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 知人からメールを頂きました。このブログを読んでくれているそうで、「ゆるコン」と略されていました・・・。おお!新しい語感。私の発想では、「ゆるコン」という言葉は生まれませんでした。その感性に感謝です。

 さて、こりずに100本斬りシリーズです。ただ、これはベストセラーではないですね。コンサルティングファーム本は、軒並みベストセラーにはなりません・・・。記事のほうは、http://www.insightnow.jp/article/1260です。

コア事業進化論―成長が終わらない企業の条件コア事業進化論―成長が終わらない企業の条件
(2008/04/11)
クリス・ズック

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 べイン&カンパニーがお得意の「成長戦略」について、その知見を記しています。この会社、1プロジェクトあたりのチャージはすごいですよね。戦略コンサルティングの最高値です。その成長戦略に関する知見は非常に興味深いものです。

≫「【コア事業進化論】」の全文を読む
2008.04.23(10:22)|書籍コメント(30)トラックバック(0)TOP↑
 ゴールデンウィークに入りますね。私は、セミナーを受けてきます・・・。GW集中ということで、休みはないですね。

 まあ、休みじゃないと、そんなに大胆にセミナーを受けられませんからね。

 海外のセミナーも受けたいんですけどね・・・。英語の勉強をもっとしておかないとお金の無駄になりそうなので。

「1秒!」で財務諸表を読む方法―仕事に使える会計知識が身につく本「1秒!」で財務諸表を読む方法―仕事に使える会計知識が身につく本
(2008/01/25)
小宮 一慶

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 さて、今日のネタはこちら↑です。会計の本はあんまり好きではないのですが、経営では一応、それなりに大事なことなので、扱ってみようかな、と。記事はこちらhttp://www.insightnow.jp/article/1312ですね。

≫「「1秒!」で財務諸表を読む方法」の全文を読む
2008.04.25(08:24)|書籍コメント(2)トラックバック(0)TOP↑
 フットサルをやっていたら、ヒザを負傷しました・・・。まあ、名誉の負傷?でしょうか。

 久々に、足が不自由な人の気持ちを味わいました。痛い。そして、ゆっくりとしか歩けない。

 階段の上り下りは大変。今度、足が不自由な人を見たら、優しくなれる気がしました。

FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)
(2008/03/22)
ハーブ コーエン

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 さて、今日のネタは↑。けっこう、売れているみたいですね。

 ただ、ものすごく読みにくい本でした。


≫「FBIアカデミーで教える心理交渉術」の全文を読む
2008.06.17(21:40)|書籍コメント(6)トラックバック(1)TOP↑
 「この魔法を手にしたものは、必ず成功する」とも書いておりますが、この本は、基礎知識的な部分が大きいと思います。

 ただ、コップを表にするというか、そういうことにフォーカスしています。

営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する
(2007/10/02)
中村 信仁

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 どういうことかと言うと、営業のテクニックは山ほどあると思うんですが、細かい部分をいくら積み重ねようとしても、根本が間違っていると、成約には至りません。

 その、ベースというか、根本の部分に関して書いてあるように思います。

 例によってサマリーですが、ストーリー形式になっているので、なんともサマライズしにくいのですが、一応試みてみますと・・・。

 僕は営業マン。でも、毎日を喫茶店で過ごしている。営業に配属されて半年経つと言うのに、全然売れない。そのため、もう営業をやる気を失っていた。

 そんな喫茶店に、1人の男が現れる。紙谷と名乗るその男は、あっさりと成約を決め、顧客からは「ありがとうございます」という喜びに溢れた言葉を貰っている。彼が喫茶店を出た後、思わず彼を追いかける。そして、お願いしていた。「紙谷さん、僕に営業を教えてください!」と。

 そして、毎週月曜日の早朝。朝6時から紙谷さんと僕のレッスンが始まる・・・


 といった感じのストーリーで、「僕」は紙谷さんとのレッスンを通じて、人と話しができるように、お悩みを相談されるようになり、初めての契約を取れるようになっていくんですが、紹介されているテクニックというか、格言?をまとめますと・・・

魔法の始まり:会話力
・自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。そして自分だけに注目させる力。
・一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力
・相手を自分の流れに巻き込む力

魔法その1:瞬間の沈黙
・会話には「間」が必要
・相手に考える時間を与えるのが「間」
・相手が目線を外したら、「間」を必要とするサイン
・目線を戻したら、理解したというサイン
・「間」がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする

魔法その2:人間力
・お客様からノー(能)を頂き、自分の欠点に気づき、学び、成長していく
・成長することで広い視野を持つことができる
・人が受ける試練に乗り越えられないものはない
・人の出会いは全て必然だ。それは成長のための必然である
・常に謙虚で、そして正直であること

魔法その3:売らない営業
・商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする
・そして共に成長し、感動を共有する使命を担っている
・「ありがとう」という言葉が自分の報酬

魔法その4:既成概念
・イメージの限界が自分の限界になる
・可能性を広げるには、想像力を鍛えること
・不可能とは、既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない
・自分で創ってしまった自分の限界は、常に破り続けなくてはならない
・既成概念は弱気な心のアドバイザーだ

