セールスについてちょっとだけ

　セールスについて、久々に少しだけ書きます。

　なんかね、人は自分の成功体験が強烈なせいか、自分の業界でうまく行った方法を喧伝したがります。

　確かに、他業界の成功事例は学ぶべきものはありますが、結局、どういうビジネスであるのか？ということがどういうセールスであるか？を規定します。

　１つの取引が決まると、どういうふうな形で、どれぐらいお金が入ってくるのか？によって、セールスのあり方は規定されます。

　住宅営業の人と、細かいものをたくさん売る人では、やり方は違って当然です。

　営業なら全部同じだろうというような、安易な人は少ないですが、ついつい自分の業界の営業が標準だと思ってしまい、自分のやり方が正しい的な発言をし始めます。

　ただし、これまでこの業界ではこのやり方でやってきた！というのが正しいとは限りません。かけられる営業工数を最適化しているのか？ということに関しては、多くの会社が着手していません。

　そして、オファーの仕方をいろいろ工夫することで、クローズ率は上がることがあります。当然、一定値以上上げると、クレーム発生率が上がりますけどね・・・。そうすると、商品・サービス提供段階の効率が悪化します。それでは営業が得をするだけになってしまって、全体での最適は実現されない。

　それでね、トークの標準化はそれなりに大事で、スクリプトの整備はちゃんとやりましょうね、というのは私はずーっと言っています。

　じゃないと練習できないでしょう？と。

　練習しないとうまくならないでしょう？と。

　お客さん相手に練習する側面もありますが、案件をガンガン現金化したいのに、案件をどんどんどぶに捨てるようなことはもったいないですよね。

　そういう面で、スクリプトを使って練習しましょうね。

　スクリプトをどう作るか？ですが、スクリプトは売れる営業マンをベンチマークして作るのがいいと思います。売れる人をいじるのは効率が悪いので、売れない人を練習させて引き上げるために、しっかり作ります。けっこう手間暇がかかりますが、それなりの意味はあるでしょう。

　面倒だったら、コンサルティングの会社に外注してもいいですし。

　こんなことは、ここ５年ぐらいずっと言われてきたことですが、なかなか浸透しないですね。大きな会社でも、おっとりした会社はやっていないところもあります。穴がたくさんある。そこから現金がジャブジャブ漏れ出している面がある。

　きっちりやれるといいんじゃないかなあ、と思うわけです。そして、自分の経験が標準である、自分こそ正しい的なことに固執しないでやれるといいんじゃないかなあ、と思うわけです。

　それでは次回をお楽しみに。