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 ブログのアクセスがだいぶ増えているのですが、アクセス元をみても、このページからのアクセスになっているので、ブックマークしている人が増えたということでしょうか?よくわかりません。まあ、読んでいただけるのは何にせよいいことではあります。

 さてさて、今日は法人営業の時の考え方をTwitterでまとめてポストしたので、それを振り返ります。法人営業のエッセンスに触れることができると思います。

①営業の改善で顧客リストを作るために、全員の名刺を回収した。ただ、忙しいを言い訳に出さない人もいた。識別のために自分の印鑑を押して出してもらっていたから、確かに多いと大変。仕方がないので私が夜中までかけて千枚以上の名刺に彼の判子を押したら、さすがに出してきた。

②営業同行をすると、意外とまともに客前でしゃべれない人が多数いることを発見してしまう。妙に態度がでかかったり、しゃべりがお客さんに不審感を与えていたり。その自覚がない人もけっこういる。

③仕事をもらえるかもらえないかはお客さん次第と言う人は、たいてい自分で失策をして、お客さんを逃している。その自覚は全くない。問い合わせ対応に行って、関心がないお客さんでしたねー、という人にもびびる。あなたがお客さんの買う気を削いでいる。

④あと、問い合わせ対応に行って、お客さんの予算を全く聞かないという人もいてショックだった。直接聞かないにしても、探りぐらい入れないとどうにもならんだろ・・・。お客さんが何がしたくて、いくら使えるのか?を探らずに帰ってくる人は意味不明。

⑤案件管理をマネジャーがしっかりやってない会社の営業は適当になってしまうので、案件ごとに必須入力項目を定めると、それを埋めるために聞いてくる。案件管理と営業のトークスクリプトがしっかりかみあってると、それなりにうまくいく。こんなの初歩の初歩だが、意外とできていない。

⑥成約の見込みなんてわかりません、というやつがいても、無理やり何段階かに分けて言わせることが大事。じゃないと、お客さんはどれぐらい前向きなんだろう?ということを考えないままな人が減らない。受注見込みを考えながら話せないなんて、本当はありえないのだが、そういう人もたくさんいる。

⑦あと、初めの仕事をした上で、今後の展開を語れない人も多い。長い関係を持つとしたら、こんな取引をこんなふうに、と長期で考えられないと、しょっぱなの仕事も取れない。相手が何を望んでいるのか?課題はなんなのか?にフォーカスできればわかることだが、なかなかできない。

⑧あと、仕事をやっているうちに次の段階の仕事の布石を打てないと、次がない。ちゃんと布石を打ちながら仕事をしよう。サービス提供のクオリティーがリピート率を引き上げるが、次をイメージさせることもまた成約率を引き上げる。

⑨今期、このお客さんからいくら上げられるの?と言う問いに答えられるようになってはじめて、営業計画を立てて遂行できるのに足るメンバーとなるのだが、そんな人はほとんどいない。だから、ボトムアップでの営業計画は適当に数字が入れられているが、まともになんか立っちゃいない。

⑩営業技術の体系化をしているところなんて、ほとんどない。適当に外注してすませても無駄。営業マネジャーがしっかり考えないと。カスタムでそういうものがないと、実行部隊として機能しない。

 まあ、まんまですね。

 顧客リストの整備は大事ですが、やってない会社も多いです。もしも終身雇用だったら、属人的でも回ります。1人1人がちゃんと管理できている面もなくはない。ただ、会社もいつまでもそういうふうにできないので、いずれかの段階で、顧客リストは会社の資産であるということを認識し、整備する必要はあるでしょう。

 リストがもしもなかったら、名刺を全員から回収して、リスト化して、メールマガジンを出すのがいいです。もしも、担当替えがあったのなら、もう担当でないので、配信停止してくれという連絡も来ます。そして、名刺交換する時のオペレーションにメールマガジンで、○○情報の提供していますが、配信を希望しますか?というのを聞くことを入れます。

 そして、リストを増やして行きます。

 そうすると、ホームページへのアクセスも増えます。その時に、顧客紹介、事例紹介をしっかりしているページを作っておくと効果的ですね。

 事例紹介、顧客紹介とメールマガジン、名刺の回収はセットでやったほうが効果的です。

 そういったベースの整備も大事ですが、ひとりひとりのオペレーションも大事です。

 そのオペレーション管理をしっかりやります。一番大事なのは、案件管理。いったいいくつの案件が今あって、そのうちいくつが、いつキャッシュになるのか?をマネジャーは把握していないといけません。じゃないと売上の見込みが立ちません。

 そして、一人一人が、受注確度に対して、意識を持つことが大事です。このお客さんはいくらのキャッシュになるのか?いつなのか?どれぐらいの確度なのか?がわからないとどうにもなりません。

 はずれてもいいのです。入力が増えれば、精度はある程度上がります。

 そのためには、スクリプトの整備が大事です。セールスのトークスクリプトです。その整備があって、ロープレで一人一人を鍛えるということがあって、同じことを同じ順番で聞く骨組みがあるから、相手の反応の違いがわかって、受注確度がわかるようになってくるのです。

 案件管理と、スクリプトの整備と、教育と、受注確度の見込み立てもワンセットです。

 まとめてやらないと組織的にやれないですね。

 あと、当たり前ですが、予算は聞いて下さいね。じゃないといくら?が全く合わない人に営業していることになり、時間の無駄です。

 それと、自分がしっかり提案して、ご納得いただいて、買っていただくという考え方は大事です。全てお客様が決めるのですが、お客様にご納得頂き、購入を決めていただくのは、営業の力です。いわゆる背中押しです。

 背中をそっと押すのは営業の力です。

 じゃないと、営業マンの間で、1000倍ぐらい売上の差がついたりすることに説明がつかないですよね?

 そして、提案の部分ですが、長期的にともに作り出せるものを考えた上で、段階的にこうやっていきましょうという提案ができないと、一番初めの部分だけも取れません。

 ともに輝く未来を考えられるから、一番初めの部分でチャンスを与えて貰えるんです。それができないと、既存客として、仕事をくれるようにはなりません。

 あとは、普通にビジネス標準でしゃべってくださいね。変なしゃべりはお客さんを不安にします。態度がでかいと、お客さんの買う気が失せます。場合によりけりなこともありますが、不遜さが先立つと、相手はいい気分はしません。これは意外と出来ていない人が多いです。

 ぐらいでしょうか?基礎の基礎みたいな部分ですが、これすらできていない会社も多いので、こういうことを少しやるだけでだいぶ成果が出ます。

 今日はまじめに書いてしまったので、これぐらいにしておきます。では、次回をお楽しみに。




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2010.02.02(16:51)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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