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インサイト100マーケティング
> 創業の際の考え方
 会社を設立して、半年が経ちました。

 まあ、なんとかやってこれてよかったなあ、という思いがあります。

 私の場合、元手のキャッシュがすごく少ない状態で始めたので、ドキドキでしたね。

 創業時に必要な考え方は、一般にはあまり普及していません。

 従業員の方と話していて、相当違和感を感じます。多分、従業員の方が経営者になって、失敗されることが多い理由がこの辺りにあると思います。

 私がなんとなく思った創業の際に必要な考え方をつらつらとまとめます。
 創業時、お金はすごくかかります。そして、お客さんを取らなくてはなりません。

 事業環境の整備と、営業。この2つを同時にやらないといけないんですね。

 そして、キャッシュが尽きたらアウトですので、キャッシュがいかに尽きないように考えるか?というのがすごく大事です。

 従業員の方は、意外と会計に弱かったりします。意外と、財務会計的に創業期のコストを捉えますね。まあ、事業環境の整備は、財務会計的でいいかもしれませんが、営業のほうは、管理会計的に捉えないと、先が見えない営業を続けることになります。

 どういうことか?

 通常、新規客の獲得には、プライシングの4倍程度のコストがかかります。5,000円のものを売ろうとすると、20,000円の顧客獲得コストがかかります。つまり、新規客から50万を売り上げるには、200万円のコストがかかるんですね。

 それでどうペイするの、と思います?

 リピートしてもらえばいいんですね。既存客のリピートコストは、新規獲得コストよりは相当低くなる傾向があります。

 あまりにひどい商品だといけませんけどね・・・。商品クオリティはリピートコストに相関するんですね・・・。まあ、当たり前のお話しです。

 まあ、自分の営業パワーで!という気合の入った人は、時間と気力をかけてなんとかするかもしれません。

 ただ、生きているだけでお金がかかります。時間と気力を使って、お客さんが一定量取れるまでの生活費はしっかりと確保しておかないといけません。俗に言う、「300万は持っておけ」というのは、そういうことも踏まえていますね。

 本質的には、投資と回収を繰り返すんですね。

 だから、財務会計的に、コストがいくら発生する。商品が売れればお金が入るから、なんとか100個商品が売れれば!と思う人が、従業員には多いんです。

 まあ、ファイナンスやら管理会計の勉強をした人は別ですよ。あと、センスのある人。直感的に気が付きます。

 だけど、一度もそういう勉強をしていない人は、月々のコストを見て、自分で低コスト営業をして、いついつまでに何人お客さんを取るんだ!と言い出します。

 たいてい、走れなくなりますね。

 まあ、営業センスの塊のような社長は、こういうやり方でもうまくいきます。なんとか、お客さんが取れます。

 自分の知人に、ボスコン出身で経営をしている人がいます。彼は知的ではありますが、営業センスが相当あるので、ひたすらテレアポ、クロージングをやっています。本当に投下コストと顧客獲得期待値を計算しているのかな、とも思いますが、彼はきっとうまくいくでしょう・・・。

 でも、なかなかそんな人はいません・・・。

 凡人は、固定費、変動費で計算してみたりしますが、初期に必要な考え方はそういう計算ではないですね・・・。

 当初のコストの考え方で、一番大事なのは、顧客の獲得コストです。いくらの投資に対してどれだけの顧客が得られるのか?どれぐらいの時間をかけるのか?といったことです。

 投資は先に出て行きます。お客さんを取るための投資です。時間がかかればかかるほど、創業期には苦しくなります。

 このことすら、理解していない人がすごく多くてびっくりします。従業員の方とお話ししていると、こういう前提は通用しません。

 起業しようかなと言っている人に、私が確認するのは、こういう考え方を理解しているのか?というところです。投資と回収ぐらい知っているよ、とたいていの人は言います。

 でも、プライシングの4倍の新規客の獲得コストがかかることを知っていますか?

 全員新規客だと、ビジネスになるには、相当の時間がかかるんですね。じゃあ、どうすればいいか?創業当初から既存客を抱えればいいんです。

 ちょっと長くなってきましたので、次回はこの辺りのお話しをします。

 次回をお楽しみに。




 
 
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2008.03.06(07:58)|マーケティングコメント(2)トラックバック(0)TOP↑
創業期のコスト……自分の現在のフェーズにかっちりはまるお話ですね。。

人材業の場合、紹介先の企業と人材の両方を獲得しなければなりません。キャッシュはあまり使えないという直感があったので、低コストで募集サイトをつくって、adwordsで細々と集客し、その間にテレアポ→訪問で地道に紹介先企業を開拓してました。

去年の秋からはじめて、やっと身を結び始めたのが今年の頭くらいからですね。

固定で出て行くコストは自分の生活費のみ。これは中国なのでいくらでも安くできます笑。
事務所もタダで使わせてもらって、売上があったらその中からお礼をする、というふうに変動費化できました。かなり助かってます。

でもこの方式、売上が一定ラインを超えると逆に高コストになるなーなんて今から皮算用している毎日です笑。
From: bricom * 2008.03.07 17:46 * URL * [Edit] *  top↑

 素晴らしいですね。

 もともと人材業は、利益率が高い事業で、リスクが低いですし。目の付け所は素晴らしいです。

 しかも、中国に事務所があると、生活費は限りなく少なくできる、というのも、すごいですね!
From: ゆるーいコンサルタント * 2008.03.08 09:20 * URL * [Edit] *  top↑

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