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 「起業すれば営業スキルがつく!」という人がいますが、私は本当かなあ、と思ってしまいます。あ、B2Bが基本のお話しですよ。これ。

 B2Bで起業するのに、営業スキルは必要なのですが、営業スキルが無理なくつくかはわかりません。いきなり起業して営業スキルをつけようとするのはオススメしません。

 確かに、私の知人で、起業して2年で300社開拓した強者がいます。でも、彼はちょっとおかしいです。もともと、ナンパが得意で、道行くかわいい女子に名刺を一生懸命配り、捨てられても配り、ということを平気でやっていた、そして、頭の回転はすごく早い。その反射は驚異的です。そりゃ、開拓できます。

 でもね、普通の人は無理です。ステップを踏まないと、無理です。

 というようなことをまたまたTwitterでTweeetしたので、まとめておきます。

①暮らし向きが悪い人はすぐわかる。特に経営者でうまくいってないだろうなあ、という人は顔に出る。そうなるとしんどい。大学やめて起業しますって、大学やめなくてもいいじゃん、と思ったりする。25歳までに起業したいので、見習いですって、普通に就職して3年働いて起業すりゃいいじゃん、と思う。

②暮らし向き悪い営業マンは余計売れなくなる。そんな辛気臭い人から買いたくない。まだ、うまくいってる会社でバイトしたほうが、うまくいってない会社で見習いやるよりよっぽどいい。

③うまくいってない人にお仕えしても、一切学びにならない。不幸そうな師匠のほうが、人生の機微を知っていそうな気がしてしまうかもしれないが、不幸を乗り越えてうまく行っている人は、そんな不幸な感じをほどばしらせない。鏡を見れば、自分がどんなにおびえた顔をしているかわかる。

④「なんでも金で済ませるのはろくなもんじゃない」と言う言葉が私は嫌いだ。なんでも金払わないで済ませようとするやつのほうがよっぽどろくなもんじゃない。そして、うまくいってない中小企業や、NPOの世界にはそういう人がいっぱいいる。

⑤そりゃ、上場しているようなブラック会社なら学びになるかもしれない。お金を動かすということは学べるし、そこで生き残ればすごいことになる。でも、登記しかしてないような、お金の流れが作れていない会社で何の学びができるのか。税金も払えなければ、あなたは公共サービスのフリーライダーになる。

⑥難易度が低いところからステップアップすればそれほど無理はない。既存客に売れない人が新規客に売れるわけがない。既存客リストからキャッシュが上がるシステムができている会社で、まずは営業の初歩を学ぶのがいいと思う。

⑦その次に、顧客リストはあるが、キャッシュを生むシステムがない会社でやるのがいいかもしれない。そのシステムが作れれば、だいぶ営業と言うものがわかってくる。全体観もついてくる。

⑧一番しんどいのは、見込み客の発掘から人力でやることだが、コツを掴めば、フラグを数%の確率で立られるようになる。そもそも、人力で見込み客を発掘する必要があるのか?ということも、営業全体を見たことがあれば、適切な判断ができる。

⑨営業をステップで学んでいくには、どうしても大きな会社からスタートする必要がある。大企業のほうが営業は簡単だ。日本の大企業信仰は強烈で、名前を言っただけで、反応が違う。大企業の営業代行もしたことがあるが、なんでこんなに名前言っただけで、柔らかい声になるのだろう?と思うぐらいだ。

⑩そこから、名前がない会社に行くほうが、営業のハードルが高く、営業の技術を上げることにつながる。いわゆる怪しさの払拭ということが、営業の場づくりの中で必要になることが身にしみてわかる。今まで会社の看板でなんとかなっていたことがわかる。

⑪超大企業で「俺は売れるぜ!」とか、「俺は○千憶円の仕事をしてるぜ!」と言うやつもいるが、いや、会社の看板でしかないでしょ?と思う。名もない会社でバンバン売る人間は本当にすごい。が、いきなりそこをやろうとするのはリスクが高すぎる。

⑫営業ということから見たら、大企業に入った方がいい。野村證券などは、支店配属になると、名刺100枚もらってこい!とほっぽり出される。野村證券の名前でそんな練習ができるのは非常に恵まれている。名前があるから、名刺交換をしてくれる人も多い。

⑬3年も支店にいれば、扱いがすごい金額になっていく。売れる感覚を学ぶには本当にいい体験だと思う。独立が目標!というのなら、大企業で営業の勉強をするとか、ベンチャーでもうまく行っているところに行かないと、何かを掴む前に、あなたの生活水準が耐えられないレベルまで落ちやしないか?

