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インサイト100セールス
> 不買理由を叩き潰す
 営業はヒアリングだ!といわれて久しいですね。

 お客様が欲しいものをしっかりとしたヒアリングで炙り出して、ニーズのあるものを売りましょうという考え方です。

 これはこれで深いし、必要なことですが、それだけでは成約率は上がっていきません。

 不買理由をつぶしにいかないと買わないのです。

 もし、買う気があっても、

 案件への関心が薄れては買いません。

 怪しい相手からは買いません。

 不安になるような相手からは買いません。

 満足のいく条件でなくては買いません。

 時に、勝手に解釈して、間違った認識で買わなくなることもあります。

 こういった、不買理由を1つずつ潰すための布石を打たないと買わないのですね。

 実は、ヒアリングをして、お客様のニーズを汲み取りながら、上記のような不買理由を見出し、1つ1つ潰す作業を同時並行でやらないと成約率が上がっていかないのです。

 では、どうやってつぶすのか?

 今後のインサイトナウさんへの寄稿はこのあたりの具体論を解説していこうかな、と思っています。このあたりのことがわかって、実践できると、スーパー営業マンへの道が開かれていくと思います。

 とりあえずの一発目は「セールスプロセス改善:不買理由を叩き潰す!「関心の引き上げ」
」です。アドレスはhttp://www.insightnow.jp/article/3676です。

 ぜひ、今後の寄稿をお楽しみに。

 今日は、さわりでしたね。ごめんなさい。いつも読んでくれてありがとうございます。今後ともよろしくお願いいたします。
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2009.06.19(08:12)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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・過去に人類が考えてきたこと(Thought)を蓄積し、そこから鋭い洞察(Insight)を生み出し、その洞察がまた、Thoughtの一部になっていくプロセスを回していくこと。そのプロセスが社会のナレッジ量を増加させ、全ての価値を生み出すことを認識すること

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