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インサイト100セールス
> セールスの主導権ってなんですか?
 今日は久々にセールスについて書きます。

 もはや、セールスなんてノウハウは行き渡っているはずなんですけどね。

 主導権争いってなんだかわかります?セールスのプロセスをどちらがコントロールしているか?というお話です。結局、セールスはコミットメントを1つずつ経ていくプロセスです。

 商品に興味があるのか?

 求めている価値と提供できる価値が合致するのか?

 いつ必要なのか?

 いくらの予算があるのか?

 費用対効果で提供できる価値のレンジはどうなっているのか?

 どう決済してどう支払えるのか?

 とかね。まあ、挙げればいくらでもありますが、とりあえず上記ぐらいはお互いに約束しないと、契約できませんよね。1つずつ、お互いに約束していくわけです。

 それでね、主導権がどちらにあるのか?がわかりやすくなる方法としては、このコミットメントの項目を提示しているのがどちらなのか?に着目することですね。

 営業側が質問をして、お客さんがいろいろ答えて、営業側が提案して、お客様が答えるという流れならば、営業側に主導権があります。

 逆に、お客さんがいろいろ質問をして、営業側が答え続ける流れだと、お客さんに主導権がありますね。

 まあ、お客さんが商談をリードする形になっていたら、いいようにやられるし、価格交渉もいいようにやられるでしょうね。

 ひどい言い方をすれば、どちらがなすがままにされるか?というような側面があります。

 当然、通常の交渉では、主導権は行ったり来たりするわけですけど。ただ、商品が限定された営業の場合、プロセスがある程度単純化されるので、営業が提示する流れにのったほうが、お客さんのほうも楽な場合はけっこうあります。

 定期的に買わないといけない商品、お客さんにとって重要な商品だと、お客さんの交渉力は強くなっていく場合もありますけどね。ただ、業者を変えるのって、お客さんとしても面倒だったりリスクだったりする場合もありますけど。

 コンペの見積もり出させられるだけだったら、ださねーよ、というスタンスの会社もありますよね。コンペでもなんとしても取りたい!という会社もありますけど。ただ、富士通がシステム開発でやっていたゼロ円入札モデルは大失敗だったことを見ると、なんでもいいから取りに行くスタンスはお勧めはできないかもしれません。

 まあ、経験の浅い営業マンだと、そもそも主導権がどうなっているのかが全く見えない場合もあります。それはちょっと論外ですけど・・・。

 まずは、主導権という概念がわからないのならば、主導権を可視化するところにフォーカスしたほうがいいでしょうね。これは空気を読む力とほぼ同じです。空気が読めれば、この争いは見えている。読めない人は全く見えない。

 空気読めないやつばっかりの営業チームだと思ったら、私に営業研修でも頼んでくださいね(笑)。

 それでは、次回をお楽しみに。


 

 
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2012.10.04(18:07)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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