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インサイト100セールス
> カードは1枚ずつ切ること
 さて、前回は恋愛ネタでしたが、今日はちゃんとセールスのことを書きます。でもまあ、恋についてメールで質問をくれるのはやめてくださいね・・・。びびります。

 恋と愛の違いはなんですか?とか、別にいいじゃないですか。まあでもせっかくなので返答を試みますと・・・、

 恋に落ちるのは相手がいなくなってほしくない、他人にとられたくない瞬間ですよね。そうすると、その人のことが気になって、その人に似た人を見ると、「あ!」とか思うようになる。見間違いみたいなものが多発する。服の趣味や見た目やら声やらが似た人がたくさんいることに気づく。これが恋。

 でまあ、その人が自分の傍にいてくれてよかった。本当にありがとう、と思えるのが愛かなあ、と。

 以上、これまで。恋愛ネタ終わり。

 で、セールスや、交渉の際のカードの切り方です。

 カードは1枚ずつきるべし!が鉄則です。

 オファーは1つずつ出す。そして、相手の返答を待つ。この、常に相手の返答を待つスタンスが、セールスや交渉を有利に進める際に必要です。相手は常に自分の質問に対する答えを考えている状態になるのがいいんです。

 でね、1つの答えが出てきたら、次に「ではこれは?」と聞くんです。

 それはね、もう、その質問と答えと次の質問の流れは決めておくべきです。

 それと、質問の答えが出ていないのに別の質問をしてはいけません。相手のフォーカスが鈍ります。

 人はそんなに賢くない、という前提でセールスを考えてください。

 そうすれば、一気に2つも3つも質問をしたりしません。相手は質問攻めにされると、息苦しさを感じます。それではあなたの前から逃げてしまいます。

 1つの質問をし、じっくり考える時間を与える。当然、期限は決めないといけない。

 その期限になったら、その答えを迫る。余裕をもって、目の前で答えを迫る。その答えによって、次の質問をする。そうすれば、常にあなたがその交渉の主導権をもっていることになります。

 質問をしているほうが主導権をもっています。これは誤解してはいけません。質問を質問で返すな!という言葉がありますね。質問をしている側が偉い面があるわけです。これは交渉をする上ではわかっていないといけません。

 ただ、答えを迫らないと、その主導権も消え去ります。

 だから、答えは常に迫る。でも、質問は1つずつ。

 カードが尽きてしまうと、もう何もすることがなくなります。すると、主導権は相手に移ってしまう。だから、購入を迫るのは最後にするべきなのです。

 購入を決めてしまえば、もう交渉は終わりなのですから。

 当然、購入条件のカードはありますが、それは出さなくて済むなら出したくない。だから、相手が買わないよ、と言ってから、実はこういう購入条件があります、というべきなんです。

 誠意を大事にする相手には通用しない交渉手法ではあるわけですが、一般論として多くの数の人に効くのはこの手法です。

 覚えておいて損はないですよ。

 それでは、短いですが今日はこのあたりで。次回を楽しみに。
 

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2012.10.19(00:45)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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