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 もう5回目ですね。ターゲットと提供価値のお話しです。長いです・・・。ただ、このあたりの論点はマーケティング的なことを教えるときの必須のポイントで、しかもわかりにくいところなんです。こういうことがわかっていれば、商品の企画が楽にできますね。

 事業の企画にしても、同じですね。自分のお話しで恐縮ですが、何日か前のブログに書きました・・・。

----------------------(以下引用)--------------------------
 
 プロフィールのところに、ビジネスの本質を究めるため、と書いてあって、確かにそういうもののためなのですが、なんでしょう・・・、別に、その本質を究めて、独り占めしたい!とか、そういうことではなくて、ビジネスナレッジがもっと広く、世の中に行き渡っていけばいいな、という思いというほうが正しいと思います・・・。

 ビジネスに関して、人類が考えてきたことというのは、多くの知見を生み、その知見は活用されてはいると思うのですが、意外と偏在していると思うのです。

(中略)

 こういう不幸は、ビジネスナレッジがあまりに偏在しているせいではないかな、と思うのです。そういったナレッジが、世の中に広まっていけば、あまりにひどい状況というのが、少しは少なくなるのではないかな、と。そういう思いで、今のお仕事を始めたんですね・・・。

----------------------(引用終わり)-----------------------------

 提供価値としては、「ビジネスナレッジを社会に対して広く提供する」ですね。そういったことによって、悪徳業者によるマイナスのアービトラージの機会を正していきたい、と・・・。

 機能的価値としては、「ビジネスナレッジの提供」なんですね。ターゲットは法人の経営陣なんです。まあ、ものすごい大企業というよりは、中堅や新興企業ですけどね。

 ただ、ビジネスナレッジを提供している会社はやまほどありますね。いわゆるB2Bソリューションの会社はみんなそうです。競合は山ほどいるんですね・・・。

 ただ、ターゲット企業の経営陣の方々の気持ち的には、「入れるなら、大手だろ・・・」、」営業の時には、すごいことを言うけど、やってみると大したことない」、とか。「小さいところは安心できない!」とか、「部外者に何が分かるんだ!」とか、「コンサルティングなんて、使ってみたけど、金だけかかって騙されたような感じだ!」とか、そう思ってるんではないかな、と。

 たいしたインサイトではないですけど、そういう気持ちはあると思いますね。そういった気持ちに対して、提供する情緒的な価値としては、「企業に対して家族的に、ピュアにビジネスナレッジを伝えたい。一緒に成長して行きたい。悪貨を駆逐したい」というようなものになりますね・・・。
(本当は、ここで意味合いを紡いで、ひとつに統合するという作業がありますが、それはおいておきます。)

 まあ、今のところ、パッケージ商品を用意していないので、パッケージを作るとしたら、こういう価値を中心に商品を組み上げていきますけどね。

 例えば、「リカバリングパッケージ。コンサルティングに掻き乱された社内の事態を収拾します。」とか・・・。「脱情報システム化パッケージ。意味も無く入れられて効率を悪化させた情報システムを人によるシステム化に切り替えて、効率上げます。」とかでしょうか。ちょっと悪意が入ってますね。ごめんなさい・・・。

 今のところ、一緒に仕事をしてた人とか、紹介でしかやってませんので、パッケージ化はもっと先のお話しですね。スタッフが育つまでは無理です・・・。

 話しを元に戻しましょう。情緒的な価値の説明をするはずだったんですね。これもまた、前に書いたのですが・・・

『最終兵器は「家族」「恋愛」「命」といったものですね。誰にでもあって、それぞれが際立った色彩を放つもの。そういうものを情緒的価値の中心に置くという手段ですね。』

 こういうものはすごく強力なんですね。スキーの宣伝にはなぜ、カップルが出てくるのでしょう?スキーは日帰りをする人もいるのですが、「お泊り」の理由にはしやすいですよね・・・。機能的には、スキーをやれる環境を提供する、なんですよ。

 でも、なぜ人はわざわざスキーに男女の集団でやってくるのですか?というお話しの裏側には、「恋愛というか、セクシャリティ」というものがありますよね・・・。この辺りがインサイトですよね・・・。

