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インサイト100セールス
> セールス「スクリプト」という意味
 言語学あたりをやっている人は、セールス「スクリプト」とか見ると、「そうなんだー」と思いますよね。

 スクリプト理論というやつがあるわけです。

 スクリプトというのは、状況と一連の行為の結びつき、みたいな感じでしょうか。

 セールス-スクリプトというと、売るという行為がスタートして完結するまでの人間の一連の行為の結びつきを再現するための文章、といった感じでしょうか。

 この自然な流れがわかっていないと、売れないでしょうね、というところで、そういったスクリプトを自社で明確にして、ロープレをやりましょう、というお話になるわけですが。

 だからね、スクリプトは意外と長く感じる場合が多いかもしれません。まあ、粗利に応じて、お客さんが支払う金額に応じて、売るという一連の行為が必要とする長さは違います。

 前に、住宅営業で成功された営業マンの方がご自身の経験を語るセールスビデオを見ましたが、「この手法はどんな商材でも使えます!」と言っていて、ちょっとびっくりしました。

 いやいや、住宅営業と同じぐらい粗利が出る商材なら使えるだろうけどさ、チョコレート1個売るのにこんな手法を使っていいわけがないだろ、と思いました。

 商材の粗利金額に応じて、お客さんにとっての価値の大きさに応じて、営業マンが使ってもいい工数は全然違ってきますよね・・・。そんなん当たり前です。

 表面しか見えてない人は、他の会社で使っている営業トークを奪ってきて、それを使えばいいと思い込んでいることもあります。

 自分の商材にあった売り方は何か?を自分で追及するのが一番いいと思います。そのプロセスでコンサルタントを使ってもいいとは思いますけど。

 私がスクリプトを作る場合は、売るという行為をその会社ではどうなっているのか?を同行をやって分析して、売れる営業マンが作り出す状況をモデルにして、作っていきますけどね。

 それと同時に、その工数がちゃんと粗利に見合っているかは考えていきますけど。

 ただ、営業改善をがっちりやると、しんどいですね。1チームをがっちりやると、時間がかかるし大変です。できれば、営業企画部門とかがちゃんとやってくれるのがいいと思いますね。

 それでは今日はこのあたりで。

 次回をお楽しみに。

 
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2012.10.05(09:21)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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