⑭自信をなくしておびえたような顔では売れない。顔の肌つやが不自然なまでに悪くなっていては売れない。昔の友人も誰も近づいてこなくなるだろう。その苦労の先に何かがあるのか?と考えたほうがいい。多分、そういう苦労の先には何もない。

 書いてるまんまですが、起業すると、たいてい、お客さんをゼロから開拓しないといけません。資金があれば広告宣伝ができますし、WEBが得意であれば、救いはあります。でも、何もないと、飛び込もう!とか思いがちです。

 でも、飛び込んでも飛び込んでも取れなかったら、疲弊します。お金も減っていきます。そして、顔つきが変わってきてしまします。そんな顔では誰も買わないよ、というような怯えた顔になってくるんですね。これ、本当ですよ。

 それで、起業するならベンチャーに就職だ!という人もいますが、それも違うと思います。いや、儲かってるベンチャーならいいですが、儲かってないベンチャー、お客さんに相手にされていないベンチャーに入ってしまうと、どうなるか?

 新規開拓をやって、全然取れないという状況に陥ります。

 そんなことに、新卒の人間が耐えうるのか?

 まあ、おじさんにもしんどい。おじさんになってから、営業を一度もやったことがなくてあるのもしんどいですよ。でも、普通は、新卒の人間が耐えるのは無理です。

 そして、経営が苦しくなると、従業員にお金を払わなくなります。大企業の給与水準は高いのです。大企業は月給しか書いてないですが、上がり方がハンパないのです。残業が青天井でつくのです。なんて企業は減りましたが、未だに大企業の給料はマシ。そのへんの中小企業より相当マシです。というか、全然違います。

 ブラックはブラックでも、上場しているようなブラック企業はつぶれるかもしれませんが、お金は回しています。顧客もいます。回っているのなら、仕事をしてスキルを上げることは可能です。ブラックということは激務。その激務に耐えればスーパーになれます。

 巨大なブラック企業出身で独立した人はけっこういますよ。

 ステップ論で行くと、既存客のリストががっちりあって、そこからキャッシュが上がる仕組みができていて、営業パワーがそんなにいらないところで、営業をするのが第一歩。一番簡単にお金がもらえます。営業っぽい仕事ができる。

 既存客リストはあるけど、うまくいかせず、プロセスがかっちり組めていない企業で、あいまいな業務領域で営業をやって、売れて2歩目。

 名前が通っている会社で、新規開拓をやれて3歩目。

 名前がなく、リストもない会社で、新規開拓をやれれば最強。売れます。売れます。これは本当にすごい。

 野村證券に行っていた知人は、営業で支店配属になり、100枚名刺取ってこい!!といわれてほっぽり出されたそうです。それで、彼のたくましいところは、名刺がはってる雑居ビルをめぐり、ひからびた名刺を集めてなんとかしたそうです。

 上司に「お前、なんで名刺がこんなにひからびてるんだ?」といわれて、「いや、強引に行ったので、お前ごときには、この名刺しかやらねえっていわれました。」といって、「おう、そうか。」といわれたそうです。笑いました。

 ただ、2年、3年開拓すると、普通に売上がついてくるそうです。ベースが優秀な人間をとっているというのもありますが、新規開拓が当たり前の大企業で営業経験を積むのは、非常にいいことです。もしも、起業して、営業する場合を想定しているなら・・・、ですけど。

 だから、いきなり起業しないで下さいね。やったことないことをいきなりやるのはリスクが高いです。ただでさえ、リスクが高いのですから。そのリスクをヘッジする考え方をして欲しいのです。

 多分、大リストラは今も進行中です。営業先で、「実は大リストラ中なんですわ」というのは多々あります。業績が悪い会社でも、いい会社でも、今はリストラが大流行です。要するに余剰人員に対してシビアになってきています。

 もしも、独立せざるを得ない状況になった時、営業スキルはあなたを救うかもしれません。そのために、ローリスクな営業の習得を考えておいて欲しいのです。

 あと、参考文献、あげときます。

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 では、皆様のご健闘をお祈り致します。
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2010.01.27(20:54)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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