外は難しいですけど・・・。

 と、今日は「5人の顧客」と「ニードセールス」についてお話ししました。うまくご説明できたでしょうか?このあたりの知見についてはまだまだ書いていきますので、次回をお楽しみに。  
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2008.09.07(23:37)|ビジネスシステムコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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