魔法その5:応酬話法
・正しく使うこと
・相手の考えや意見を尊重した上で、自分の考えを伝えること
・説得ではなく、納得していただくための会話力
・相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く
・人は普段考えていることが言葉になる
・技術の前に正しい心を
・口はひとつ、耳はふたつ、まず心で相手の話しをしっかり聴くことから始まる

魔法その6:二者択一話法
・AとBの2つの引例を用意する
・大きなグループから、的を小さく絞っていく
・相手がイメージしやすい引例を使用する
・アポイントは自分の予定を上手にかわすこと
・5分という時間は30分の了解と同じ

魔法その7:イエス、バット話法
・まず、お客様の意見を肯定すること
・その意見に対しての質問を繰り返す
・すると、お客様自身が違う考えを自分自身で導き出してくださる

魔法その8:質問話法
・ノーが出たときこそ、本音を聞くチャンス
・明るく笑顔で白旗を揚げ、「本当のところはどうなのでしょう?」と聞く
・お客様自身、意外と自分の本音には気付いていないケースが多い
・本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する
・そして、常に笑顔と自信に溢れた表情と態度でお客様に接すること

魔法その9:類推話法
・ひとつひとつのたとえ話を交えて、伝えたいことを話す
・第三者の言葉として活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま、活用できる
・数多くのたとえ話を事前に準備する必要がある

魔法その10:推定承諾話法
・その商品を活用することを前提に、様々な条件の確認を行う話法
・もし、仮に・・・、という前置きでドンドン問いかける
・推定承諾話法と二者択一話法とはミックスして使える
・クロージングのスイッチである

魔法その11:肯定暗示法
・曖昧な言葉を一切排除して、すべて「イエス」を前提として言い切る技術
・ポジティブ話法とも言い、語尾に「?」の付く言い回しを一切やめて、「!」をつけて力強く断言する
・購入を前提に結論を持っていくこと
・「先義後利」を忘れないこと

 といった感じですね。まだまだ、細かいお話しも紹介されています。実は営業でひっかかるのは、小石のような細かい話しであることも多いので、興味をもたれた方は実際にお読みになることをオススメします。

 ストーリー仕立てなので、この11の技術、心構えがスッキリと学べますし。

 この本で紹介されているお話しはセールスをする前提として、大事ですね。

 この本のお話しは知っていて当然として、あとは、マーケティングプロセスとのつながりの中でのニードセールス概念、SPIN、カスタム化と絡めたバリューアップ概念を理解していれば、ちゃんと売れる、そしてくじけない営業マンになれるでしょうね。

 と、マーケティングプロセスとのつながりの中でのニードセールス概念や、SPIN、カスタム化と絡めたバリューアップ概念はあまりいい本が出ていないので、また別の機会にお話しします。

 また、次回をお楽しみに。
2008.08.10(21:58)|書籍コメント(1)トラックバック(0)TOP↑
 Webの原稿が全然書けてない・・・。やばい。

 早く書かねばデザイナーさんにご迷惑が・・・。

 と思いつつ、↓を読んで涙していました。久々に感動しました!笑いあり、涙あり。素晴らしいの一言に尽きます。

ブラック会社に勤めてるんだが、もう俺は限界かもしれないブラック会社に勤めてるんだが、もう俺は限界かもしれない
(2008/06/26)
黒井勇人

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 これは、どう紹介すべきなんでしょうか?ストーリーものなのです・・・。

 一応、ネタばれ注意報です。これから下には内容の落ちにかかるお話しを書かせていただきます。


≫「ブラック会社に勤めているんだが、もう俺は限界かもしれない」の全文を読む
2008.09.19(21:36)|書籍コメント(0)トラックバック(0)TOP↑
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・過去に人類が考えてきたこと(Thought)を蓄積し、そこから鋭い洞察(Insight)を生み出し、その洞察がまた、Thoughtの一部になっていくプロセスを回していくこと。そのプロセスが社会のナレッジ量を増加させ、全ての価値を生み出すことを認識すること

・先人の知恵に対する敬意を払い、学び続けること。ナレッジの自己への入力量が自身の考える能力を向上させ、社会のナレッジ量を増加させることを知ること

・社会のビジネスナレッジの偏在を正すことを目指すこと。そのために社会の構成員であるクライアントに対してビジネスナレッジを提供すること

・ビジネスナレッジの偏在を利用する悪貨たる企業を駆逐する良貨たらんとすること。そのために偏在を利用する企業以上のマーケティング力を持つこと。そして、提供したナレッジに見合った対価をクライアントから頂き収益を上げ、成長していくこと

・社会に対する志を持つ企業、個人をクライアントとすること。例え儲かるとしても、志を持たない企業、個人をクライアントとしないこと

・クライアントの成長を望むこと。具体的な解の提示よりも、その解を出すプロセスをシェアすることにより、クライアント自身がプロセスを組みなおし、異なった解を出す力を増加させることに重きを置くこと

・抽象的な理論のレイヤから、クライアントサイドの具体へと寄っていくこと。ただし、その過程でクライアントにも具体のレイヤから抽象のレイヤに寄ってもらうこと。その上で、中間のレイヤでクライアントと共に新しいナレッジを生み出していくこと
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