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 今日はセールスのお話です。

 売れない営業マンの方がいて、その人の言っていることを総合すると、「売りつけたくない」というようなことを言っていました。

 この人は大手企業なので、ルートセールスに近くて、別に売れなくてもそれほど大したことではない会社の人だったので、あまっちょろいなあ、と思いましたけど、まあ、それはそれで。

 で、今日は「売りつける」ってどういうことか?を少し考えてみましょう。

 「売りつける」ことが可能なのは、相手が欲しくもないのに買うということが可能だ、ということです。これね、超傲慢な考え方だって、わかりますか?

 売りつけたい、も、売りつけたくない、も超傲慢です。

 どういうことか?

 そもそも、相手が欲しいものを、買いたいものを、予算の範囲内で買っていただく分には「売りつける」ではないわけです。

 相手が勝手に買うのです。

 相手には自由意思があって、相手が欲しくて、お金があって、判断して、買う。この世界に生きている限りにおいて、超傲慢にはなりません。

 でもね、自分が相手に無理やり買わせることができる状況においては、「売りつける」ことが可能になるのです。

 で、聞きたいのです。

 「お前にそんなことできるの?」と。

 買いたくもない人に、買わせることができるほど、ヒトのコントロールに長けているの?と。

 そんなことができるお前は何者?と聞きたいです。

 相手の状況をちゃんと聞いて、必要なものがなにか?欲しいものが何か?を把握して、いい商品が出た時にお勧めに行けばいいのではないでしょうか?

 大手企業だからこそ、このきれいごとは可能な面もありますけど、大手ですらこんなことで悩む営業がいるわけですね。なんと贅沢な。

 そんなゆるい営業なのに、存続している大手企業は素晴らしいわけですけど。イメージで営業を捉えると、こういう勘違いも発生します。

 そこが変われば、営業スタイルが変わります。

 この人、いやこの会社では、営業資料があるのに、お客さんの状況を聞きもせず、カスタマイズ提案を作るために夜遅くまで働かないといけないカルチャーだったわけです。もう、大丈夫?と。

 相手が欲しい時、必要な時に買うならば、相手にちゃんと状況を聞かないといけない。聞いてからならカスタマイズ提案を作ればいいのに、周囲からの圧力で作らざるをえない・・・。残業も出ないのに、節電でエアコンも消えるのに、残らないといけない、と・・・。もう、バカか?と。

 まだまだ日本の大手企業にもこんな状況は溢れていますね・・・。営業改善なんて、まともなコンサルタントを数カ月入れればすぐにどうとでもなるんですけどね・・・。大丈夫でしょうかね・・・。

 個人的に好きな営業本は、↓です。

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
(2007/10/02)
中村 信仁

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 ただ、所属組織がひどい営業をやっていると、個人ではどうにもならない面もありますね。

 それでは次回をお楽しみに。
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2012.11.14(14:59)|セールスコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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