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インサイト100マーケティング
> 商品価値について思うこと
こんばんは。伊藤です。黙々と、粛々と資料を作る毎日です。今週は、今週でやらないといけないことをなんとか今週中に終わらせよう!と頑張る日々になりそうです。

最近、いろんな方にご心配いただきますが元気ですよ。ええ、私は元気です。昔からいろいろな方にご心配いただいて、本当に申し訳ないと思っていますが、元気です。大丈夫です。心配はいりません。

勉強会の方は、1回目が渋谷なのですが、2回目以降、神田の会場をお貸しいただけることになりました。ただ、会場の収容人員が12名と、これまでご厚意でお貸しいただいていた会場よりもだいぶ手狭です。申し訳ないですがご了承ください。

さて、今日は商品価値についてちょっと書いてみます。価値というのは、コストと比較した上での便益のことです。便益というのは商品機能のターゲットに対する意味合いのことです。これだけだと意味不明なので具体的に書いてみましょう。

たとえばね、私のメールマガジンの読者さんは、私の文章を読むわけですね。これが商品の機能です。でもね、人によって感じる便益は異なるわけです。メールマガジンに反響をいただいて初めて気が付きましたが、いろいろな方が、いろいろな思いで読んでらっしゃいます。

驚いたのは、「伊藤さんの文体が好きで読んでいます、内容は難しいと流し読みをしています。」という感想でした。

えー!!!!知識を求めて読んでいるんじゃないの?と思いました。私の文体が心地よく感じていただいて、わかる内容ならじっくり読むし、わからない内容は流し読むそうです。そんな読み方ってビジネスのメールマガジンであるの?と思いました。

ビジネス書とか、ビジネスのメールマガジンの一般的な便益の想定は、「ビジネス情報が入った文章」を「情報を求める人」が読み、「知識を得られる」という便益を感じるというものです。

文体を楽しむことがメインの目的にはならない。しかし、一定数、「ビジネス情報が入った文章」を「私の文体が好きな人」が読み、「文体を楽しむ」という便益を感じているんですね。

ちなみに、このケースで、メールマガジンの場合は無料です。コストとしては、読む時間ぐらいです。

なお、私の文章は好きな女の子に語り掛けるイメージで書いているので、おじさまたちがその文体が好きというのも、とても不思議な気分ですね。ええ、だいぶおかしな世界になっています。

一般的な価値は抑えながらも、私独自の価値を意識して、コアな支持層を捉えていかないといけないわけです。

「私の文体を楽しむ」という価値は、他の書き手には出せない価値なわけです。マージナルな部分での差別化要因なわけです。こういったものがあると、弱者の戦略を取らずに済みます。どういうことか?

価値の大きさで争っているとして、ビジネス情報を提供するという価値について、差異を作るのは通常は難しいわけです。ビジネス情報なんて情報の非対称性がさほどない領域ですからね。そうすると、量か質か、それ以外の部分で価値を重ねないといけない。

量で価値を重ねようとすると、無視したはずの時間コストが過大になってくる。そうすると、便益に対してコストが増大してくる可能性がある。かえって価値を損なうかもしれない。

質で差異を作るのは、なかなか難しい。私は質で差異を作っているつもりですが、なかなかそれは伝わらない。ただ、他では解説する人が少ないことを私は解説しています。しかし、それは「難しい」で片づけられてしまう可能性もあるわけです。

そうすると、差別化要因として「文体」というものがあると、楽ですよね。書いているだけで自然に価値が上がる。

抽象化するならば、そのにじみ出るキャラクターと親和性の高い内容にしていけると、コアな部分、初めの一歩を作るにはいいわけです。初めはその部分だけでいいでしょう。一番強い訴求点です。

私の場合、優しく語り掛ける文体とマニアックな内容の組み合わせなので、一部のコアな方に強烈に訴求しつつ、現状での最大限の広がりを作っているわけです・・・。

文体で作る広がりと、内容で作る広がりがある。マーケティングっぽく言うと、この二軸で広がりを取りに行くわけですが、今日のテーマからは外れるので置いておきましょう。広がりというよりは、コアな部分のお話ですからね。

今日のポイントとしては、いわゆる「他の人もやっていること」にプラスアルファしうる一軸、あなたしか加味できない価値はなんですか?といったところでしょう。女の子に語り掛けるような文体で文章を書くビジネス書の著者なんていませんよね・・・。ええ、絶対いないと思います。それが私の文章のコアな部分を作り出している。

じゃあね、あなたの商品で他にない価値ってなんですか?という問いかけになるわけです。そこがわかっているとやりやすい。

ピン芸人として、自分の名前で勝負する場合には、あなたのキャラクターというか、固有の経験、固有の価値観から生じる固有の何かです。自分のユニークネスに気づけると、コアを作るのは簡単になってきます。

ただ、一般的な商品の方が、この部分は難しいですけどね。マスであればなおさらです。

つまり、この文章における一連の主張は、ニッチなビジネスはコアが作りやすいと言っていることと同義ではあるわけですね。伝わりますでしょうか?

そこから広がりを作っていくには、各要素で最大限の広がりを取るような強さが必要になってきますけどね。理屈は説明しえるとは思いますが、ここを再現的にやるのは無理でしょう。再現性をもってやれたら天才でしょうから。

でも、普通の商品はマスに受け入れられる必要はない。コアな価値でコアな客層が取れればいいわけです。だから、一歩目としての独自性であり、小さいビジネスであればここが全てです。

うまく伝わったでしょうか?自分を例にしているのでちょっと歯切れが悪くなってしまいましたね。もうちょっと人さまをネタにした方がよかったかもしれませんが、うまいケースが思いつきませんで。ごめんなさい・・・。

それでは今日はこのあたりで。次回をお楽しみに。

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2016.08.02(04:05)|マーケティングコメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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