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 さて、自分のタスクリストを見ていると、大丈夫かなあ、と不安になりますが、不安になっている暇があったら仕事しろ、ということだと思いますので、ひたすら仕事をしています。

 3月に一部の方に先行予約してもらったセールス教材は、ちょっともっと先になりそうです。5月上旬にはなんとかしますので、もう少々お待ち下さい。

 その代わりと言ってはなんですが、今までそんなに書いてこなかったスクリプトについての知見をいくつかTwitterでポストしたので、それをまとめてみます。以下、ポストです。

①営業についていくつか書く。採用の時に、私はコミュニケーションが得意ですと言っている人は、たいてい営業としては危うい。知らないうちにマイナスを自分で掘っている可能性が高い。私はコミュニケーションが苦手でと言っている人のほうが、マイナスは掘らない可能性が高い。

②商品価値が多少あるのならば、マイナスを掘らないほうが売れる。まともな商品を扱うならば、プラスを積むよりは、商品のプラスを活かして、マイナスを掘らない人が必要とされる。

③ただ、商品価値が低いものを売る場合、どうしてもプラスを積む必要がある。そのときには、マイナスを掘っても、たまに大きなプラスを作れる人間のほうが結果が出る。意図せず、マイナスを掘ったりしないために、スクリプトを作って、スクリプト通りにしゃべれるかのロープレが必要である

④スクリプトは商品の知覚価値と価格のバランスを見て、作るが、忘れてはいけないのは、その組織の営業マンのレベル。営業マンがどの程度のレベルなのかによって、スクリプトの細かさが決まってくる。

⑤ただ、経営者、営業マネジャーが自分で作れば、なんとなく自分の組織のレベルを勘案しているものなので、コンサルを入れてもいいが、自分たちで作るのも大事。

⑥最低限のレベルの場合、ヒアリングの徹底。いわゆる聞く営業スタイルをとにかくやりなさいというお話になる。相手の話を聞く。これは、質問をすると同義である。質問をしてお客さんが感じている典型的な価値と購買への障害が見えれば、スクリプトは作れる。

⑦ただ、忘れてはいけないのは、質問は、お客さんが感じている価値と購買への障害を知るためだけではなく、主導権を握るためにするということ。この主導権を取れるスクリプトがないと、なかなか成約率は上がっていかない。

⑧質問によって、お客さんが感じている価値と購買への障害があぶりだせる、主導権を握れるスクリプトができているのが、営業を組織化する上での最低限のレベル。そこから、購買への障害を叩き潰していく布石の打ち込みを強調したスクリプトを上乗せできると、更に成約率が高まる。

⑨ただ、実は営業の組織化には前提があって、経営者が組織を作るにたる器があること。これが大前提だが、小さいチームもしくはほぼ1人で金を儲けた人は、器がまったくない場合も多々あるので、これは解決不可能な問題。こういう人は、自分が集団に対する間違った意思決定をしていても全く気がつかない


 さて、読んだまんまだと思いますが、一応補足解説します。結局、購買においては、お客様の知覚している価値が、お金と見合うなら、お客様は買うだろう、というモデルが今のところ強力です。

 それで、最終的な価値合計は、商品の持つ価値プラスマイナスその他の要素ですね。

 営業マンがプラスに作用する場合もあれば、マイナスに作用する場合もあります。この人からなら買いたい!とか、この人からは買いたくない、とか。

 それで、コミュニケーションが得意だと言っているような人は、たいていマイナスのことも言ってしまったりします。くだらないところで、悪印象を与えて、購買に至らないということが多々あります。

 不快感を徹底して与えないように配慮しているような人は、商品の知覚価値がある程度ある場合に、すごく売れます。とにかく失点しなければ、売れていきますので。

 ただ、商品の知覚価値が足りない場合には、多少の積み上げが必要になります。プラスを重ねる必要が出てきます。それは、マイナスを掘らない技術とは全く違うので、ちょっと注意が必要です。

 あと、営業マンのレベルによってもだいぶ違ってきます。営業マンがまともに営業出来ないレベルの場合は、ヒアリングを徹底するようなスクリプトを作ります。ちゃんと何がしたくて、いくら使えるかぐらいは聞く。聞き漏れがあるとどうにも判断ができません。

 笑えない笑い話としては、「こういうレベルの人達がいるから大丈夫」と聞いていて、作ってみて、実際にやる段になると、違う人にやらせるとか、そういうことがあります。それではどうしようもないですね。

 ただ、極論を言えば、経営者のレベルが社員のレベルです。これはまぎれもない事実です。経営者としてレベルが低ければ社員もレベルが低いのです。この前提が真だなあ、と思うのは、スクリプトの作り方を経営者、マネジャーに教えて、経営者、マネジャーが作るとある程度マッチしたレベルになります。

 まあ、課題も明確になってしまうことはなってしまうのですが。

 あと、質問することに関しての意味合いは、主導権を握るという側面です。聞いている側が、会話をコントロールしているのですね。質問をすることで、相手が喋る内容、心に思い浮かぶイメージをコントロールするのですから。

 そこから、買いたい理由、買いたい内容、その障害がわかったら、その障害をつぶせば売れます。

 ただ、組織化に際しては、スクリプトをいくら作っても経営者が組織を作れない人だと、ほぼ無意味です。業務のマニュアル化、スクリプト化などは、組織の人が入れ替え可能になる面もありますが、ある程度の器がないと機能しない。スクリプトをある程度の期間、組織に徹底させることができないレベルのリーダーでは、全く機能しませんね。

 独立して意外だったのは、組織を作れない経営者が多いことです。あと、最近で言うと、ほぼ一人でやるビジネスで稼いだ人が多いので、ちょっと組織は作れないだろうな、という経営者が増えているようですね。ゲリラ的に立ち上げたビジネスは少し不幸な側面もあります。これはまた別の機会に書くと思います。

 私はこういう知見で商売している面もあるので、書くといくらでも書けますが、長くなりすぎたのでこのあたりで。それでは次回をお楽しみに。
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2010.04.25(12:05)|セールスコメント(4)トラックバック(0)TOP↑
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