 「家族」を使ったものとしては、生命保険がありますね。宣伝で、小田和正さんの歌を使って、すごくヒットした、というのがありますね。これ↓ですけど。

たしかなことたしかなこと
(2005/05/25)
小田和正

商品詳細を見る


 機能的には、生命保険を提供しているのです。ただインサイトとして、「自分の命」に限りがあって「残される家族」があって、父親なら、家族に何か残したいという思いがありますね。だから、情緒的価値として、守りたい人を守っている気持ちが味わえる!というものですね・・・。言い方が身も蓋もないですが・・・。「あなたの守りたい人はだれですか?」というメッセージでそういった感情を刺激しています・・・。

 イメージを強引に結び付けろ!そして宣伝しろ!という単純なお話しではありません。初々しいカップルが初めての旅行・・・、冬の季節、そうだ、スキーにしよう。というふうになった時、自分の商品を選んでくれるためには?という論点を受けて、商品企画から、それを提供するビジネスシステム、顧客の頭の中でのイメージ形成とコミュニケーションチャネルの設計をしていきますね。

 インサイトから、提供価値の明確化を受けて、すべてを構築していくんです。単にイメージを作れ、という話しではないんですね・・・。訴求しているメッセージと、商品、ビジネスシステムに違和感があると、お客さんは、期待はずれだ、ということでせっかく一度呼べたとしても離反してしまいます・・・。場合によっては、怒りの対象になります・・・。



 さて、5回にわたって、ターゲットからインサイトを生み出して、提供価値を作る、というお話しをしてきましたが、どうでしょう?ちょっと難しいでしょうか?

 ただ、こういうことがわかっていると、アイデアを形にしやすくなると思います。思いついたアイデアがどんなインサイトで、どんな提供価値になって、ビジネスシステムに落とすとどうなるの?というところですね。

 その上で、競合がいるのか?強いのか?という感じで、市場の魅力の有無を見ていく必要がありますが・・・。

 経営用語の解説ばっかりにブログの内容が偏ったので、今後はもう少し、日々の出来事を中心につづっていこうと思っています。最近、アクセス数がけっこう増えていて、この路線がいいからなのか、SEOをしっかりやって、アクセスアップの施策をしているからなのか、ちょっとわかりませんが、もともとのコンセプトは「ゆるーいコンサルタントな日々」ですからね・・・。

 ゆるーく日常を語っていければと思います・・・。 


          

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2007.12.07(09:35)|マーケティングコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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・過去に人類が考えてきたこと(Thought)を蓄積し、そこから鋭い洞察(Insight)を生み出し、その洞察がまた、Thoughtの一部になっていくプロセスを回していくこと。そのプロセスが社会のナレッジ量を増加させ、全ての価値を生み出すことを認識すること

・先人の知恵に対する敬意を払い、学び続けること。ナレッジの自己への入力量が自身の考える能力を向上させ、社会のナレッジ量を増加させることを知ること

・社会のビジネスナレッジの偏在を正すことを目指すこと。そのために社会の構成員であるクライアントに対してビジネスナレッジを提供すること

・ビジネスナレッジの偏在を利用する悪貨たる企業を駆逐する良貨たらんとすること。そのために偏在を利用する企業以上のマーケティング力を持つこと。そして、提供したナレッジに見合った対価をクライアントから頂き収益を上げ、成長していくこと

・社会に対する志を持つ企業、個人をクライアントとすること。例え儲かるとしても、志を持たない企業、個人をクライアントとしないこと

・クライアントの成長を望むこと。具体的な解の提示よりも、その解を出すプロセスをシェアすることにより、クライアント自身がプロセスを組みなおし、異なった解を出す力を増加させることに重きを置くこと

・抽象的な理論のレイヤから、クライアントサイドの具体へと寄っていくこと。ただし、その過程でクライアントにも具体のレイヤから抽象のレイヤに寄ってもらうこと。その上で、中間のレイヤでクライアントと共に新しいナレッジを生み出していくこと
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